VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

Witzig, klug, authentisch und Prophet für Arbeit 4.0 – Frank Eilers erklärt, wie sich Führungskräfte dem Thema New Work nähern und den Bedürfnissen der Generation Y stellen. Hier lernst du, dass Home Office, flexible Arbeitszeiten und digitale Freiheit ein Gewinn für dein Unternehmen sind. Ein inspirierendes Interview mit spannendem Ausblick. Hör rein! 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Die 7 Megatrends und wie sie Deinen Arbeitsplatz verändern. Interview mit den Zukunftsagenten. Ausgewählte Links zu dieser Episode Podcast: Arbeitsphilosophen Website Frank Eilers Happy, Holy, Confident Buch von Richard David Precht: Jäger, Hirten, Kritiker Buch von Austin Kleon: Steel like an artist Pedram Shojai Urban Monk VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Frank – Comedian, Podcaster, Keynote Speaker Menschlichkeit ist Zukunft der Arbeit [7:55] Utopie oder Dystopie [16:52] Als Führungskraft New Work verstehen [22:57] Wer wird abgehängt? [43:30] Personen in der Episode Frank Eilers Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Konventionelle Kaltakquise ist für Stephan Heinrich tot! Aber mit Content Marketing revolutionierst du deinen Vertrieb und bringst ihn auf Sales 4.0. Stephan selbst war erst Computer-Nerd und hat sich dann mit Kompetenz statt Preisinkontinenz im Vertrieb behauptet. Mehr über seine Ideen und seine eigene Methode "Visionselling" erfährst du im Podcast-Interview. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Wie du Preisverhandlungen in den Griff bekommst. Interview mit Jörg Schneider. Ausgewählte Links zu dieser Episode Verkaufen an Geschäftskunden Website Stephan Heinrich VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Stephans Podcast [1:08] Visionselling - Verkaufen, was man nicht sehen kann [14:14] Schmerzen erkennen [19:14] Skill-Level in Vertriebsorganisationen [26:12] Neukundenakquise mit Content Marketing [38:56] Personen in der Episode Stephan Heinrich Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Manche gehen über Leichen, andere sitzen es einfach aus und schleichen durch permanente Unterwerfung langsam die Karriereleiter hinauf. Es gibt viele Wege, Karriere zu machen. Und ja, auch ein wenig Glück gehört dazu. Aber möchtest du dich wirklich auf solche Faktoren und Vorgehensweisen verlassen? So wirst du nicht glücklich! Höre dir lieber die 10 Tipps an, die ich in den letzten Monaten für dich ausgearbeitet habe, um deiner Karriere den Schubs in die richtige Richtung zu geben. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Warum dein Vertrieb sich jetzt verändern muss! Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Karriere hat viele Wege [1:14] Was bedeutet Karriere überhaupt? [3:47] 10 Tipps für deine Karriere [6:21] Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Kreativität und Verkauf: Roman Kmenta verbindet seine Leidenschaften in seinem Beruf als Vertriebstrainer, Speaker und Buchautor. Unternehmern und Vertrieblern bringt er unter anderem das Verhandeln bei. Denn obwohl der Preis nicht allein vom Vertrieb abhängt, können Verkäufer einiges ausrichten – dafür braucht es manchmal nur ein paar kleine Zahlen. Eigentlich wollte Roman nach seinem BWL-Studium in einer Werbeagentur arbeiten, Kreativität und Marketing verbinden. Trotzdem landete er direkt nach seinem Abschluss im Vertrieb. Den Grund dafür drückt er sehr pragmatisch aus: Damals habe es mehr offene Stellen im Vertrieb gegeben, die zudem noch besser bezahlt wurden, als Jobs im Marketing. Heute sagt er: "Es war eine der besten Entscheidungen in meinem Leben." Zunächst arbeitete er in der Computerbranche für ein amerikanisches Unternehmen und lernte das Verkaufen