VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

Sie begleiten dich seit deiner Kindheit: Verhandlungen finden jeden Tag statt. Du weißt, was funktioniert, wenn du deinen Willen haben möchtest. Doch spätestens in professionellen Verhandlungen wird dir klar: Die anderen wissen das auch. Wie du Preisverhandlungen ohne Angst meisterst, erklärt dir Jörg Schneider im Interview. Als Vertriebs- und Verhandlungstrainer weiß Jörg, wie du dich optimal auf Verhandlungen vorbereitest. Der Preis ist ein Angstthema bei vielen Verkäufern. Das bestimmt auch das Mindset: Wenn du mit der Einstellung in das Gespräch gehst, dass der Preis bestimmendes Thema wird, wird er das auch. Eine ausgiebige Vorbereitung nimmt dir die Angst und wappnet dich für fiese Preisfragen. Zur Vorbereitung von Preisverhandlungen gehört, die eigenen Stärken, sowie die Bedürfnisse und Interessen der Gegenseite zu kennen. Als Vertriebler redest du wahrscheinlich gerne und viel. Noch wichtiger ist aber das Erfragen von Informationen. Was möchte der Kunde? Wie groß ist der Verhandlungsspielraum? Behalte im Kopf, dass Verhandeln beidseitig verläuft. Möchte der Kunde einen Nachlass, schaffst du eine Verhandlungsmasse, indem du den Nachlass an Bedingungen knüpfst. So kannst du deine Ziele leichter durchsetzen. Ideal und Limit, Preis und Leistung Lege dir für jeden Verhandlungspunkt ein Ideal und ein Limit fest. Wo möchtest du hin und wo ist für dich schluss? Dazwischen befindet sich dein Verhandlungsrahmen. Das Stecken solcher Grenzen gibt dir die Möglichkeit, die Preisverhandlung für alle zufriedenstellend zu gestalten: Du kannst dann noch einen Schritt auf den Kunden zugehen, wenn es dir nicht schadet, ihm aber nützt. Je besser du dich vorbereitest, auf umso mehr Argumente kannst du zugreifen. In der Verhandlung selbst trennst du den Preis von der Leistung, indem du zuerst den Nutzen des Produktes kommunizierst. Der Kunde muss verstehen, was du ihm anbietest. Wenn der Nutzen dem Kunden klar ist, bringst du den Preis zur Sprache. Jörg rät dir, herauszufinden, was dem Kunden dieser Nutzen wert ist. Wenn er das Produkt haben möchte, fällt ihm das Runterhandeln schwerer. In Preisverhandlungen hast du nichts zu verschenken Der Kunde versucht trotzdem, den Preis zu drücken? Bleibe stark und gib ihm zu verstehen, dass der Rabatt in einem Handel mit einer Reduzierung der Leistung einhergeht. Du hast nichts zu verschenken. Deine gesetzten Limits helfen dir dabei, konsequent zu bleiben. Sind sie in deinem Kopf verankert, ist es für den Kunden unmöglich, den Preis weiter zu drücken. Merke dir außerdem: "Einmal Rabatt – immer Rabatt": Selbst ein kleiner Nachlass nützt dem Kunden noch in späteren Verhandlungen. Halte deshalb den Preis stabil und mache Zugeständnisse, wenn nötig, an anderen Stellen. Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode außerdem, welche Rolle der Vertriebsleiter in Preisverhandlungen einnimmt. Shownotes: Vorbereitung und Mindset [2:45]Preis und Leistung [26:48]Killerphrasen [30:47]Die Rolle des Vertriebsleiters [41:36]

Der Verkäufer gilt in den meisten Fällen als der entscheidende Faktor beim Abschluss. Dennoch belegen aktuelle Studien, dass ein Großteil der Verkäufer schlecht performt und die gesteckten Ziele nicht erreicht. Warum das so ist und wie du deine eigene Performance im Verkaufsgespräch verbessern kannst, möchte ich mit dir in dieser neuen Folge der Dr. Sales-Reihe besprechen. Die Ergebnisse vieler Studien fallen ernüchternd aus: Für eine Analyse der „Harvard Business Review" wurden beispielsweise 800 Verkäufer beobachtet und nach deren Ergebnissen beurteilt. Dabei haben ganze 63% schwankende oder sehr schlechte Leistungen erbracht und sind deutlich unter den gesteckten Zielen geblieben. Ein weiterer Vergleich in über 1000 Unternehmen hat ein ähnliches Resultat erbracht. Dabei haben 38-49% der Verkäufer ihre Ziele nicht erreicht. Aber woran liegt es, dass etwa jeder zweite Verkäufer so schlecht abschneidet? Der Markt wird immer tougher Eine andere Studie belegt, dass meist nicht allein der Preis, die Qualität des Produkts oder das Marketing die Kaufentscheidung beeinflusst - sondern der Verkäufer als Person. Auch langfristig hängt bei 53% der Fälle die Kundenloyalität vom Verkäufer ab. Dazu kommt, dass sich die Wettbewerber in der Branche verdoppelt haben und das Internet sich als Informationsquelle Nummer 1 etabliert hat. Dabei ist statistisch belegt, dass 60% der Kaufentscheidung bereits online getroffen werden, bevor es in den ersten Kontakt mit einem Verkäufer geht. Es ist also mehr denn je entscheidend, wie gut du im Verkaufsgespräch performst. Statisches vs. Wachstums Mindset Trotz des schwierigen Umfelds solltest du aber