Pricing Friends

Waldemar Zeiler, Marken‑ und Marketingmacher hinter Ding Dong Ping Pong, und Kian Pariwar, Tech‑ und Finanzverantwortlicher, sprechen über ihren personallosen Tischtennis‑Club. Sie erzählen von App‑gesteuertem Zugang, Video‑Replay, einer Break‑Even‑Strategie bei 25% Auslastung und kreativen Preisbausteinen wie Memberships, Happy Hour und Video‑Downloads. Außerdem: Spin‑Messung, KI‑Automatisierung und Franchise‑Pläne.

Der europäische Brillenmarkt wächst von 57 auf 83 Milliarden US-Dollar bis 2034, angetrieben von einer alternden Bevölkerung, der Brille als Fashionprodukt und einer globalen Myopie-Krise. Sebastian Voigt spricht mit Dr. Tim Frommeyer, Head of Category Management bei Mr. Spex, über einen Markt, der nach außen vergleichbar wirkt und es bei näherer Betrachtung kaum ist. Das liegt am Glas: individuell gefertigt, in Hunderten Varianten, für Kunden nahezu unvergleichbar. Mr. Spex nutzt das konsequent mit einem Good-Better-Best-Glassortiment, einer Eigenmarke mit über zehn Prozent Umsatzanteil und MrSpex Switch, einem Mietmodell für zwei Brillen über zwei Jahre zum Kaufpreis minus 15 Prozent. Dazu gibt Frommeyer eine pointierte Einschätzung zu Rabattkampagnen im Markt: "Sind Kampagnen dafür da, den Umsatz zu pushen, der sowieso gekommen wäre, und sich dann für eine gute Kampagne zu feiern, oder hat man damit gezielt Zusatzkäufe generiert?" Außerdem in dieser Folge: Warum der Sehtest der letzte Schritt ist, den die Branche nicht digitalisieren kann, und was das für die Omnichannel-Strategie von Mr. Spex bedeutet. Wie Sonnenbrillen-Pricing auf Wetterdaten reagiert und warum Luxusmarken wie Prada oder Miu Miu strukturell preisstabil bleiben. Und welche Rolle Smart Glasses und Myopie-Technologie in den nächsten Jahren spielen werden. Über den Gast  Dr. Tim Frommeyer studierte und promovierte in Volkswirtschaftslehre an der Universität Bonn mit Schwerpunkt Spieltheorie. Danach war er mehrere Jahre bei Simon-Kucher & Partners im Bereich Pricing und Monetarisierung tätig. Seit 2022 ist er bei Mr. Spex im Category Management und verantwortet die Kategorien Kontaktlinsen und Brillengläser.

Dr. Holger Herbst, VP Pricing & Products Europe bei DHL Express und promoviert in dynamischer Preisgestaltung. Er erklärt, wie Preise aus Netzwerklogik, Auslastung und Kundenwert entstehen. Es geht um Zonen statt Distanz, Spot- vs. Rahmenverträge und den Einsatz von KI zur Vorhersage von Zahlungsbereitschaften. Auch Politik, Saisonalität und Flottenmix prägen die Preisstruktur.

Fine Dining und Pricing werden selten zusammen gedacht. Der Gast erlebt das Erlebnis, die Geschäftsführung kalkuliert die Marge. Wie beides zusammengehört und sich gegenseitig bedingt, zeigen uns Janine Woltaire und Michael Stiel im Michelin-Stern-Restaurant Matthias in Berlin-Prenzlauer Berg in dieser Video-Folge von Pricing Friends. Unser Host Sebastian Voigt spricht mit Geschäftsführerin Janine Woltaire und Sommelier Michael Stiel über Preispsychologie, Mischkalkulation und warum Transparenz am Tisch das stärkste Werkzeug gegen die Rechnung mit Herzflattern ist. Das Matthias wurde 2024 eröffnet und steht für einen Ansatz, der in der Berliner Sternegastronomie selten ist: À-la-carte neben dem Menü, offene Preiskommunikation beim Wein und eine Weinbegleitung zwischen 65 und 75 Euro für fünf bis sechs Gläser. Für Janine ist das keine Frage des Konzepts, sondern der Haltung: „Ich bin auch ein großer Fan, einfach ehrlich über Preise am Tisch zu reden." Statt starrer Aufschläge setzt das Team auf Mischkalkulation – günstige Weine tragen einen höheren Faktor, bei teuren Flaschen sinkt er. 20 Prozent der Gäste wählen inzwischen eine alkoholfreie Begleitung – und die versteht Michael konsequent nicht als Ersatz: „Alternative ist nicht mehr das zeitgemäße Wort, weil es ist ja eigenständig. Es soll nicht mehr ein Proxy sein – es ist halt eine eigene Experience." Über die Gäste Janine Woltaire ist Geschäftsführerin und Gastgeberin im Restaurant Matthias in Berlin-Prenzlauer Berg. Die ausgebildete Sommelière bringt langjährige Erfahrung aus der Spitzengastronomie mit, unter anderem aus dem Restaurant Rutz und dem Restaurant Horváth. Für ihre Arbeit wurde sie als Gastgeberin des Jahres (Der Feinschmecker 2020/2021) und Sommelière des Jahres (Gusto 2021) ausgezeichnet. Im Matthias verantwortet sie Service, Gästeführung und das Gesamterlebnis. Michael Stiel ist Sommelier im Restaurant Matthias, das er seit der Eröffnung 2024 mitprägt. Zuvor war er Head Sommelier im Restaurant Horváth (2021–2024). Sein Fokus liegt auf handwerklich erzeugten Weinen und der engen Zusammenarbeit mit Winzerinnen und Winzern. Für seine Arbeit wurde er u. a. durch den Gault&Millau Grand Selection Wine Award und die Star Wine List ausgezeichnet. Er verantwortet eine Weinkarte mit rund 250 Positionen.