von der Pike auf. Anschließend wechselte er in die Möbelbranche, die weniger technisch, dafür aber um einiges kreativer war. Bei Gepäckhersteller Samsonite wurde er schließlich Country Manager für Österreich und war nach circa 8 Jahren für ein Drittel Europas verantwortlich. Von dort aus wechselte er als Marketingleiter für Österreich zu Opel. Ein Jahr später wagte er den Schritt in die Selbständigkeit, um wieder die Freiheiten zu erlangen, die er als Country Manager gehabt hatte. Die Selbständigkeit war schon seit der Uni ein Thema für ihn. Als Einstieg wählte er ein Franchiseunternehmen im Bereich Vertriebs- und Führungskräfte- Training. Content statt Verkauf Heute verkauft Roman Trainings, Beratungen und sein Talent als Redner. Er tätigt weniger Anrufe als früher. Die Kundengespräche sind zurückgegangen, dafür handelt es sich bei den verbliebenen um konkrete Projekte mit hoher Dringlichkeit. Roman produziert kreativen Content, statt zu verkaufen. Durch seine Veröffentlichungen werden die Leute auf ihn aufmerksam und melden sich bei ihm. Er hat den Vertriebsprozess somit umgekehrt. Zu seinen Kunden gehören Großunternehmen, aber auch Kleinstbetriebe. Sie alle erhalten Tipps zum Thema Preisfindung und -verhandlung. Beim Thema Preis hat sich in den letzten Jahren viel getan: Das Internet ermöglicht eine höhere Transparenz und der Einkauf ist professioneller geworden. Roman betont aber, dass der Vertrieb nicht alleine Einfluss auf den Preis hat. Die großen Unterschiede entstehen nicht durch die Verhandlung sondern durch die Differenzierung von anderen Unternehmen. Wenn sich ein Produkt so weit von seiner Branche abhebt, dass es damit nicht verglichen wird, sind die Kunden bereit, einen viel höheren Preis zu zahlen. Laut Roman hat dieses Phänomen nichts mit dem Verkauf, der Kommunikation oder gar der Qualität zu tun. Vielmehr ist die Marke dafür verantwortlich. Kleine Hebel – guter Preis Heißt das nun, dass Verkäufer einpacken können? Nein, denn Roman rät den Vertrieblern in seinen Seminaren, kleine Hebel zu nutzen, um Großes zu bewirken. Erzielt ein Verkäufer eine Preissteigerung von einem Prozent oder gibt er einen Prozent weniger Rabatt, erscheint das zunächst wenig. Insgesamt bedeutet dies aber eine Steigerung des Gewinns um einen Prozent. Die Mischung aus kleinen Beträgen und geringen Rabatten verhilft dem Verkäufer zu Erfolg. Roman und Christopher sind sich einig, dass Verkäufer oft viel zu schnell Rabatte gewähren. Dabei wirkt sich jeder Rabatt auch auf die Provision aus. Warum du als Verkäufer immer allein zu Preisverhandlungen gehen solltest, erfährst du in dieser Episode. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt VertriebsFunk Episode 152 Wie du Preisverhandlungen in den Griff bekommst. Interview mit Jörg Schneider. Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Vertrieb statt Werbung [0:55] Romans Verkaufsstrategie [10:04] Vertrieb und der Preis [20:04] Personen in der Episode Roman Kmenta im Netz Roman Kmenta auf Facebook Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Mehr als nur Dokumentation: CRM kann dir helfen, deine Vertriebsmethoden zu strukturieren und so erfolgreicher zu werden. Wie du dein CRM-System effektiv nutzen kannst, erklärt mir Hans-Peter Neeb im Interview. Hans-Peter Neeb berät mit seiner Firma CLAVIGO PARTNERS seit über fünfzehn Jahren Unternehmen in den Bereichen CRM, Strategie, Data und Analytics. Der Fokus liegt dabei auf Marketing und Vertrieb. Eine strukturierte Vertriebsmethodik ist laut Hans-Peter ein wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. Er setzt auf das CRM als Tool zur Vertriebsstrukturierung. CRM-Systeme stecken voller Kundeninformationen – die entscheidenden fehlen aber oft: Der