genau darin die Herausforderung sehen. Denn Verkaufen ist ein Skill, den du weiterentwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner Persönlichkeit. Solange du bereit bist, zu lernen und deine Fehler zu reflektieren bist du auf dem Weg zu einem besseren Verkäufer. Überprüfe hier einmal deine eigene Einstellung und finde heraus, ob du eher über ein statisches oder ein Wachstums Mindset verfügst. Wie würdest du beispielsweise diese vier Aussagen bewerten: Deine Verkäufer-Skills sind Teil deiner Persönlichkeit und können nicht mehr verändert werden. Egal, wie gut du als Verkäufer bist: Du kannst immer noch besser werden. Du kannst neue Verkaufstechniken lernen, aber du kannst nicht die Fähigkeiten verändern, andere zu beeinflussen. Verkaufen ist ein Skill, den du entwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner Persönlichkeit. Welche Aussagen davon einem statischen Mindset zuordnen zu sind und dich von deinem Erfolg als Verkäufer abhalten werden, erzähle ich dir in der Folge. Nutze die Möglichkeit, dass dein Gehirn lernen will und kann Wusstest du, dass unser Gehirn in der Lage ist, eigenständig neue Neuronen-Cluster zu bilden, wenn du bestimmte Dinge trainierst und lernst? So wurde bei einer Untersuchung von Londoner Taxifahrern festgestellt, dass der Hirnbereich, der für die Navigation zuständig ist, wesentlich mehr ausgeprägt war, als bei einem normalen Menschen. „Vertriebs-Skills sind wie Muskeln und Muskeln müssen trainiert werden." Ich kann es dir also nicht oft genug sagen: Solange du also bereit bist zu lernen und es verstehst, Fehler als Feedback zu sehen, bist du auf einem guten Weg, ein Top-Performer zu werden. Dazu möchte ich dir auch unbedingt Folge 148: Warum Drill so wichtig ist für deinen Erfolg, ans Herz legen. Die meisten Vertriebs-Trainings haben keinen positiven Effekt Wahrscheinlich kennst du es aus deinem eigenen Umfeld: Immer wieder stehen Vertriebs-Trainings an und du gehst danach mit wenig neuen Erkenntnissen heraus. Und auch dieser Umstand trägt zu den schlechten Zahlen bei, die ich dir oben aufgezeigt habe. Ich möchte dir die wichtigsten Gründe, warum Vertriebs-Trainings so erfolglos sind erläutern: Keine Follow-Up-Betreuung: Nach dem Training findet kein weiteres Feedback statt und die Verkäufer fallen schnell zurück in ihr altes Muster. Trainings in der Firma werden als Event und nicht als Prozess zur Weiterentwicklung angesehen. Es findet vorab keine Problemsuche statt: Das Training kann also gar nicht auf die relevanten Punkte eingehen. Die Kompetenz des durchführenden Vertriebs-Trainers wird nicht anerkannt. Das Training passt nicht zur Strategie des Unternehmens: Ähnlich wie bei der Problemsuche muss hier vorher überprüft werden, ansonsten verpufft der Trainingseffekt ebenfalls. Gerade um Punkt 4 vorzubeugen, finde ich es wichtig, mich mit dem Trainier vorher zu befassen: Kommt seine Erfahrung aus der eigenen langjährigen Praxis, oder hat er sich sein Wissen angelesen? Da sehe ich Cialdinis „Influence: The Psychology of Persuasion" als absolute Pflichtlektüre, auch für jeden Trainer an. Die darin beschriebenen sechs Prinzipien der Überzeugung möchte ich dir als Verkäufer auf jeden Fall ans Herz legen und werde darüber sicher noch eine eigene Folge aufnehmen. Wie immer freue ich mich auf dein Feedback und hoffe, dass sich bei dir während dem Hören einige weitere neutrale Verbindungen gebildet haben und du meinen Input direkt umsetzen kannst. Shownotes Jeder zweite Verkäufer performt nicht [1:30] Statisches und Wachstums-Mindset [8:02] Bleib bitte nicht so wie du bist [17:54] Warum die meisten Vertriebs-Trainings keinen Erfolg bringen [20:50] Die Psychologie der Überzeugung [24:07]

Ungerecht und langweilig – dein Vergütungsmodell erfüllt seinen Zweck nicht mehr? Das raubt deinen Verkäufern die Motivation. Du brauchst ein modernes Vergütungsmodell, das Leistung belohnt. Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser ist Experte für leistungsorientierte Vergütungsmodelle und erklärt dir im Interview, wie sie funktionieren und warum du davon profitierst. Heinz-Peter leitet eine Unternehmensberatung mit dem Fokus auf leistungsorientierte Vergütungsmodelle. Seine Erfahrung zeigt, dass noch immer viele Unternehmen mit alten Vergütungssystemen arbeiten. Diese sind oft ungerecht und demotivieren die Mitarbeiter entsprechend. So erhält der Verkäufer zum Beispiel viel Geld für seine Basisleistung, wohingegen er seine Mehrleistung kaum spürt. Letzteres lohnt sich für ihn deshalb nicht. Außerdem steht den meisten Mitarbeitern unabhängig von ihrem Gebiet ein einheitlicher Prozentsatz zu. Für Verkäufer mit einem komplexen Gebiet zahlen sich der Fleiß und die höhere Leistung