VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

Vertriebserfolg gesucht? In der Dr. Sales-Reihe verrät Christopher interessante Tipps und Tricks für deinen Verkauf. In dieser Episode stellt er einen einfachen Trick vor. Mit diesem kannst du deinen Vertriebserfolg verdoppeln. Mit nur einem Trick verdoppelst du deinen Vertriebserfolg. Wirf dafür zunächst einen Blick auf dein letztes Verkaufsgespräch. Wie bist du vorgegangen? Während eine bestimmte Frage im Small Talk alltäglich ist, streiten sich Verkäufer darum, ob sie im Verkaufsgespräch etwas zu suchen hat. Der Psychologe Daniel Howard hat sich mit der erhöhten Empfangsbereitschaft für überredende Botschaften beschäftigt. Dafür arbeitete er mit einer amerikanischen Spendenorganisation gegen Hunger zusammen. Das dortige Call Center machte mit Bürgern Termine zum Kuchenverkauf aus. Mit dem bis dahin verwendeten Telefonskript erzielten die Mitarbeiter eine Zustimmungsrate von achtzehn Prozent. Howard veränderte an dem Skript nur einen Punkt. Dieser verdoppelte das Ergebnis beinahe. Vertriebserfolg durch konsistentes Handeln Was aber hatte zu diesem Signifikanten Anstieg der Zustimmungsrate geführt? Howard hatte die Mitarbeiter des Call Centers darum gebeten, am Anfang des Gesprächs folgende Frage zu stellen: "Wie geht es Ihnen heute?" Mit dieser Frage eröffnest du das Gespräch und da die meisten Menschen hier positiv antworten, geben sie eine erste Zustimmung. Das kannst du für deinen Vertriebserfolg nutzen. Uns Menschen ist konsistentes Handeln wichtig. Das heißt, wenn du eine erste Zustimmung erhältst, folgt meist auch eine zweite. Wie du diese sogenannte "Ja-Straße" nutzen kannst und welchen Satz du aus deinem Telefonskript streichen solltest, erzählt dir Christopher in dieser Dr. Sales-Episode. Shownotes: Ein Verkaufsgespräch eröffnen [1:04]Konsistente Zustimmung [6:05]Die "Ja-Straße" [8:10]

Ihre Bedeutung wird oft unterschätzt: Die Einstellungsentscheidung. Dabei sollte dir als Führungskraft klar sein: Eine Einstellungsentscheidung ist immer eine Investitionsentscheidung. Diese möchte abgesichert sein, denn Fehlbesetzungen sind teuer. Dr. Michael Thomas erklärt im zweiten Teil des Interviews, wie Online-Testverfahren im Recruiting optimale Ergebnisse bringen und folglich Aufwand und Kosten reduzieren. Online-Testverfahren können die Vorauswahl der Kandidaten unterstützen. Wer im Test schlecht abschneidet, wird sich auch im Interview nicht als Top-Performer entpuppen. Somit sorgen die Testverfahren für weniger Interviews und einen geringeren Aufwand, denn auf diese Weise fallen 50 bis 60 Prozent der Kandidaten weg. Um dein Image brauchst du dir deshalb keine Sorgen zu machen. Laut Michael zeugt eine organisierte Vorauswahl in den Augen der Kandidaten von Professionalität. Michael und seine Firma treffen bei vielen Kunden zu Beginn auf Skepsis, aber je mehr diese die Online-Testverfahren im Recruiting-Prozess anwenden, umso öfter kommen sie zum Einsatz. Michael investiert viel in die Erhöhung der Verlässlichkeit. Allgemein entwickelt sich der deutsche Markt für solche Testverfahren langsamer als in anderen Ländern. Doch auch hier gibt es mittlerweile diverse Anbieter. Kunden sollten sich bei der Suche nach geeigneten Testverfahren an der entsprechenden DIN-Norm und den festgelegten Kriterien orientieren: Objektivität Reliabilität Validität Auf jeden Fall sollte dein Unternehmen Verfahren nutzen, die auf überprüfbaren Theorien aufbauen. Was kosten Online-Testverfahren? Ein