Vertriebler benötigt Erkenntnisse, um seinen Vertriebsprozess zu steuern. Erkenntnisse, das sind die Ziele und Bedürfnisse des Kunden, auf persönlicher und beruflicher Ebene. Mit welchem Angebot kann der Verkäufer seinem Kunden beim Erreichen seiner Ziele helfen und einen Mehrwert bieten? Wichtig: Der Kundenmehrwert unterscheidet sich von Kunde zu Kunde. Lege deinen Blick nicht auf seine wunden Punkte, sondern auf die Strategie, die zu ihm passt. Digitale Kaufsignale und Lookalikes Vereinfacht wird der Prozess der Strategiefindung durch sogenannte digitale Kaufsignale. Das sind frei im Internet verfügbare Daten über Unternehmen, durch welche der Verkäufer den Bedarf dieser ermitteln kann. Ein Unternehmen baut im Moment ein neues Logistikzentrum? Möglicherweise bietet es sich an, ihm dazu passende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Der Verkäufer kennt den Bedarf, bevor der Kunde nach der Lösung fragt. Das funktioniert nur, wenn er um die Prozesse und Zeitfenster der Unternehmen weiß. Diese Daten können automatisch ins CRM eingefügt werden. Aufgrund dieser Informationen kann der Vertriebler seine Strategie planen. Denn nur wer vorbereitet ist, stellt in Meetings die richtigen Fragen und punktet. Du hast viele Kunden aus derselben Branche? Ein weiterer Weg, dein CRM mit Daten zu füttern, ist die Suche nach Lookalikes. Es gibt Gründe warum deine Kunden dich und nicht die Konkurrenz ausgewählt haben. Wie sieht es dann mit ähnlichen Unternehmen aus? Mache dir die Möglichkeiten von Big Data zunutze und verwende Tools, die Webseiten, Social-Media-Auftritte und technische Daten miteinander vergleichen und dir so "statistische Zwillinge" liefern. Dafür brauchst du nicht mehr als die URLs der Webseiten deiner Kunden. CRM bietet dem Verkäufer einen Mehrwert Hans-Peter berät neben Konzernen auch Mittelständische Unternehmen. Letztere weisen dabei noch viel Potenzial auf: CRM wird hier in erster Linie für Reportings und zu Kontrollzwecken genutzt. Dabei hat der Vertriebler oft Wichtigeres zu tun, als seine Arbeit schriftlich zu dokumentieren. Die Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Innendienst schafft Abhilfe. So kann der Außendienstler nach einem Termin dem Innendienst berichten und dieser trägt alle wichtigen Daten direkt ins CRM-System ein. CRM-Systeme verkommen auch oft zu Datenfriedhöfen, weil alles an Informationen gesammelt wird, ob relevant oder nicht. Bei der Nutzung von CRM empfiehlt Hans Peter deshalb eine Priorisierung, um schnell erste Erfolge zu generieren. Eine Beschränkung auf wenige Themen vereinfacht den Prozess. Generell muss das CRM einen Mehrwert für den Verkäufer bieten und seine Arbeit erleichtern. Nur so kann er dem Kunden wiederum einen Mehrwert bieten. Viele Firmen könnten mit der richtigen Methode ihr CRM-System effektiver nutzen, ist sich Hans-Peter sicher. Aber noch fehlen die strategischen Informationen in vielen Systemen. Die Digitalisierung kommt so langsam im Vertrieb an. Wie sieht der Vertrieb 4.0 aus? Mehr dazu hörst du in dieser Episode. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt VertriebsFunk Episode 148 Warum Drill so wichtig ist für deinen Erfolg Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Warum CRM so wichtig ist. [1:15] Struktur durch CRM [14:47] Die größten CRM-Fehler [35:00] Vertrieb 4.0 [37:37] Personen in der Episode Hans-Peter Neeb Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Wachstum geht – und starkes Wachstum erst recht! Alles, was du brauchst, ist ein Vertrieb, der mehr aus sich herausholt. Denn schon kleine Veränderungen können deinen Erfolg verdoppeln. Werde besser als der Durchschnitt und höre einen der wichtigsten Podcasts, die ich bis jetzt aufgenommen habe. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Episode 186 „Im deutschen Vertrieb liegt 30-50% ungenutztes Potenzial brach." Interview mit Markus Milz. Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Warum du wachsen musst – Erfolgsgeschichten [1:01] Mit den richtigen Kunden das Richtige tun [6:43] Strategie, Führung, Fokus [13:39] Performance optimieren [21:58] Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Ein echtes Multitalent: Markus Milz ist Unternehmer, Trainer, Buchautor und Netzwerker. Nebenbei hält er noch Vorlesungen an verschiedenen Unis. Nach zwanzig Jahren im Vertrieb kennt er die Problemzonen mittelständischer Unternehmen. Ein besonders wunder Punkt: Viele nutzen ihr Potenzial nicht vollständig. Im Interview erzählt er mir, wie sie das ändern können. Wie der Mensch tickt, hat Markus schon immer interessiert: Als Kind wollte er gerne Psychologe werden. Schließlich studierte er aber BWL, um sich möglichst viele Optionen offen zu halten, und wurde dann Wirtschaftsprüfer bei KPMG. Da Markus selbst gerne zukunftsorientiert denkt, sein Beruf sich aber vor allem in der Vergangenheit abspielte, studierte er VWL und wechselte zur Droege Group. Hier sammelte er erste Erfahrungen zum Thema Vertrieb. Mit einigen Kollegen wagte er schließlich den Schritt in die Selbständigkeit. Die eigene Beratung hatte jedoch Startschwierigkeiten. Markus gibt zu, viele Fehler gemacht zu haben. Den Vertrieb hatte er unterschätzt. Nach und nach sprangen seine Mitgründer ab. So konnte Markus seine Entscheidungen aber schneller umsetzen. Der Vertrieb blieb weiter ein Problem und so begann er, viele Seminare zu besuchen und Bücher zu lesen, um alles zu lernen, was er brauchte. Das Wissen daraus sowie die vielen Erfahrungen flossen in seine eigenen Bücher. Fehlende Notwendigkeit, das Potenzial zu nutzen Heute optimiert Markus' Vertriebsberatung mit 45 Trainern mittelständische Unternehmen. Mit Blick auf die Vertriebsmitarbeiter konzentriert er sich dabei auf drei Fragen: Können sie nicht? Wollen sie nicht? Dürfen sie nicht? Daraus kann er schließen, ob die Probleme im Know-How, beim Personal selbst oder in den Prozessen liegen. Oft sind alle drei Felder betroffen, denn sie stützen einander. Vision und Ziele, aber auch Strategie und Prozesse sind wichtig und müssen definiert werden, sind aber meist die größte Baustelle in den Unternehmen. So bleibt circa ein Drittel der Ressourcen ungenutzt. Ebenso erschreckend wie diese Zahl ist, dass viele Vertriebsleiter um diese Tatsache wissen und dennoch nichts ändern. Der Grund: Noch fehlt die Notwendigkeit. Die Wirtschaft wächst, die Nachfrage ist hoch und die Kunden melden sich von selbst. Was aber passiert, wenn die Kunden ausbleiben oder du für dein Wachstum schnell viele neue Kunden benötigst? Um dem entgegenzuwirken, musst du deine Perspektive ändern. Markus verweist auf die fehlerhaften Methoden, das Unternehmen mit sich selbst im Vorjahr oder mit dem Markt und dem Wettbewerb zu vergleichen. Das mag die Zahlen zunächst beschönigen. Aus dieser Perspektive wird aber nicht klar, um wie viel du wirklich hättest wachsen können. Da wäre vielleicht noch mehr drin gewesen. Messe dich an deinem Potenzial und nicht am Wettbewerb. Als Best Practice dient die Schwarmintelligenz deiner Vertriebsmannschaft. Markus hilft seinen Kunden dabei, das Wissen aller zusammenzubringen und den Vertriebsprozess daran auszurichten. Warum du die Top-Performer dabei genau im Auge behalten solltest, erfährst du in dieser Episode. Motivierende Rahmenbedingungen Um das volle Potenzial deiner Mitarbeiter zu entfalten, liegt es bei dir, motivierende Rahmenbedingungen zu schaffen. Oft möchten deine Mitarbeiter mehr leisten, werden durch interne Prozesse aber daran