Software Sales Formula | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar (Sales Gym) #285 - SaaS Sales: Warum deine Pipeline ein Friedhof ist | mit Konrad Hippius
Feb 11, 2026
Konrad Hippius, Veteran im Enterprise-Sales mit ~20 Jahren Erfahrung und heutiger Enterprise Account Executive bei Neo4j. Er spricht über gezielte Account‑Selektion und warum weniger Accounts tiefer bearbeitet mehr bringt. Weiter geht es um MEDDICC und SPICED als Qualifizierungsrahmen. Außerdem: Stakeholder‑Mapping, Rollenabstimmung mit SDR/BDR und Einsatz von AI‑Tools zur Call‑Analyse.
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Episode notes
Zeit Für Pipeline Aktiv Planen
- Blocke dir aktiv Zeit fürs Pipeline-Building und verteile sie nicht vollständig auf Demos und Follow-ups.
- Sei diszipliniert und verteidige diese Zeit gegen andere Termine.
Weniger Accounts, Mehr Tiefe
- Mehr Accounts heißt nicht automatisch mehr Chancen; zu viele Ablenkungen reduzieren Abschlusswahrscheinlichkeit.
- Fokussiere dich lieber tief auf wenige, große Accounts statt flächendeckend viele zu bedienen.
Mit Bestandskunden Starten
- Priorisiere zuerst bestehende Kunden für Expansion, weil Upsell deutlich leichter ist als Net-New.
- Nutze bewährte Sales-Plays und übertrage Referenzen sektoral, statt das Rad neu zu erfinden.