dann nicht aus. Das System muss sich aber an der Leistung orientieren. Dein Vergütungsmodell: Mehr Leistung und mehr Komponenten Zielorientierte Vergütungsmodelle rufen mehr Leistung hervor und reagieren auch auf Minderleistungen. Heinz-Peter erklärt dir, was du darüber wissen musst. "Feed-forward" statt "Feed-back" bedeutet, dass nur eine gute Leistung mit einer Provision belohnt wird. Für Selbstverständlichkeiten erhält der Mitarbeiter ein festes Grundgehalt. "Die meisten Preisgespräche führt der Verkäufer nicht mit seinen Kunden, sondern mit seinem Vertriebsleiter." Damit das Unternehmen erfolgreich wird, solltest du diese Gespräche reduzieren. Das gelingt durch Förderung der Preistransparenz. Zudem wissen die Verkäufer, dass Preisnachlässe auf sie zurückfallen und verkaufen deshalb zu besseren Preisen. Als Führungskraft hast du die Aufgabe, deinen Verkäufern Ziele vorzugeben. Dein Vergütungsmodell arbeitet als Mehrkomponentensystem effektiver. Indem du verschiedene Faktoren vergütest, konzentriert sich dein Mitarbeiter auch auf all jene. Hier sind ebenfalls klare Ziele von Vorteil. Statt einer Provision erhält der Mitarbeiter Zielprämien. Somit bekommt er eine Provision erst ab einer bestimmten Leistung. Sie ist der Bonus, der gute Leistung belohnt und deine Mitarbeiter motiviert. Vergütung darf nicht nur für den Außendienst gelten. Auch der Innendienst wird zunehmend variabel vergütet. So bewirkst du eine effektivere Zusammenarbeit deiner Innen- und Außendienstler. Laut Arbeitsgerichten sollte der variable Einkommensanteil 25 bis 30 Prozent nicht übersteigen. Ein festangestellter Mitarbeiter setzt auf die Verlässlichkeit seines Einkommens. Da ein kleiner variabler Anteil aber nicht viel bewirkt, empfiehlt Heinz-Peter, den angegebenen Betrag auszuschöpfen. So werden Mehrleistung und Minderleistung besser spürbar. Auch die weichen Kriterien sind wichtig für die Vergütung deiner Verkäufer. "Vergütung will führen und steuern." Das funktioniert nur, wenn du neben den zählbaren Faktoren auch nicht zu messende Kriterien vergütest. So sind beispielsweise das Fachwissen und die Gestaltung des Kundengesprächs entscheidend sind für den Erfolg deines Mitarbeiters. Ein neues Vergütungsmodell einführen Ein modernes Vergütungsmodell bietet deinem Unternehmen und deinen Mitarbeitern viele Vorteile. Für die Einführung eines neuen Systems hat Heinz-Peter noch einige Tipps, die er dir in dieser Episode vorstellt.

Fortschritt funktioniert in deiner Branche nicht? Markus Mingers beweist dir das Gegenteil. Als Anwalt beschreitet er in seiner konservativen Branche neue Wege. Mittlerweile hat er zu viele Neukunden. Markus weiß: Wenn du die Treiber deiner Branche kennst, wirst auch du erfolgreich. Bereits in der Schule wusste Markus, dass er Anwalt werden möchte. Trotz dieser frühen Erkenntnis war der Weg zu seiner eigenen Anwaltskanzlei lang: Das Jurastudium entpuppte sich als langweilig. Um seine junge Familie zu versorgen, arbeitete er und bereitete sich gleichzeitig auf seine Examen vor. Während der darauffolgenden Referendariate beim Gericht und bei der Staatsanwaltschaft entdeckte er, dass die Justizverwaltung nicht zu ihm passt. Da Markus gerne selbst gestaltet, kam für ihn nur die Selbständigkeit als Anwalt infrage. Nach einigen Berater-Jobs und einer unglücklichen Kanzleiübernahme vertritt er heute erfolgreich Mandanten bei Finanzthemen. Seine Kanzlei umfasst 45 Mitarbeiter an aktuell fünf Standorten. Und das Unternehmen wächst weiter: Markus bekommt mittlerweile zu viele Anfragen von Neukunden. Neukunden durch Online-Marketing Doch wie brachte sich Markus auf die Erfolgsspur? Nachdem Netzwerkveranstaltungen und wenige Mandate nur geringen Erfolg versprachen, befasste er sich als einer der Ersten in seiner Branche mit Online-Marketing. Die professionelle Gestaltung seiner Homepage brachte ihm viele Mandanten. Seinen konservativen Anwaltskollegen war er damit einen Schritt voraus. Im Bereich Social Media führt seine Kanzlei: Über die sozialen Netzwerke erzielt sie wöchentlich hunderte von neuen Mandaten. Markus' Rolle als digitaler Vorreiter in den Rechtswissenschaften verhalf seinem Unternehmen zu einem rasanten Wachstum. Mittlerweile muss er mehr Mandate ablehnen als er annimmt. Um diesem Überschuss an Neukunden Herr zu werden und gleichzeitig ein hohes qualitatives Niveau zu wahren, hat Markus den Prozess digitalisiert und automatisiert, sodass sich die Anwälte hauptsächlich um die Kontrolle kümmern. Je nach Themengebiet findet der Vertrieb dann online oder offline statt. Durch das starke Wachstum wurde die Kanzlei unübersichtlich. Damit die zahlreichen Aufträge erfolgreich abgewickelt werden können, hat Markus neue Strukturen