gehindert. Das gilt es auszubügeln. Dazu gehört auch, dem besten Verkäufer alternative Perspektiven zur Führungsrolle zu bieten. Immerhin ist er nicht zwangsläufig als Vertriebsleiter geeignet. Besteht ein Verkäufer auf den Posten als Vertriebsleiter, beispielsweise weil du dich in den Ruhestand begibst, sollte er seine Fähigkeiten als Führungskraft erst unter Beweis stellen. Als Vertriebsleiter bist du außerdem raus aus dem operativen Geschäft. Preisverhandlungen sind Aufgabe der Verkäufer. Wie geht es weiter mit dem Beruf des Vertrieblers? Viele Berufe werden in den nächsten zehn Jahren aussterben. Über die Zukunft des Verkaufens spreche ich mit Markus ebenfalls in dieser Episode. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Verkaufen, Führen und Rekrutieren – Sales Director Carsten Soller im Interview. Ausgewählte Links zu dieser Episode Milz & Comp. VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Können, wollen, dürfen [1:18] Führungskräfte im Vertrieb [27:51] Die Zukunft des Vertriebs [42:01] Personen in der Episode Markus Milz im Netz Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Es gibt wohl kaum eine höhere Auszeichnung im Vertrieb als diese: Denise ist Vertriebsleiterin - und das bei keinem geringeren als Vertriebs-Ikone Dirk Kreuter. Wie sie es dorthin geschafft hat, was sie von ihren Bewerbern erwartet und wie sie ihren Killerinstinkt für ihre Arbeit nutzt, erzählt sie im Interview. Eigentlich wollte Denise Journalistin werden und studierte Geisteswissenschaften. Um sich ihr Studium zu finanzieren, bewarb sie sich für einen Job im Vertrieb. Ihr Problem: Am Telefon konnte sie nie zu den Entscheidungsträgern durchdringen, wurde am Empfang oder in der Zentrale zurückgewiesen. Auf ihrer Suche nach Menschen, die ihr das Verkaufen beibringen können, stieß sie auf Dirk Kreuter und seine Seminare. Seine Programme überzeugten und inspirierten sie so sehr, dass sie schließlich sogar für ihn arbeiten wollte. Vertriebsleiterin wurde sie dabei erst auf Umwegen. Denise war selbst Trainerin und für Dirk in diesem Bereich über acht Jahre tätig. In dieser Zeit hat sie hunderte seiner Seminare besucht. Noch heute macht sie sich fleißig Notizen, obwohl sie die Vorträge schon kennt. Doch für sie gibt es noch immer Neues zu lernen, da sich auch immer der Zusammenhang ändert. Von der Trainerin zur Vertriebsleiterin Jedem, der Seminare zum Thema Vertrieb besucht, empfiehlt Denise eine gewissenhafte, ausgiebige Nacharbeit. Die "Goldene 72-Stunden-Regel" besagt, dass nur der Input, der in diesem Zeitraum nach dem Seminar umgesetzt und verinnerlicht wird, auch weiterhin Bestand für dich als Verkäufer hat. Deshalb solltest du dir nach einem Seminar noch einen Tag frei nehmen, um alles zu verarbeiten, bevor es wieder an die Arbeit geht. "Allein das Seminar verhilft nicht zum Erfolg", sagt Denise. Vielmehr nützt es dir, das Gelernte anzuwenden und auch weiterführende Seminare zu besuchen, um die Informationen zu festigen und weiter zu lernen. Denise wurde von Dirk schließlich zur Vertriebsleiterin ernannt. Das bedeutete, dass sie nicht mehr im Außendienst, sondern im Büro arbeiten würde. Ihre anfänglichen Sorgen blieben unbegründet und heute gefällt ihr der Job noch besser: Denise kann sie mit ihren Fähigkeiten als Vertriebstrainerin innerhalb ihres Teams performen und gleichzeitig die Erfolge ihrer Kollegen mitfeiern. Das ist das Größte für sie, deshalb sorgt sie auch dafür, dass jeder seine Erfolge kundtut, indem er bei jedem Abschluss einen Buzzer drückt und anschließend das Team abklatscht. Während sich Neukunden über die dadurch entstehende Geräuschkulisse im Hintergrund oft wundern, warten Fans von Dirk schon darauf, dass während eines Telefonats der Buzzer