Viele Finanzteams glauben, sie sind digital aufgestellt, dabei tippen sie Daten aus Excel-Tabellen in ERP-Masken. Digitalisiert ja, automatisiert nein. Genau diese Lücke macht Circula zum Geschäftsmodell. In dieser Folge von Pricing Friends spricht Sebastian Voigt mit Nikolai Skatchkov, CEO und Mitgründer von Circula, über Pricing im Mittelstand, KI-gestützte Automatisierung und wie man eine Krise wie Corona nutzt, um gestärkt daraus hervorzugehen. Circula bedient heute knapp 3.000 Unternehmenskunden mit rund 180.000 aktiven Nutzern in 13 Märkten. Das Kernmodul für Reisekosten startet bei 15 Euro pro Nutzer, das neue Modul für Eingangsrechnungen bei 149 Euro für 100 Rechnungen. Die Kennzahlen sprechen für sich: 96 % Logo-Retention, 110 % Net Revenue Retention und ein NPS von 58. Der stärkste Hebel im Verkaufsgespräch ist dabei nicht der Preis, sondern Compliance. CFOs wollen persönliche Haftungsrisiken vermeiden und zahlen dafür auch 50 % mehr als für den günstigsten Anbieter. Mit KI und Large Language Models werden bereits 54 % aller Belege vollständig touchless verbucht, bis Jahresende sollen es 80 % sein. „Compliance ist denen so viel wert, dann ist es denen egal, ob wir auch irgendwie 50 % teurer sind als ein Marktbegleiter, weil im Endeffekt das, was hinten rauskommt bei einer Betriebsprüfung und auch die persönliche Haftung, die ein CFO übernehmen müsste, einfach viel, viel schwerer wiegt." – Nikolai Skatchkov Über den Gast Nikolai Skatchkov ist CEO und Mitgründer von Circula. Nach seinem BWL-Studium in Köln sammelte er Erfahrungen bei ProSieben sowie beim Fintech-Inkubator, wo er Ventures im Open-Banking-Bereich aufbaute. Die Idee zu Circula entstand aus einer eigenen Erfahrung: Nikolai und sein Mitgründer Roman reisten intensiv und erkannten, wie schlecht Reisekostenmanagement in Unternehmen gehandhabt wurde. Seit über neun Jahren führt er Circula als CEO und hat das Unternehmen zu einem der führenden Anbieter für automatisiertes Ausgaben- und Eingangsrechnungsmanagement im Mittelstand entwickelt.