geschaffen. Eine Geschäftsführerin leitet das Tagesgeschäft. Markus selbst ist dort nur noch selten als Anwalt aktiv. Vielmehr kümmert er sich um die Strategie und das Marketing. Konservative Anforderungen Neben Neukunden erfordert weiteres Wachstum auch zusätzliche Mitarbeiter. Markus beklagt den Mangel an qualifizierten Kräften. Mittlerweile sucht er geeignete Mitarbeiter über XING und Facebook. Sein Format: "Frag Mingers" brachte der Kanzlei schon viele Bewerbungen. Printanzeigen und Stellenportale findet er hingegen nicht mehr effektiv. Im Gegensatz zu den Prozessen in der Kanzlei sind die Anforderungen an die Bewerber konservativ, was das Recruiting zusätzlich erschwert. Markus betont, wie wichtig Leistungsbereitschaft insbesondere zu Beginn der Tätigkeit ist. Mit Blick auf den umkämpften Arbeitsmarkt möchte er seinem bestehenden Personal ein angenehmes Umfeld bieten. Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode mehr über Markus' erste unternehmerischen Erfolge und was es mit der "Abfindung-to-go" auf sich hat. Shownotes: Markus' Werdegang [1:03]Neukundenakquise [9:40]Unternehmensstrukturen [20:24]Recruiting [23:00]Markus persönlich [28:38]

In ein Verkaufsgespräch gehen, keine Überraschungen mehr erleben und ausnahmslos souverän reagieren - das ist die Wunschvorstellung eines jeden Verkäufers. Es gibt Menschen, die so intensiv geschult werden, dass sie in bestimmten Situationen blitzartig richtig reagieren können. Viele dieser Menschen findest du beim Militär oder der Raumfahrt, wo das Erlernen und ständige Üben von Standardsituationen zu nachhaltig besseren Ergebnisse und mehr Erfolg führt - und Leben rettet. In der heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Drill Dich in Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt und Dir nachhaltig mehr Erfolg bescheren kann. Stell dir vor, Du sitzt in einem Kampfjet und plötzlich fallen alle Systeme aus. Dein Flugzeug, so schnell wie eine Gewehrkugel kennt nur noch eine Richtung: Steil nach unten auf den Boden zu. Alle Lampen im Cockpit leuchten auf, über dir die heiße Sonne Ägyptens. Eineinhalb Minuten später landest Du deinen Jet sicher auf dem Rollfeld. Dan Hampton, ehemaliger Pilot der Air Force hat genau dieses Kunststück vollbracht und innerhalb von Sekundenbruchteilen richtige Entscheidungen getroffen und ist so dem sicheren Tod entkommen. Wieso er in dieser Situation die Ruhe bewahren konnte? Weil er seit Jahren mit eiserner Disziplin und strengem Drill auf genau solche Momente vorbereitet wurde. Beim Militär spricht man dabei von „SOPs" (Standard Operating Procedure), also das ständige Trainieren für besondere (lebensgefährliche) Ereignisse, um dann in diesen Situationen die Lage richtig einschätzen zu können, eine Entscheidung zu treffen und schließlich die richtige Handlung auszuführen. Souverän im Verkaufs- und Vorstellungsgespräch reagieren Genauso verhält es sich in Verkaufsgesprächen. Da sitzt Du in der Regel zwar nicht im Cockpit eines Kampfjets, führst aber ständig Verkaufsgespräche, in denen es ebenfalls auf diese Sekundenbruchteile ankommt. Du musst deinen Gegenüber richtig einschätzen, Entscheidungen treffen, jederzeit die richtigen Argumente und Antworten kennen und innerhalb von Sekunden souverän reagieren. Schaffst du das nicht, verkaufst Du auch nicht. Mission gescheitert! Auch das Ergebnis Deines Bewerbungsgesprächs hängt meistens davon ab, wie gut Du auf Standardfragen und provokantes Nachhaken vorbereitet bist und wie souverän Deine Antworten ausfallen. Sowohl im Vertriebsgespräch als auch bei Deiner Bewerbung ist der erfolgreichste Weg, die besten Antworten herauszufinden und so zu verinnerlichen, dass Du sie jederzeit parat hast. Warum Dir Drill mehr Freiheiten verschafft Egal ob Du als Kampfpilot oder im Vertrieb Standardsituationen trainierst: Je besser Du vorbereitet bist, desto meisterhafter kannst du jede Situation kontrollieren und beeinflussen. Du sparst dir die Zeit nachzudenken, weil Du die passende Antwort vorher tausendmal einstudiert hast und jetzt einfach nur noch aus Deinem Speicher abrufen musst. Egal aus welchem Winkel dir der Ball zugespielt wird, Du kannst ihn immer zurück spielen. Du kannst deine Antworten variieren und dich jederzeit anpassen. Und je häufiger du dieses Spiel machst, desto geschmeidiger werden deine Reaktionen und desto souveräner wirkst du auf Deinen Gegenüber. Die Welt der Verkaufsgespräche steht dir offen! Wie Drill am besten im eigenen Team funktioniert SOPs im eigenen Verkaufsteam einzuführen ist nicht einfach: Oft kommt Dir der Alltag, veraltete Arbeitsstrukturen und verschiedene Meinungen in die Quere. Mit diesen sechs Schritten hast Du trotzdem gute Chancen auf langfristig