qualitativ hochwertiges Online-Testverfahren hat seinen Preis: Michaels Kunden zahlen zunächst eine Jahresgrundgebühr von 890 Euro. Diese beinhaltet das Testen von vier Kandidaten. Jeder weitere Kandidat kostet 89 Euro. Michael bietet auch Pakete mit Mengenstaffelungen oder individualisierbaren Preisen an. Aus über 30 zu testenden Skills kann ein Individuelles Verfahren moduliert werden. Du kannst als Kunde selbst entscheiden, auf welche Skills es in der zu besetzenden Position ankommt. Michael berät seine Kunden telefonisch darüber, welche Skills und Verfahren am besten geeignet sind und wie sie das Ergebnis interpretieren. Grundsätzlich ist das Online-Testverfahren aber selbsterklärend und leicht interpretierbar. Wer noch mehr Informationen benötigt, kann auch Seminare bei Michael besuchen. Sind Online-Testverfahren ihren Preis wert? Zwar ist der Preis für ein Testverfahren erschwinglich, bei hohen Bewerberzahlen können jedoch die Kosten für Online-Testverfahren schnell wachsen. Bedenke, dass personelle Fehlentscheidungen oft mehr Geld kosten: Personalbeschaffungskosten, sowie Ausgaben für Einstellung, Probezeit und Sozialversicherung summieren sich schnell auf über 50.000 Euro. Neben der Kompetenzen solltest du aber auch auf darauf achten, dass der favorisierte Kandidat in das Unternehmen passt. Deshalb findet Michael Methodenvielfalt im Recruiting sehr wichtig. Wie der optimale Recruiting-Prozess aussehen kann und wie du mit den Ergebnissen der Tests umgehst, hörst du im zweiten Teil des Interviews. Shownotes: Der Nutzen von Testverfahren [2:00]Die Branchenbesonderheiten [11:33]Worauf musst du als Kunde achten? [15:44]Die Kosten des Testverfahrens [18:24]Der optimale Recruiting-Prozess [28:00]

Gefühle in Zahlen packen – geht das? Dr. Michael Thomas von e³ skillware hat sich genau darauf spezialisiert. Im ersten Teil des Interviews erklärt er, wie Tests für das Recruiting anhand von Persönlichkeitsmerkmalen entwickelt werden. Denn eines ist sicher: Mit Subjektivität allein funktioniert Recruiting nicht. Dr. Michael Thomas ist Experte für Eignungsdiagnostik bei Führungskräften. Denn neben klassischen Auswahlverfahren wie dem Assessment Center und Interviews werden im Recruiting auch immer öfter wissenschaftliche Eignungstests genutzt. Solche Testverfahren müssen folgende Qualitätskriterien erfüllen: Sie sind objektiv. Sie sind messgenau. Sie messen das, was sie zu messen vorgeben. Für diese drei Kriterien gibt es wiederum Messverfahren, um abzusichern, dass ein Messinstrument alle erfüllt. Dies erfolgt mit Kennzahlen. Das Problem ist, dass in der Personaldiagnostik viele Aspekte zusammenfließen: So sind persönliche Einschätzung und Erfahrung nur schwer messbar. Im Personalwesen dominieren subjektive Erfahrungen. Michael rät, manche Methoden kritisch zu hinterfragen und sich auch andere Themen anzuschauen, um so eine Methodenvielfalt zu schaffen. Kompetenzen im vertrieblichen Erfolg Aber wie funktionert so ein Testverfahren zum Beispiel für den Vertrieb? Zunächst recherchiert Michael mit Hilfe von wissenschaftlicher Literatur Persönlichkeitsmerkmale und Kompetenzen, die mit vertrieblichem Erfolg zusammenhängen. Eine Expertenstichprobe bewertet die Wichtigkeit der Merkmale und Kompetenzen. Die Kompetenzen werden anschließend definiert: Wie verhält sich jemand mit einer bestimmten Kompetenz? Anhand dessen werden pro Kompetenz 15 bis 18 selbsteinschätzende Aussagen formuliert. Eine weitere Stichprobe überprüft die