Nowoczesna Sprzedaż i Marketing

Rozmowa o kosztach złych decyzji rekrutacyjnych i czym naprawdę one skutkują. Jak zbudować system rekrutacji oparty na rolach, nie tylko ogłoszeniach i CV. Różnica między ludźmi do budowy a operatorami i pułapka poszukiwania wyłącznie gwiazd. Co CEO powinien nadzorować w procesie i jakie mierniki kontrolować.

Rozmowa o tym, jak zwiększyć przychody bez zdobywania nowych klientów. Skupienie na after-sales jako fundamencie wzrostu i pięciu zasadach psychologicznych obsługi. Praktyczne podejścia: proaktywna obsługa, account management i oddzielny pipeline do upsellu. Modele zwiększania LTV, przejście na abonamenty, pakietowanie i system poleceń jako źródła wzrostu.

Rozmowa o sprzedaży jako mechanizmie wpływającym na strategię firmy. Omówienie różnych modeli sprzedaży: doradcza, transakcyjna, inbound, partnerzy. Kiedy prezes powinien angażować się w sprzedaż i kiedy to oddelegować. Znaczenie ekonomii sprzedaży, CRM i kluczowych metryk. Testy na źródło problemów: ludzie czy system.

Rozmowa o tym, jak prezesi najczęściej źle podchodzą do marketingu B2B i jakie to daje skutki finansowe. Omówienie trzech faz działań marketingowych i dlaczego 3 miesiące to za mało. Wyjaśnienie, że marketing buduje pamięć rynkową, a nie generuje popytu od zera. Przegląd trzech warstw marketingu: fundamenty, widoczność i konwersja oraz kluczowych metryk.

Rozmowa o trzech kluczowych obszarach do diagnozy, gdy przestaje napływać ruch i zapytania. Omówienie pięciu typowych reakcji prezesów na spadek zapytań i sposobów ich unikania. Testy popytu i widoczności: jak sprawdzić zainteresowanie rynkowe i rozpoznawalność marki. Analiza CRM, rozmowy z kupującymi i odrzuconymi szansami oraz konkretne zadania naprawcze.

Rozmowa o tym, jak przypadkowa struktura firmy blokuje wzrost i tworzy „gwiazdę” z prezesem w centrum. Omówienie różnicy między codzienną operacją a projektową zmianą oraz jak zabezpieczyć role change przed run. Porady dotyczące projektowania struktury pod strategię, dobierania kompetencji i decyzji: rozwijać liderów czy zatrudnić ekspertów z zewnątrz.

Jak zamienić strategię w codzienne działania dzięki rozróżnieniu RUN i CHANGE. O podziale firmy na procesy utrzymania i projekty transformacyjne. O przypisywaniu właścicieli procesów, KPI i realistycznych zasobach. O OKR-ach jako narzędziu do wdrażania strategii i rytmie przeglądów, które utrzymują realizację planów.

Omówienie źródeł dźwigni strategicznej i jak je wykryć w firmie. Przykłady praktycznych decyzji na przykładach Ryanair, IKEA, Amazon, InPost i Dino. Rola skalowalności, retencji, obniżania CAC i modelu przychodowego jako ukrytych dźwigni. Znaczenie automatyzacji, prostoty produktu i ekspansji geograficznej dla przyspieszenia wzrostu.

Dlaczego niektóre firmy rosną szybciej mimo podobnej strategii? Klucz tkwi w silniku wzrostu, który jest powtarzalnym mechanizmem generującym popyt. Omówiono cztery warstwy silnika: kto kupuje, dlaczego wybiera twoją firmę, ekonomię klienta oraz mechanismy działania. Co więcej, klienci mogą przyspieszyć wzrost poprzez systemy poleceń. Zwycięski model biznesowy testuje silnik wzrostu, co pozwala na identyfikację potrzebnych zmian w strategii.

Dowiedz się, jak stworzyć spójną tezę strategiczną w oparciu o prawdziwe problemy organizacyjne. Zrozum, że strategia to nie tylko marzenia, ale decyzje, które bolą. Zbierz perspektywy z różnych poziomów firmy i oddziel fakty od narracji. Odkryj, jak kluczowe problemy i zasoby wpływają na skuteczne podejmowanie decyzji. Szymon wskazuje na pięć typowych błędów w tworzeniu strategii oraz zachęca do krótszych, bardziej elastycznych celów strategicznych.