bessere Ergebnisse: Schritt 1: Liste Eure Standardsituationen im Verkaufsalltag auf: Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kaufabsicherung, Empfehlungsfrage, usw. Schritt 2: Analysiere Deine Erfahrungswerte und die Deiner Mitarbeiter. Was ist die beste Art der Kontaktaufnahme, was sind die typischen Einwände und was sind die bewährtesten Antworten darauf? Welche Argumente funktionieren bei der Bedarfsanalyse weniger und welche Einwände sind meist erfolgversprechend? Schritt 3: Halte die jeweils besten Antworten und Methoden auf bestimmte Situationen fest, lege einen Ordner dafür an und mache dieses „Field Sales Book" für alle Deine Mitarbeiter zugänglich. Schritt 4: Üben, üben, üben! Trainiert im Team und spielt verschiedene Szenarien durch. Solange, bis JEDER im Team die passenden Antworten in jeder Situation parat hat. Schritt 5: Umsetzen! Sobald die SOPs in Fleisch und Blut übergegangen sind, gilt es, sie im Gespräch anzuwenden. Viel Erfolg und immer daran denken: Mit jedem Gespräch werden Deine Reaktionen besser, solange Du Dich Eurer eigenen SOPs besinnst. Schritt 6: Validiert Eure Erkenntnisse nach den ersten Gesprächen. Die Regeln Eures „Field Sales Book" werden wahrscheinlich nicht jahrelang gelten. Es entstehen immer wieder neue Situationen und neue Ideen. Seid im Team offen dafür und kommuniziert neue Eindrücke immer sofort und für jeden verständlich. Der Weg zu den perfekt ausgeführten SOPs ist nicht einfach, richtig umgesetzt schenkt Dir derartige Disziplin aber viel Freiheit. Du wirst in der Lage sein, Gespräche zu beeinflussen, Zeit zu sparen und operativ besser zu führen. Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk Episode 54: Job-Interview: Die 10 fiesesten Fragen VertriebsFunk Episode 55: Job-Interview: Die besten 10 Bewerberfragen "Viper Pilot" von Dan Hampton "Discipline Equals Freedom" von Jocko Willink VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei iTunes Show Notes Wie Drill einem Air Force Piloten das Leben rettete [2:56] SOPs im Vertrieb [6:58] Was bewirkt Drill? [13:13] Wie kann ich Drill trainieren? [18:55] Disziplin = Freiheit [26:31]

Kontrolle war gestern. Die Industrie 4.0 verlangt einen neuen Führungsstil. Wolfgang Fassnacht ist Senior Vice President und HR Director Germany bei SAP. Im Interview erklärt er, wie Führen 4.0 funktioniert und wie sich die Rolle der Human Resources verändert. Wolfgang kümmert sich in seiner Position um die HR-Themen von drei Vorstandsbereichen. Er erlebt hautnah, dass sich neben den Bereichen Unternehmensführung, Mitarbeiterentwicklung und Unternehmenskultur auch die Rolle von Human Resources (HR) verändert. So wurden bei SAP die operativen Tätigkeiten und Themen der Personalabteilung ausgelagert oder automatisiert. HR kann sich somit mehr auf spezielle Fragen konzentrieren. Zu den bedeutendsten Themen gehören nun die Aufstellung einer Organisation bzw. eines Teams sowie die Entwicklung der Individuen innerhalb dieser Organisation. Auch die Karriereentwicklung ist Aufgabe von HR. Außerdem erlangt die Abteilung eine zunehmende Wichtigkeit für die Geschäftsführung. HR wird schon früh in die Entscheidungsfindung eingebunden. Die Abteilung fungiert als Ratgeber und Umsetzungsunterstützung. Wolfgang selbst arbeitet mit drei Vorständen zusammen, gibt Rat und hat Einfluss auf Entscheidungen. Über das Führen von Mitarbeitern in Zeiten des Wandels kann er deshalb viel erzählen. Führen 4.0: Vom Kontrolleur zum Mentor "Führen 4.0" und "Arbeit 4.0" sind von "Industrie 4.0" abgeleitete Begriffe. Sie alle beschreiben die Automatisierung von Prozessen. Diese automatischen Abläufe, die schnellen Veränderungen und die Agilität fordern einen neuen Führungsstil. Bisher war dieser auf Kontrolle und Effizienzsteigerung ausgelegt. Aber laut Wolfgang muss Führung vielmehr mit Coaching verbunden werden. Als Manager bist du der Coach, der die Selbständigkeit deiner Mitarbeiter fördert und so das Beste aus ihnen herausholt. Du wirst vom Kontrolleur zum Mentor. Das bedeutet, deinen Mitarbeitern Vertrauen zu geben und ihnen das Gefühl zu nehmen, sie würden kontrolliert. Deine neuen Aufgaben liegen im Begeistern und im Wertschätzen. Außerdem verteilst du als Führungskraft weniger Aufgaben von oben. Deine Mitarbeiter suchen sich ihre Aufgaben. Mit diesem Freiraum kannst du auch große Teams führen. Ehrliche Feedbackkultur Auch bei SAP musste Führung neu definiert werden. Die Firma bietet Führungskräften Schulungen an. Für eine gute Führungskraft braucht es unter anderem eine ehrliche Feedbackkultur. Probleme solltest du als Führungskraft, aber auch als Mitarbeiter offen ansprechen. Wie der HR-Bereich Führen 4.0 mit der Unternehmenskultur vereinbart, welche Besonderheiten das Performance Management bei SAP aufweist und was Wolfgang an Personalerkonferenzen stört, hörst du in dieser Episode. 