Aussagen auf Treffsicherheit. Sieben bis acht Aussagen bleiben übrig und passen somit zu einer Kompetenz. Eine Eichstichprobe bestimmt dann, wie die Antworten auf diese Aussagen im Normalfall aussehen. Manche Antworten werden öfter gegeben als andere. So kann der Testteilnehmer später in der Verteilung eingeordnet werden. Validierung und Kennzahlen Zuletzt geht es um die Validierung: Vertriebserfolg zum Beispiel lässt sich mit dem Test nur voraussagen, wenn Verkäufer, die in dem Verfahren gut abschneiden, auch einen größeren Vertriebserfolg haben. Die Validierung erfolgt in ausgewählten Unternehmen. Die dortigen Verkäufer absolvieren in einer Stichprobe die Tests. Ihre Vertriebserfolge der letzten Jahre und ihre Ergebnisse in den Testverfahren werden dokumentiert. Außerdem werden sechs Kompetenzen abgefragt, unter anderem Einfühlung, Durchsetzungsstärke und persönliche Wirkung. Welche Kennzahl das Validierungsverfahren außerdem hervorbringt und warum Schummeln bei Tests im Recruiting keinen Sinn macht, hörst du im ersten Teil des Interviews. Shownotes: Personaldiagnostik [1:26]Testverfahren [12:36]Vertriebspotenzialindex [17:19]

42 Tage – so lange dauert in den USA der durchschnittliche Recruiting-Prozess. Aber lange Wartezeiten verderben den Bewerbungsprozess. So verlieren viele Firmen ihre besten Kandidaten. Die Bewerber entscheiden sich für den Arbeitgeber mit der schnellsten Entscheidung. Christopher hat fünf Tricks für Rekordzeiten im Recruiting. Weil ihnen der Bewerbungsprozess zu lange dauert, nehmen 57 Prozent der Kandidaten ein Vertragsangebot nicht an. Sie können es sich leisten: Vollbeschäftigung und der Kampf um Top-Kandidaten machen ein schnelles Recruiting zu einem Wettbewerbsvorteil für Unternehmen. Die Entscheidungsqualität sinkt dabei nicht mit der Länge des Prozesses. Mit den folgenden fünf Tricks rekrutierst du in Bestzeit. Interview und Einstellung am selben Tag Beim Same Day Hiring finden Interview und Einstellung der Kandidaten am selben Tag statt. Das ist dann sinnvoll, wenn die Kandidaten schnell vom Markt verschwinden. Bereits vor dem entscheidenden Tag führst du mit allen Kandidaten ein Telefoninterview. Anschließend durchlaufen sie ein Eintages-Assessment, an dessen Ende du dem besten Kandidaten ein Vertragsangebot unterbreitest. Alternativ ist das Konzept auch auf die Woche verteilt mit mehreren Kandidaten möglich. In jedem Fall muss dieser Zeitraum gut vorbereitet werden. Dein Recruiting in Rekordzeit lebt von einem geeigneten Hiring Committee. Dieses besteht im Idealfall aus zwei bis drei sehr erfahrenen Interviewern. Sie haben schon viele Kandidaten gesehen und deshalb ein besseres Auge für Talente. Außerdem kennen sie den Markt, das Angebot an Kandidaten und den Wettbewerb. Neben dem Recruiting müssen sie auch den Verkauf beherrschen. Gut angepriesene Positionen wecken das Interesse der Top-Kandidaten. Strukturierte und standardisierte Interviewleitfäden bieten zusätzliche Unterstützung. Recruiting als Akquiseprozess Aufwendig, aber lohnenswert ist eine Talent-Pipeline. Mit abgelehnten Kandidaten aus vorherigen Recruiting-Prozessen solltest du weiterhin in Kontakt bleiben. Falls eine Position frei wird, kannst du so schnell auf deinen Talent-Pool zurückgreifen. Das spart wertvolle Zeit. Nach dem Interview kann ein Praxistest folgen. Hier begleiten und unterstützen deine Kandidaten ihre potentiellen Kollegen an deren Arbeitsplatz. Letztere können sich so ein reales Bild des Kandidaten machen und dir