DHL Express und Pricing mit Dr. Holger Herbst: Wie entsteht ein Versandpreis und warum ist die längste Strecke nicht automatisch die teuerste? (#115)

Mar 12, 2026

Dr. Holger Herbst, VP Pricing & Products Europe bei DHL Express und promoviert in dynamischer Preisgestaltung. Er erklärt, wie Preise aus Netzwerklogik, Auslastung und Kundenwert entstehen. Es geht um Zonen statt Distanz, Spot- vs. Rahmenverträge und den Einsatz von KI zur Vorhersage von Zahlungsbereitschaften. Auch Politik, Saisonalität und Flottenmix prägen die Preisstruktur.

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Episode notes

INSIGHT

Netzwerkauslastung Formt Lane Preise

Netzwerk-Auslastung beeinflusst Mindestpreise stark und macht Lanes asymmetrisch.
Beispiel: Europa→Hongkong oft leer und günstiger, USA-Lane congested und daher höhere Untergrenze.

ADVICE

Rahmenverträge Mit Separatem Spotmarkt Kombinieren

Biete Kunden Rahmenverträge mit Listenpreisen und jährlichen Anpassungen an.
Spotgeschäft bleibt separat und wird knallhart nach verfügbarer Kapazität und aktuellem Bedarf bepreist.

INSIGHT

Zonenlisten Und Discountalgorithmen Vereinfachen Pricing

Öffentliche Preisliste wird zonal organisiert und Kunden erhalten darauf Rabatte.
Vertrieb verhandelt meist nur noch über Prozent-Discounts; ein Algorithmus hilft, Discounthöhe an Zahlungsbereitschaft zu orientieren.

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Der CEP-Markt (Courier, Express und Parcel) wird laut Studien für das Jahr 2026 auf 180 Milliarden US-Dollar geschätzt. Dabei beläuft sich allein der Umsatz von DHL Express global auf ca. 25 Milliarden Euro. Sebastian Voigt spricht mit Dr. Holger Herbst, der als VP Pricing & Products Europe das Pricing bei DHL Express verantwortet, darüber, wie die Preisgestaltung in einem hochkomplexen globalen Netzwerk funktioniert und was es braucht, um Verlässlichkeit für B2B-Kunden mit profitabler Kapazitätsauslastung zu vereinen.

Im Gespräch geht es um Value-based Pricing in der Logistik und wie sich aus Millionen von Sendungen, Flugzeugen und globalen Hubs eine nachvollziehbare Preisstruktur ergibt. Den Preis bestimmt nicht zwingend die reine geografische Distanz, sondern der Kundenwert und die tatsächliche Auslastung des Netzwerks. Deutlich wird das an ganz konkreten Beispielen, vom stillstehenden Fließband in Brasilien bis hin zur Flugroute von Stuttgart über das zentrale Drehkreuz in Leipzig nach Paris.

Dr. Holger Herbst erklärt, wie Rahmenverträge und globale Preislisten mithilfe von Länder-Zonenmodellen organisiert werden und warum DHL Express im Gegensatz zu anderen Anbietern bewusst auf extrem dynamische Tagespreise verzichtet. Außerdem geht es um die Rolle von Künstlicher Intelligenz, die nicht nur zur Kapazitätsplanung, sondern vor allem zur Vorhersage von Zahlungsbereitschaften der Kunden genutzt wird. Abschließend blickt Dr. Holger Herbst auf die Auswirkungen von Geopolitik, Zollsanktionen und politischen Instabilitäten auf die globalen Lieferketten.

Über den GastDr. Holger Herbst promovierte an der Universität Bonn zum Thema dynamische Preisgestaltung und dynamisches Matching. Aktuell verantwortet er als VP Pricing & Products Europe das Pricing für DHL Express. Für die DHL-Gruppe war er bereits früher tätig, damals in der Division Post- und Paket Deutschland. Global verantwortlich für das Pricing war er außerdem bei der Fressnapf Tiernahrungs GmbH und war zuvor bei der Unternehmensberatung McKinsey tätig.