🚨🚨 Der „VertriebsFunk" ist Tiger Award Nominee in der Rubrik „Podcast des Jahres" 🚨🚨 Der Podcast „VertriebsFunk" von Xenagos ist für die Tiger Awards 2018 nominiert. Und mit deiner Stimme kann der „VertriebsFunk" in der Kategorie „Podcast des Jahres" in die Fußstapfen von Dirk Kreuters Podcast „Vertriebsoffensive" treten. Die Hörer haben ihre Favoriten vorgeschlagen und so aktiv die Nominierung beeinflusst. Gib hier deine Stimme in der Kategorie „Podcast des Jahres" für deinen Lieblings-Podcast vom 9. April bis zum 15. April ab. Ob der VertriebsFunk den Award abräumen wird, erfährst du am 14. Juni 2018. Die Tiger Awards werden seit 2015 jährlich im Rahmen der Contra Aftershow Party verliehen. Ausgezeichnet werden bedeutende Online Marketer im deutschsprachigen Raum. Neben der Kategorie „Podcast des Jahres" darf das Publikum 2018 auch über den Online Marketer des Jahres, den Influencer des Jahres, das Business Buch des Jahres und das Online Marketing Magazin des Jahres abstimmen. 🎉🎉 Gebe hier deine Stimme für den VertriebsFunk ab 🎉🎉

Sein Namensvetter macht ihm den Google-Auftritt schwer. Doch für Gerhard Schröder bedeuten Bilder sowieso mehr als Wörter. "Show, don't tell", lautet sein Motto. Das gilt auch für die von ihm produzierten Video-Stellenanzeigen. Alles Wissenswerte für deinen Unternehmensauftritt erfährst du im Interview. Gerhard ist Experte für Videomarketing. Als gelernter Vertriebler kennt er dessen Bedeutung für den Verkauf und das Recruiting. Bekanntlich sind Print- und Online-Stellenanzeigen im Mittelstand nur noch selten erfolgreich. Gleichzeitig kannst du mit Selfie-Video-Stellenanzeigen auf Facebook deinen Recruiting-Prozess bei geringem Aufwand und niedrigen Kosten verbessern. Gerhard und seine Firma gehen noch einen Schritt weiter und erstellen für Mittelständische Unternehmen professionelle Video-Stellenanzeigen. In circa dreißig Sekunden können sich Interessierte ein Bild vom Arbeitsplatz und den Kollegen machen. Schnelle Schnitte, passende Musik und gegebenfalls ein aufgeweckter Sprecher sorgen für den Unterhaltungsfaktor. Dieser verleitet den Zuschauer letztendlich zum entscheidenden Klick auf deine Stellenanzeige. Laut Gerhard haben manche Kunden offene Positionen so innerhalb von vier Wochen besetzen können. Video-Stellenanzeigen: Emotional und individuell Eine hohe Reichweite erhöht die Erfolgschancen deiner Video-Stellenanzeige. Gerhard findet Facebook-Werbung deshalb unumgänglich. Seine Firma erstellt sowohl die Anzeigen als auch die suchmaschinenoptimierte Internetseite für dich. In jedem neuen Unternehmen startet Gerhard mit einem Werbebudget von zwanzig Euro. Damit adressiert er für eine Stellenanzeige zunächst fünf Zielgruppen. Folgende Kriterien können bei deren Eingrenzung helfen: Facebook-Fans deines Unternehmens Ähnliche Berufe Das Alter Adäquate Interessen Personen, die sich schon andere Videos deines Unternehmens angesehen haben Nach einigen Tagen erfolgt eine Auswertung. In die Zielgruppe mit dem bis dahin größten Erfolg wird weiter investiert. Die Kosten betragen nun zwar mehr als die ursprünglichen zwanzig Euro. Dafür gibt es neben der reinen Stellenbeschreibung jedoch einen visuellen Einblick in das Unternehmen. Ein Video vermittelt mehr Emotionen und Informationen als ein Text und ist zudem individuell. Deine Ansprüche bestimmen die Kosten Die Kosten für Video-Stellenanzeigen hängen von deinen Ansprüchen an das Video und vom Content ab. Reicht dir für die Kamera ein Student oder soll es ein professioneller Freelancer sein? Krasse Effekte und aufwendige Einstellungen können den Preis ebenso in die Höhe treiben, wie die Musik und der Sprecher. Außerdem lohnt es sich, verschiedene Fassungen der Videos zu produzieren. So können Azubis und Manager adäquat über ihre jeweiligen Kanäle angesprochen werden. Mit welchen Preisen du bei Video-Stellenanzeigen rechnen kannst, was es mit Gerhards "Zwei-Sekunden-Regel-des-Todes" auf sich hat und warum ein Bergwerk im Azubi-Marketing hilfreich sein kann, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Video-Stellenanzeigen [3:28]Reichweite und Zielgruppen [8:08] Wichtige Kennzahlen [13:28]Produktionskosten und Kanäle [17:22]