ihre Meinung schildern. Auf diese Weise erhältst du weitere Quellen für eine fundierte Entscheidung in kürzerer Zeit. Betrachte das Recruiting wie einen Akquiseprozess: Dein Kandidat ist dein Kunde und deinen Kunden möchtest schnell zufrieden stellen. Aus diesem Grund erklärst du deinen Kandidaten zu Beginn den Verlauf des Bewerbungsprozesses. Klare Deadlines sind attraktiv für deine Bewerber. Ebenso darfst du beim Vertragsangebot um schnelle Entscheidungen unter Einhaltung einer Frist bitten. Ein schnelles Recruiting bietet viele Vorteile für dein Unternehmen. Welche das sind und wie Xenagos in Rekordzeit rekrutiert, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Same Day Hiring [0:27]Voraussetzungen [7:36] Vorteile [13:19]Recruiting bei Xenagos [18:40] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Wertvoll und rar: Diese Beschreibung passt sowohl zu Diamanten als auch zu Top Mitarbeitern. André May ist Trainer für Sales Recruiting und erklärt dir im Interview, was du über Sales Recruiting wissen musst. Wie wirst du im Active Sourcing erfolgreich? Sind Stellenanzeigen noch zeitgemäß? Und wie nutzt du Facebook für die Bewerbersuche? André war lange Verkäufer in der Finanzdienstleistung, bevor er Führungskraft in einem DAX-Konzern wurde. Heute schult er Unternehmen beim Recruiting der besten Verkäufer. Er weiß: Auch Sales Recruiting hat viele verschiedene Wege. Sobald du dir klar darüber bist, wen du für dein Unternehmen suchst, stellt sich die Frage, welche Recruiting-Kanäle du implementieren möchtest. 70 bis 80 Prozent aller Stellen werden über interne Netzwerke und Mitarbeiterempfehlungen besetzt. Dabei ist zu beachten, dass dein Unternehmen nur empfohlen wird, wenn sich deine Mitarbeiter wohlfühlen und wenn du als Chef gut ankommst. Wie es um deine Arbeitgebermarke steht, erfährst du über Arbeitgeberbewertungen im Internet. Behalte ein Auge darauf, ob auch zufriedene Mitarbeiter eine Bewertung abgeben. Direkte Ansprache und Stellenanzeigen Neben Mitarbeiterempfehlungen gibt es aber noch weitere Recruiting-Wege: André empfiehlt Active Sourcing. Indem du im Alltag direkt auf Menschen zugehst, erlebst du sie authentisch, beispielsweise bei der Arbeit. Diese Methode ist kostengünstig und bringt dir gute Mitarbeiter. André hat drei Tipps für die Direktansprache: Sei Bieter und nicht Bittsteller, denn du bietest einen tollen Arbeitsplatz. Koppele dich emotional vom Gesprächsergebnis ab. Ablehnungen dürfen dir nicht den Mut für weitere Gespräche nehmen. Ziehe dein Vorhaben durch, dann wirst du auch erfolgreich sein. Die persönliche Ansprache funktioniert auch über Netzwerke wie XING. In allen Fällen kommt sie am besten an, wenn sie vom Chef erfolgt. Stellenanzeigen hingegen haben ihre starke Wirkung verloren. Wenn du eine Anzeige schaltest, gibt es deshalb einige Dinge zu beachten: Nach einer Laufzeit von vier Wochen lässt du die Anzeige pausieren, damit nicht der Eindruck erweckt wird, dass du keine Bewerber findest. Menschen bewerben sich auf eine Stellenbezeichnung. Diese muss deshalb attraktiv sein. Teste verschiedene Bezeichnungen mit günstigen pay-per-click-Anzeigen und benutze die meist geklickte für die offizielle Stellenanzeige in adäquaten Portalen. Ein passender Kanal für jeden Bewerber Du kannst auch Facebook-Werbung für dein Recruiting nutzen. Bei Videos solltest du auf Authentizität achten. Ein Selfie-Video kommt oft besser an als ein professioneller Film. Auch themenbezogene Gruppen auf Facebook bieten