Wie etabliert man Gummibärchen als ernstzunehmendes Premium-Supplement und behält dabei die Margen im Griff? In dieser Folge von Pricing Friends spricht Sebastian Voigt mit Marlena Hien und Laurence Saunier, den Gründerinnen von Bears with Benefits, über Unit Economics, Omnichannel-Strategien und den Weg vom Bootstrapping zum Exit an die Havéa-Gruppe. Bears with Benefits startete mit einem klaren psychologischen Preispunkt von 24,90 Euro, um im Amazon-Umfeld Kaufbarrieren zu senken. Heute liegt der Fokus auf einem durchschnittlichen Warenkorb von fast 60 Euro. Die Economics sind dabei strikt kalkuliert: Bei Herstellungskosten (COGS) von gut 20 Prozent und Marketingkosten im D2C-Bereich von 30 bis 40 Prozent entsteht Profitabilität primär über die Retention. Da der Erstkauf über Meta-Ads oft kaum noch Deckungsbeitrag liefert, muss eine Kundin idealerweise viermal im Jahr kaufen. Ein datenbasiertes CRM setzt dafür bereits ein bis zwei Wochen nach dem Erstkauf an, um die Wiederkaufrate zu sichern. Um Preisparität über alle Kanäle zu wahren und Konflikte zu vermeiden, nutzt das Unternehmen eine differenzierte Verpackungsstrategie. Während im Drogeriemarkt (z. B. DM, Rossmann) kleinere Einheiten zu günstigeren Einstiegspreisen platziert werden, bietet der eigene Online-Shop größere Vorratspackungen und Bundles an. Im Marketing verzichten die Gründerinnen auf aggressive Rabattschlachten (70-80 %) und nutzen Influencer stattdessen als messbaren Performance-Kanal. Der Verkauf an die Havéa-Gruppe ermöglichte schließlich die Professionalisierung der Strukturen und den Start in den USA – ein Expansionsschritt, der ohne strategischen Partner kaum möglich gewesen wäre. Über die Gäste  Marlena Hien und Laurence Saunier sind die Gründerinnen von Bears with Benefits. Aus ihrer gemeinsamen Zeit in einer Werbeagentur entwickelten sie die Idee, den angestaubten Supplement-Markt mit einem femininen Lifestyle-Ansatz zu revolutionieren. Sie führten das Unternehmen von den ersten Amazon-Verkäufen bis zum erfolgreichen Exit an die französische Havéa-Gruppe im Jahr 2022 und verantworten heute als Geschäftsführerinnen die internationale Expansion der Marke.

Wiebke Meeder, CMO der Handelsblatt Media Group, treibt Subscription‑Wachstum und die Transformation zum Wirtschaftsplattform‑Modell voran. Sie spricht über differenzierte Digitalpakete statt Einheitsabo. Themen sind datenbasierte Preisdifferenzierung, Memberships und Communities, B2B‑Lizenzierung sowie die Rolle von E‑Paper, Events und KI für neue Erlösquellen.

Wie verkauft man eine Arena mit 14.200 Plätzen zu 99 % Auslastung, ohne Rabattschlachten? In dieser besonderen Videofolge von Pricing Friends sind wir nicht im Studio, sondern mitten in der Uber Arena. Während die Eisbären Berlin ihr Morning Skate absolvieren, spricht Sebastian Voigt mit Marten Schumacher, Senior Director Ticketing bei den Eisbären Berlin, über ein Ticketpricing-System, das bewusst anders funktioniert als klassische Topspiel-Logiken. Statt „großer Gegner gleich hoher Preis“ setzen die Eisbären auf Nachfrage, Timing und Zielgruppen. Über 7.000 Dauerkarteninhaber füllen fast die Hälfte der Arena. Wer früh bucht, erhält den besten Preis. Späte Buchungen sind teurer, Frühentscheider werden nicht benachteiligt. Im Eishockey zählen weiche Faktoren stärker als im Fußball. Wochentag, Uhrzeit und Publikumsmix beeinflussen die Zahlungsbereitschaft. Freitag bedeutet höhere Nachfrage, Sonntag mehr Familien und geringere Zahlungsbereitschaft. Der Gegner spielt eine Rolle, aber nicht die zentrale. Die Fankurve bleibt preisstabil. Rund 2.000 Stehplätze sind dauerhaft von Preiserhöhungen ausgenommen. Einstiegspreise beginnen bei 18 Euro, Premium-Tickets liegen bei bis zu 85 Euro, Suiten bei rund 280 Euro. Die Preise werden vor der Saison festgelegt und nicht nach unten korrigiert. Es gibt keine Last-Minute-Rabatte und keine Panikmechaniken. Wer sich früh entscheidet, soll den besten Preis bekommen. Seit Corona ist dieses Modell auch wirtschaftlich tragfähig. Die Uber Arena ist ganzjährig ausgelastet. Neben den Eisbären spielen Alba Berlin, dazu kommen Konzerte und internationale Events. Das Eis bleibt liegen, wird abgedeckt und funktioniert selbst bei Shows und Großveranstaltungen. Am 25. Februar 2026 veranstalten die Eisbären Berlin ihren ersten Business-Spieltag inklusive Eisbären-Summit in der Uber Arena. Weitere Informationen und Buchung findet Ihr hier. Über den Gast Marten Schumacher ist Senior Director Ticketing bei den Eisbären Berlin. Er verantwortet Ticketumsatz, Budget und Ticketing-Strategie bei den Eisbären Berlin in der Uber Arena mit 14.200 Plätzen und gehört zur Anschutz Entertainment Group.