Du fühlst dich fremdbestimmt? Dein Chef überhäuft dich mit Aufgaben und deine Familie kommt viel zu kurz? Thomas Mangold kennt das nur zu gut und beschäftigt sich deshalb seit langem mit dem Thema Selbstoptimierung. Im Interview gibt er dir fünf Tipps, die dich und deinen Tag effizienter machen. Thomas wusste, dass es nicht weitergehen konnte, wie bisher: Sein Beruf und seine Aktivitäten spannten ihn so ein, dass er kurz vor dem Burnout stand. So begann er, sich selbst zu optimieren und seine Fortschritte per Blog, Podcast und Buch zu dokumentieren. Was nach zusätzlichem Stress klingt, erleichterte sein Leben ungemein. Mit den folgenden Tipps lernst auch du, dich nicht mehr von außen bestimmen zu lassen und effizienter zu werden: Effizienter dank Prioritätenliste Du hast dein Leben besser unter Kontrolle, als du denkst. Mit deiner eigenen Tagesplanung wirkst du deiner Fremdbestimmung entgegen. Strukturiere den nächsten Tag deshalb immer am Vorabend. Damit du ohne Gewissensbisse arbeiten kannst, erledigst du die unschöne Aufgabe des Tages zuerst. Die sogenannten "eat-the-frog"-Aufgaben schiebst du sonst lange vor dir her. Auf die "eat-the-frog"-Aufgabe folgen die Pflichten, die für das Unternehmen am wichtigsten und sehr dringend sind. Dann kümmerst du dich um wichtige, aber nicht dringende Themen. Unwichtige Dinge halten dich so nicht auf. Du hast auch die Möglichkeit, den Tag nach deiner persönlichen Produktivität zu strukturieren. Sei dabei ehrlich zu dir selbst. Arbeitest du abends wirklich effizienter oder redest du dir das nur ein? Hier ist Disziplin besonders wichtig. Deine Tagesordnung kannst du in Form von To-do-Listen erstellen. Sie geben dir einen roten Faden. Überlege, wie viel du an einem Tag schaffen kannst, sodass du am Ende des Tages auch alles abgehakt hast. Nur so schaffst du dir selbst immer wieder eine Motivation. Deine Aufgaben im Kalender einzutragen wird kompliziert, sobald etwas dazwischen kommt. Merke dir deshalb: "Termine gehören in den Kalender, Aufgaben auf die To-do-Liste". Generell verweist Thomas aber darauf, dass jeder sein eigenes System finden muss. Zeiträume für Pausen Neben deinem Job soll natürlich auch die Freizeit genug Raum haben. Thomas geht täglich zum Sport, trifft Freunde oder bildet sich weiter. Diese Zeiträume hat er sich bewusst geschaffen, nachdem ihm alles über den Kopf wuchs. "Du darfst nicht in die Falle tappen, immer produktiv sein zu wollen." Jeder braucht seine Pausen. Werde dir über deine eigenen Werte in jedem deiner Lebensbereiche klar. Kennst du deine persönlichen Prioritäten, triffst du leichter Entscheidungen. Ziele sind ebenso unerlässlich für deine Produktivität. Setze dir deshalb Jahres- und Monatsziele, die du wöchentlich überprüfst. Auch das bewegt dich zu Entscheidungen und macht dich effizienter. Wie Thomas seinen Wochenplan gestaltet und welche Tools er und Christopher für dein Selbstmanagement empfehlen, erfährst du in dieser Episode. Shownotes: Die optimale Tagesplanung [1:48]Effizienter mit To-do-Listen [12:39]Mit dem Wochenplan zu mehr Freizeit [16:36]Tools für dein Selbstmanagement [22:39]Werte und Ziele [26:27]

"Willst du die Antwort wirklich hören?" Eine unangenehme Frage erfordert manchmal eine unbequeme Antwort. Aber Ohren zuhalten gilt nicht! Dein Leben stellt dir wichtige Fragen. Steffen Kirchner erklärt dir im zweiten Teil des Interviews, wie du die Antworten findest und so zufriedener wirst. Unzufriedenheit erwischt jeden irgendwann im Laufe seines Lebens. Auch du wirst dich an Momente erinnern können, in denen du unzufrieden mit dir selbst und deiner Situation warst. Steffen weiß, dass Menschen in dieser Situation eine Menge verantwortlicher Faktoren aufzählen können. Oft ist das Thema aber ein anderes. Steffen rät deshalb von dem Irrglauben ab, ein neuer Job oder derartige Veränderungen seien die Lösung bei einer tiefgreifenden Unzufriedenheit. Frage dich lieber Folgendes: "Auf welche Frage in meinem Leben tue ich so, als wüsste ich die Antwort nicht?" Das Leben stellt dir permanent Fragen – ob nach dem Sinn, nach der Zukunft oder nach deinen Möglichkeiten. Steffen bezeichnet diese Fragestellungen des Lebens als "Emotionale Dysbalancen". Sie treten auf, wenn du unzufrieden bist. Du hast eine Schlüsselfrage in deinem Leben. Manchmal ist sie dir bewusst. Oft schiebst du deine Unzufriedenheit dann aber auf deinen Partner, deine Eltern oder deinen Chef, obwohl dich etwas anderes umtreibt. Manchmal verbirgt sich deine Schlüsselfrage auch in deinem Unterbewusstsein oder wird von dir verdrängt, weil du viele Aufgaben zu erledigen und Erwartungen zu erfüllen hast. Um deine eigenen Probleme zu erkennen, solltest du dir deshalb Zeit für dich selbst nehmen. Dein Inspirationstag Steffen empfiehlt dir, einen Tag im Monat nur für dich selbst einzuplanen. An diesem Inspirationstag befindest du dich nicht in deiner gewohnten Umgebung, sondern zum Beispiel in der Natur beim Wandern oder in der Therme. Wichtig ist dabei, dass du diesen Tag alleine verbringst und dein Handy sowie dein E-Mail-Postfach ruhen dürfen. So schneidest du den Input von