einen Recruiting-Weg, soweit die beidseitige Kommunikation gegeben ist. Zuletzt unterstützt du das Recruiting mit deiner Karrierewebsite: Drei Merkmale sind für André besonders wichtig: Ein Telefonischer Ansprechpartner mit Bild Eine Upload-Funktion Eine E-Mail-Adresse So ist für jeden Bewerber ein passender Kanal gegeben, was deine Bewerberanzahl positiv beeinflusst. Es gibt viele Recruiting-Wege für dein Unternehmen. Über diese Vielzahl erreichst du immer Bewerber. Und das ist wichtig, um die besten Mitarbeiter zu finden, die dein Unternehmen langfristig erfolgreich machen. Wie du dir eine Ersatzbank für die effektive Bewerbersuche aufstellst, hörst du in dieser Episode. Shownotes: André May [2:46]Arbeitgeberimage [4:20]Active Sourcing [12:00]Bewerberpool und Stellenanzeigen [17:50]Social Media [27:25] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Glücklich im Job – das ist der Wunsch vieler Arbeitnehmer. Bei der Suche nach Jobs, die glücklich machen, greifen viele von ihnen auf Plattformen für Arbeitgeberbewertungen zurück. Ein guter Grund für dich als Unternehmer, kununu und Co. genauer unter die Lupe zu nehmen. Im Interview erklärt Sarah Müller von kununu, wie du als Arbeitgeber oder als Bewerber die Plattform optimal für dich nutzen kannst. kununu ist die europaweit größte Plattform für Arbeitgeberbewertungen und hilft vielen Bewerbern bei der beruflichen Entscheidungsfindung. Sarah Müller ist Director of Marketing and Content bei kununu und somit für die Kommunikation der Plattform und für die Bewertungen zuständig. Diese stammen in der Regel von Arbeitnehmern und Bewerbern. Die Anonymität der Plattform gewährleistet ehrliche Antworten und eine Transparenz, die für Unternehmen gefährlich werden kann, wenn sie diese ignorieren. Anstatt dich um das Entfernen negativer Beiträge zu bemühen, solltest du kununu optimal für dich und dein Unternehmen nutzen. Sarah hat folgende Empfehlungen für den Umgang mit der Plattform: Eine schlechte Bewertung schadet dir nicht, wenn sie von vielen guten Bewertungen aufgefangen wird. Motiviere Mitarbeiter und Bewerber, Feedback auf kununu zu geben. Eine geeignete Systematik ist dabei von Vorteil. Passe einen sinnvollen Zeitpunkt ab. Für Bewerber oder Arbeitnehmer macht es Sinn, dich zum Ende des Bewerbungsprozesses bzw. der Probezeit zu bewerten. Deine Art zu kommunizieren, sagt viel über dich als Arbeitgeber aus. Kommentiere deshalb deine Bewertungen – sowohl negative als auch positive. So kannst du Stellung nehmen und dich als offener Arbeitgeber präsentieren. Profile, auf welchen häufig kommentiert wird, weisen eine höhere Verweildauer der Nutzer auf. Welche Jobs machen dich glücklich? Kleinere Unternehmen erhalten meist bessere Noten als große Unternehmen. Auch Betriebe mit New-Work-Modellen sind gefragt. Der am häufigsten gesuchten Benefits auf kununu lauten "Flexible Arbeitszeiten" und "Home-Office". Die Benefit-Suche hilft vor allem kleinen Betrieben beim Employer Branding, da sie so auf sich aufmerksam machen können. So findest du als Bewerber leichter Jobs, die dich glücklich machen. Neben regionalen und branchenbezogenen Filtern hast du auch die Möglichkeit, die Unternehmen mit den besten Bewertungen zu suchen. In vielen Rankings für Branchen tauchen dir eher unbekannte Unternehmen auf. Vielleicht findest du hier sogar einen Top-Arbeitgeber in deiner Nähe. Besser werden mit Feedback kununu möchte Unternehmen mit den Bewertungen bei der eigenen Verbesserung helfen. Deshalb