KI wird oft als Abkürzung verstanden. Schneller schreiben, schneller rechnen, schneller veröffentlichen. In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Laura Lewandowski darüber, warum genau diese Erwartung problematisch ist. Laura arbeitet täglich mit KI, ihre Friends nennen sie „AI Queen“. Trotzdem sagt sie klar, dass Disziplin und Erfolg wie ein Muskel sind, den man trainieren muss. Niemand habe Lust, Preise sauber durchzurechnen oder einen Artikel von Grund auf zu schreiben. Mit KI glaube man oft, sich diese Arbeit sparen zu können. Genau dort beginne das Problem. Ein zentrales Thema der Folge ist Mindset. Laura sagt offen, dass man sich jetzt mit KI beschäftigen muss, sonst gibt es den eigenen Job vielleicht bald gar nicht mehr. Entscheidend sei aber nicht Tool-Wissen, sondern die Haltung dahinter. Neugier, Freude am Ausprobieren und die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen. KI sei ein Werkzeug, kein Ersatz für Denken. Besonders deutlich wird das beim Thema Content. Laura sagt, dass Intellectual Property das ist, was Inhalte in Zukunft wirklich outstanding macht. Wer das Internet nach Trends durchsucht, bleibt Mitläufer und wird niemals Trendsetter. KI kann strukturieren und beschleunigen. Eine eigene Perspektive entwickelt sie nicht. Auch Pricing spielt eine Rolle. Laura spricht darüber, wie sie über faire und psychologisch sinnvolle Preise nachdenkt und warum das mittlere Paket oft das eigentliche Ziel ist. Über den Gast Laura Lewandowski ist Journalistin, Unternehmerin und Investorin. Sie ist Gründerin des Newsletters Smart Chiefs und des KI-Wissensformats AI Americano, mit dem sie Unternehmen beim Aufbau eines tragfähigen KI-Mindsets unterstützt. Zuvor arbeitete sie unter anderem als dpa-Journalistin, Kolumnistin bei Business Insider, Podcasterin und NGO-Reporterin in Ostafrika. Weitere Stationen waren Google, der Bayerische Rundfunk, die Deutsche Welle sowie UFA und MESH Collective. Laura ist bekannt für ihren Brückenschlag zwischen Journalismus, Entrepreneurship und Künstlicher Intelligenz.

Warum orientieren sich Unternehmen bei zentralen Entscheidungen immer noch am niedrigsten Preis, obwohl sie selbst nicht über Billigkeit gewinnen wollen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Gerd Kerkhoff über die Spannungsfelder zwischen Einkauf, Pricing und Wertschöpfung und über die Denkfehler, die entstehen, wenn Kostenoptimierung isoliert betrachtet wird. Gerd Kerkhoff beschreibt Einkauf als Disziplin, die weit über Verhandeln und Sparen hinausgeht. Anhand zahlreicher Anekdoten aus Beratungsprojekten zeigt er, wie Entscheidungen entstehen, wenn Transparenz fehlt oder Verantwortung über den Preis delegiert wird. Besonders bei Beraterauswahl werde häufig der günstigste Anbieter gewählt, obwohl allen Beteiligten klar sei, dass Erfahrung, Umsetzungskraft und Wirkung entscheidend sind. Wenn ein Projekt dann scheitert, sei der niedrige Preis kein Argument, sondern ein schlechtes Alibi. Unternehmen, so Kerkhoff, müssten dieselben Maßstäbe anlegen, die sie auch für ihre eigenen Produkte und Preise gelten lassen. Das Gespräch spannt den Bogen von harten Einkaufsverhandlungen über Cost Engineering und Machtverhältnisse bis hin zu Beispielen aus dem Profifußball, in denen Emotion, Status und Preislogik aufeinandertreffen. Ob Beraterhonorare, Lieferanten, die ihre eigenen Kosten nicht kennen, oder Persönlichkeiten wie Uli Hoeneß – immer wieder wird deutlich, dass Einkauf vor allem bedeutet, Kostenstrukturen zu verstehen, Wirkungen einzuordnen und bewusste Entscheidungen zu treffen. Einsparungen im Einkauf verlieren ihren Wert, wenn sie durch falsches Pricing oder schlechte Umsetzung wieder aufgezehrt werden. Wert entsteht erst dann, wenn Einkauf und Pricing gemeinsam gedacht werden. Über den Gast Gerd Kerkhoff ist Gründer von Kerkhoff Consulting und einer der bekanntesten Experten für Einkauf, Supply Chain und Verhandlungsstrategien im deutschsprachigen Raum. Seit vielen Jahren berät er Unternehmen bei der Optimierung von Einkaufs- und Wertschöpfungsstrukturen und verbindet operative Einkaufslogik mit einem klaren Fokus auf Wirkung und Value Creation.