außen ab. Zuerst versucht dein Kopf, deine anstehenden Aufgaben abzuarbeiten und geht deine To-do-Listen durch. Aber nach ein paar Stunden ist das Gehirn davon gelangweilt und dringt tiefer vor. Du machst dir Gedanken über grundlegende Themen und hinterfragst, was im Alltag zu kurz gekommen ist. Ohne den Input von außen kannst du dich mit deiner Schlüsselfrage befassen. Wichtig ist, sich den Tag ohne Erwartungen und Zwang zu gönnen. Das unterbewusste Schutzprogramm Trotz seiner eigenen sorgfältigen Reflexion findet auch Steffen noch unterbewusste Probleme. Vor den entscheidenden Fragen des Lebens schreckt auch er manchmal zurück. Oft ist dafür ein unterbewusstes Schutzprogramm verantwortlich. Steffen lässt sich deshalb coachen. So erhält er ebenfalls Reflexion. Höre jetzt in den zweiten Teil des Interviews rein und erfahre außerdem, ob Verkäufer die glücklicheren Menschen sind und wie du dein Team nachhaltig motivieren kannst. Shownotes: Überwinde deine Schwächen [3:20]Deine Schlüsselfrage [8:20]Dein Inspirationstag [12:46] Erfolgsebenen und Lebensstern [20:30]Sind Verkäufer die glücklicheren Menschen? [27:32]Resilienz [29:48]Motivation und Inspiration [33:33]

Es ist der Alptraum vieler Menschen: Vor tausend anderen Menschen stehen und sprechen müssen. Noch vor einigen Jahren ging es Steffen Kirchner genauso. Heute füllt er als Trainer, Speaker und Motivationscoach große Säle. Warum er auf dem Weg dahin seine Launen ignorieren musste, erzählt er im ersten Teil des Interviews. Als Kind wollte Steffen Tennisprofi werden und spielte als Jugendlicher sogar auf Leistungsniveau. Durch sein mangelndes Selbstvertrauen war vor 10 Jahren an Vorträge vor Menschen noch nicht zu denken. Doch genau das ist heute sein Beruf. Nur körperlich zu trainieren reichte Steffen nicht. Seit seinem zwölften Lebensjahr beschäftigt er sich mit Mentaltraining. Mit 18 stellte er fest, dass die dort gegebenen Prinzipien nicht nur für den Profisport, sondern auch für andere Lebensbereiche gelten. "Ignoriere deine Launen." Die Prinzipien erklärt Steffen anhand eines Tennismatches. "Ein Match ist wie ein Leben in Miniaturform. Du bist allein, auch bei den entscheidenden Weggabelungen." Zwar können Coaches, Freunde und Familie dich beraten, die Entscheidung triffst du aber alleine. Laut Steffen bist du nicht frei in dem, was dir passiert, aber du entscheidest über deine Reaktion. Ein weiteres Prinzip lautet: "Es gibt keine Niederlagen, denn Niederlagen bedeuten einen Endpunkt." Du kannst ein Match verlieren, aber das ist nur ein Zwischenergebnis. Solange du nicht aufhörst zu leben – körperlich und mental – kannst du neue Entscheidungen treffen. Die Ergebnisse, die du heute bekommst, sind Folgen deiner vergangenen Entscheidungen. Viele Menschen befinden sich in einer Negativspirale. Sie fühlen sich ungerecht behandelt und suchen die Schuld bei anderen. Das führt zu weiteren schlechten Ergebnissen. Steffen greift deshalb zum Rat seines Freundes Jimmy Kelly: "Ignoriere deine Launen und mach einfach deinen Job." Das Training gab ihm Sicherheit Steffens Leben änderte sich, als er am Sterbebett seiner Mutter stand. Ihm wurde klar, dass er im Sport immer gegen Menschen würde kämpfen müssen. Viel lieber wollte er aber für Menschen arbeiten. Deshalb verband er seine Leidenschaft für Sport und sein Interesse an Wirtschaft mit einem Studium in Sportmanagement. Als Assistent der Geschäftsführung eines Volleyball-Bundesliga-Clubs kam er zum Vertrieb. Ein weiteres Schlüsselerlebnis hatte er bei einem Kunden. Dieser fragte Steffen nach seiner Strategie, eine schwer zu integrierende Spielerin in die Mannschaft zu bringen. Ein ähnliches Problem hatte der Kunde zu dieser Zeit mit einem Mitarbeiter. Steffens Antwort verblüffte ihn, woraufhin er auf einer Vertriebstagung vor 350 Leuten sprechen durfte – trotz seiner Angst. Er selbst war nicht von sich überzeugt, doch sein Vortrag brachte ihm Folgeaufträge ein. Nun wollte Steffen sich beweisen, dass er es noch besser konnte. Er organisierte selbst Vorträge, um das Sprechen vor Leuten zu trainieren. Der Trotz ließ seine Angst in den Hintergrund rücken. Seine Launen ignorierte er. Das Training gab ihm Sicherheit. Irgendwann hatte er Spaß am Sprechen. Heute weiß Steffen: "Das Nichtvorhandensein einer Stärke ist nicht gleichbedeutend mit einer Schwäche". Das Reden fiel ihm nicht schwer, weil er es nicht konnte, sondern weil er wenig Selbstvertrauen hatte. Wie Selbstvertrauen die Aufregung beeinflusst und in welche Typen es aufgeteilt werden kann, hörst du im ersten Teil des Interviews. Shownotes: Steffen Kirchner [1:03]Wichtige Prinzipien [4:53]Die "Motivationslüge" [11:38]Sein Wendepunkt [16:45]Angst und Selbstvertrauen [26:16]