solltest du dich als Arbeitgeber, aber auch als Arbeitnehmer und Bewerber, damit auseinandersetzen. Motiviere deine Kollegen oder Mitarbeiter zu Feedback. So bestimmten nicht wenige schlechte Bewertungen unkontrolliert dein Arbeitgeberimage. Feedback ist für dich als guten Arbeitgeber kein Problem. Setze dich mit Kritik auseinander und biete Jobs, die glücklich machen. Was passiert aber, wenn falsche Behauptungen über dein Unternehmen verbreitet werden? Wie du dich dagegen wehren kannst, erklärt dir Sarah ebenfalls im Podcast. Shownotes: Angst vor kununu [1:10] Bewertungen und ihre Wichtigkeit [8:41]Geschäftsmodell und Validität [23:28]So geht Employer Branding [27:33]Jobs, die glücklich machen [33:05]Neuerungen bei kununu [37:58] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Meetings im Vertrieb können ermüdend und unproduktiv sein. Der Sprecher diskutiert, wie man sie effektiver gestaltet und teure Arbeitsstunden spart. Wichtige Aspekte sind die klare Agenda und die Auswahl relevanter Teilnehmer. Außerdem sollten die Mitarbeiter motiviert und mit neuen Lösungen für die gemeinsame Zielerreichung begeistert werden. Struktur und Disziplin sind entscheidend, um den Ablauf zu steuern und ein positives Klima zu schaffen.

Sie schürt Ängste im Mittelstand und insbesondere beim Arbeitnehmer: Die Digitalisierung. Dabei birgt sie neue Chancen und Vorteile, weiß Oliver Rößling. Worauf es in der neuen Arbeitswelt ankommt und wie er zu einer digitalen Personenmarke wurde, erzählt er im Interview. Oliver ist ein Allround-Talent – und mittlerweile eine digitale Personenmarke. Neben der Produktion diverser Podcasts und der Entwicklung des Programmes "Twelve Minutes Me" leitet er auch eine Softwarefirma für Virtual und Augmented Reality. Für ihn ist klar: Die Digitalisierung verändert alles, so auch die Arbeitswelt. Die Verarbeitung der komplexen, großen Datenmengen, die in der heutigen Wirtschaft vorhanden sind, gelingt Maschinen besser, als Menschen. Sie nutzen Algorithmen und können so gezielt Prognosen treffen. Zudem sind sie zunehmend in der Lage, selbst zu lernen. Kritiker sprechen von einer Übernahme unserer Arbeitsplätze durch Maschinen. Aber die Digitalisierung bringt neue Jobs, für die sich jeder bestmöglich ausbilden sollte, findet Oliver. Heute geht es eher um Empathie, kontextuelles Wissen und kreatives Denken. Routine-Arbeiten können von Maschinen leicht übernommen werden, da hier weder Kreativität noch komplexes Know-How gefragt sind. Der Vertrieb als Relationship Management Führt das zum "automatischen Verkäufer"? Oliver ist sich sicher, dass sich in Zukunft alles um Relationship-Management und Beziehungen drehen wird. Das kann durch Maschinen und Algorithmen unterstützt werden. Sie finden Gemeinsamkeiten zwischen Menschen in großen Datenmengen. So ein Matching kann insbesondere im Vertrieb die Erfolgsquote erhöhen. Letztendlich aber triffst du, der Mensch, die Entscheidungen. "Man kann Empathie nicht technisch nachbilden." Und am Ende des Tages wollen Menschen mit Menschen zu tun haben. Eine digitale Personenmarke ist dabei praktisch. Olivers Unternehmen ABSOLUTE Reality hat keine Vertriebsmannschaft, er sieht den Vertrieb eher als Relationship Management. Neue Kontakte knüpft er über sein mittlerweile großes Netzwerk, über Events und über seine Podcasts. Wichtig ist dabei eine gemeinsame Basis, ein Thema, für das sich beide Interessieren und das ein Gespräch ermöglicht. Dafür gibt es in der Kaltakquise keine Garantie. Storytelling ist für Oliver ein bedeutendes Element. Hast du etwas Spannendes zu erzählen, automatisiert sich dein Netzwerk, da viele Personen auf dich und deine Tätigkeit aufmerksam werden. Die digitale Personenmarke Oliver hat nicht bewusst eine digitale Personenmarke aus sich gemacht, aber durch seine vielfältigen Interessen und Tätigkeiten ist sein Name bekannt geworden. Sein Motto lautet: "Du lebst nur einmal, mach was draus." Das Netzwerken hat er mittlerweile perfektioniert. Während er nach dem Studium zur beruflichen Orientierung mit vielen Leuten gesprochen und Kontakte auf XING gesammelt hat, geht er heute gezielter vor. Von seinen Freunden und Bekannten lässt er sich Menschen empfehlen, die zu seinen Interessen passen. Das Ziel des Netzwerken ist es, mit Menschen in Kontakt zu treten, denen du weiterhelfen kannst. Die digitale Personenmarke ergibt sich manchmal einfach – Ganz ohne Zwang. Wie sich die Digitalisierung auf das Bildungssystem auswirkt und was Oliver vom derzeitigen Influencer-Trend hält, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Die Bedeutung von Digitalisierung [1:39] Die Digitalisierung und der Mensch [10:49] Die digitale Personenmarke [36:30] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Schema F funktioniert im Vertrieb nicht. Das weiß auch Alessandro Cacciola. Er ist Global Head of Sales beim Logistikunternehmen DACHSER. Der Mensch stellt im Vertrieb einen entscheidenden Faktor dar. In der Kundenbindung zeigt sich dies ebenso, wie in der Personalsuche. Worauf Alessandro dabei achtet, erklärt er im zweiten Teil des Interviews. Die Digitalisierung hat den Vertrieb in den letzten zehn Jahren verändert. Die Kunden sind durch das Internet besser informiert. Alessandro und seine Kollegen reagieren auf die wachsende Geschwindigkeit mit der Digitalisierung von einfachen Prozessen. Spezielle Themen werden aber weiterhin von Menschen betreut. Hier geht die Rolle des Verkäufers hin zum Moderator. Es ist wichtig, auf den Kunden einzugehen und eine Bindung zwischen ihm und dem Unternehmen aufzubauen. Ein guter Verkäufer bleibt laut Alessandro authentisch und nimmt sich nicht zu wichtig. Er sollte sich bereits im Vorfeld bestmöglich über den Kunden informieren und über seine eigenen Produkte sowie Wettbewerber Bescheid wissen. Kein nine-to-five-Job Alessandro ist überzeugt, dass der Freiheitsgrad der Mitarbeiter bei DACHSER vergleichsweise hoch ist. In dem Familienunternehmen herrschen flache Hierarchien. Ein guter Konsens steht im Mittelpunkt. Jungen Leuten würde Alessandro den Vertrieb empfehlen, wenn es für sie infrage käme. Der Job des Verkäufers war früher beliebter, als heute, denn er ist sehr abwechslungsreich und anspruchsvoll. Vorstellungsgespräche führt Alessandro nur noch im Head Office und bei Positionen für Verkaufsleitungen, nicht mehr aber mit potentiellen Verkäufern. Diese werden jeweils vor Ort eingestellt. Entscheidend ist für ihn dabei sein Bauchgefühl. Er versucht, ein offenes Gespräch zu führen, um mehr über die Person zu erfahren. Wie verhält sich der Bewerber in den unerwarteten Situationen, die der Verkauf häufig birgt? Da der Vertrieb nicht nach einem vorgegebenen Schema verläuft, sollte auch das Vorstellungsgespräch nicht auf Basis von Katalogfragen erfolgen. Shownotes: Vertrieb und Digitalisierung [1:34]Was ist ein guter Verkäufer? [7:33]Alessandro persönlich [10:30]Recruiting DACHSER [16:11] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

"Das ist keine Position, um deinen Freundeskreis zu erweitern." Vertriebsexperte Dirk Kreuter weiß: Als Vertriebsleiter hast du es nicht leicht. Und wie überall zählt auch hier der erste Eindruck – oder besser gesagt: Die ersten 100 Tage zählen. Wie du in diesem Zeitraum das Unternehmen kennenlernst und dich positionierst, erklären dir Dirk und Christopher in dieser Spezialfolge. Du bist auf dem Sprung zur Führungskraft. Aber wie bereitest du dich vor? Bevor du als Vertriebsleiter durchstartest, werde dir über deinen Auftrag, die Ziele und deine Rolle in der Entwicklung des Unternehmens klar. Lerne außerdem dein Team kennen. Kannst du Ziele und Strategie mit deiner Mannschaft umsetzen? In der Regel besteht dein Team nicht nur aus Top-Performern. Manche Mitarbeiter solltest du im Auge haben. Beobachte, bevor du Änderungen vornimmst. Neben deinen Mitarbeitern solltest du dich auch mit der aktuellen Situation des Unternehmens vertraut machen. Wo liegen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken? Analysiere deine Kunden und unterteile sie nach Bestandskunden, Kunden mit Potenzial und solche ohne große Ertragserwartung. Besuche einige Kunden und mache den Reality-Check, indem du Befragungen durchführst. Auch den Wettbewerb und aktuelle Trends solltest du analysieren. Die Vertriebsprozesse kennen Insbesondere als Vertriebsleiter stehst du mit vielen Schnittstellen in Kontakt: Agenturen, Logistik, Marketing, Produktion und Finanzen ermöglichen erst den erfolgreichen Vertrieb. Auch in der Abteilung selbst übernimmst du die Koordination. Die Vertriebsprozesse zu kennen ist für dich als Vertriebsleiter essentiell. Hier besteht oft Veränderungsbedarf. Vor allem im Mittelstand gibt es oft noch keine Prozesse und Strukturen. Falls du aus einem Konzern kommst, mag dich das irritieren, aber dann ist es deine Aufgabe, Strukturen und Prozess zu etablieren. Beachte, dass im Mittelstand oft eine andere Philosophie herrscht als im Konzern. Änderungen müssen schrittweise und keinesfalls überstürzt erfolgen. Sonst stößt du auf Widerstand. Du brauchst nicht alles über dein Unternehmen zu wissen, aber die Kerninformationen über Produkte und Vertrieb solltest du im Kopf haben, damit du ernst genommen wirst. Überlege dir auch, wie du deine Abteilung steuern kannst. Instrumente wie Leads und Quoten messen deinen Erfolg. Christopher empfiehlt hier CRM-Systeme. Dein Action-Plan Nach 45 Tagen sollte dein Action-Plan aus den oben genannten Punkten fertig abgeleitet sein. Du kennst die Probleme und die Erfolge und so weißt du auch, was verändert werden muss, um die Unternehmensziele zu erreichen. Diesen Action-Plan gibst du deinem Chef zur Bestätigung. Die 45 Tage sollten nicht unter- oder überschritten werden. Sie dienen der Beobachtung. Halte dich zurück, frage und höre zu. Bleibe höflich und offen. "Lass dich unterschätzen, fahre dein Ego zurück", rät dir Dirk Kreuter.Wenn dann dein Plan passt, kannst du nach 45 Tagen mit der Umsetzung beginnen. Lass es auch dann langsam angehen. Auf diese Weise kannst du deine Ergebnisse erzielen und Anerkennung gewinnen. Behalte dabei immer deine Instrumente und die Unternehmensziele im Auge.Wie du mehr über deine Mitarbeiter erfährst und warum Verkaufen für einen Vertriebsleiter schwierig ist, erfährst du in dieser Spezialfolge mit Dirk Kreuter. Shownotes: Ziel und Strategie, Team und Situation [2:27]Schnittstellen und Prozesse [12:50]Deine Rolle als Führungskraft [20:00] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.