ertönt. Jeder kann einsteigen – der Killerinstinkt entscheidet Die Ansprüche an die Bewerber sind zwar hoch, grundsätzlich kann aber jeder bei Denise und Dirk im Vertrieb einsteigen. Bewerber müssen bereit sein, sich weiterzuentwickeln und schnell zu lernen. Ebenfalls sehr wichtig ist das Mindset: Es darf dir nicht um das Geld gehen, sondern um die Themen, für die Dirk steht. Die Mitarbeiter sollen sich selbst reflektieren und so schnell aus ihren Erfahrungen lernen. Erst, wenn sie damit nicht weiterkommen, greift Denise unterstützend ein. Die Leistungsmöglichkeiten bekommen alle Mitarbeiter, nutzen müssen sie diese aber selbst. Bei der Auswahl ihrer Bewerber vertraut Denise auf ihren Killerinstinkt. Was das bedeutet und wie der Bewerbungsprozess bei Denise genau aussieht, erklärt sie dir in dieser Episode. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt das VertriebsFunk SPECIAL Was jeder Verkäufer jetzt über Online-Marketing wissen muss. Spezialfolge mit Dirk Kreuter. Ausgewählte Links zu dieser Episode ds@bestseller-verlag.com VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Journalismus oder Vertrieb? [1:00] 72 Stunden Nacharbeit [9:40] Der Bewerbungsprozess [20:55] Personen in der Episode Denise Spekowius bei Facebook Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Gute, qualifizierte und motivierte Bewerber sind rar. Damit sich die richtigen neuen Mitarbeiter für dich entscheiden, musst du schnell sein, niederschwellige Stellenausschreibungen texten, richtig kommunizieren und ansprechbar bleiben. Ganz nach dem Motto: Kandidat = Kunde. Was das bedeutet, erfährst du in dieser Podcast-Episode. Philipp hat die neue Stellenausschreibung deiner Firma gesehen. Er findet das Aufgabenprofil spannend. Schnell schreibt er eine Bewerbung und schickt sie ab. Gedanklich versetzt er sich schon in seine neue Arbeitsstelle. Alles wäre perfekt. Doch dann vergehen die ersten Tage ohne Rückmeldung. Nach zwei Wochen traut er sich anzurufen und nach dem Stand der Dinge zu fragen. Am Telefon wird er von einem Mitarbeiter vertröstet: Zahlreiche Bewerbungen sind eingegangen und die Unterlagen müssen noch geprüft werden. Philipps Motivation sinkt. Er durchforstet wieder Jobportale. Und plötzlich entdeckt er die interessante Ausschreibung einer anderen Firma. Dort ruft er direkt den ausgewiesenen Ansprechpartner an. Er schickt seine Unterlagen. Zwei Tage später bekommt er einen Termin für ein Bewerbungsgespräch. Deine Firma hat sich mittlerweile auch für Philipp als potenziellen Kandidaten entschieden. Aber dich hat er unterdessen schon vergessen… Die richtigen Mitarbeiter vergraulen Die Moral von der Geschichte könnte sein, dass Zeit der entscheidende Faktor ist, weshalb das Recruiting in deiner Firma nicht funktioniert. Selbstverständlich kann das ein Grund sein. Es gibt auch viele andere mögliche Ursachen: schlechtes Employer Branding mieses Image schlechte Bewertungen bei Kununu, Facebook oder Google langweilige, nichtssagende Stellenausschreibungen ungünstige Stellenprofile (falsche Kriterien, zu viele Anforderungen - Alleskönner gesucht) … Ich habe bereits einige interessante Podcast-Episoden aufgenommen, die dir Lösungen für die genannten Probleme geben. Scroll nach unten und du findest die Links zu Folgen über Kununu, Stellenanzeigen, Same Day Hiring und anderen Recruitingfragen. Kandidaten sind wie Kunden Der wichtigste Grund hat meiner Meinung nach nichts mit Technik, sondern viel mehr mit Mindset zu tun. Dein Mindset oder Mantra sollte sein: Kandidat = Kunde (und Kunde = König). Qualifizierte Kandidaten sind knapp. Anders als vor einigen Jahren sind gute Bewerber ein begehrtes aber knappes Gut. Und du brauchst gute Mitarbeiter, um mit deinem Unternehmen zu wachsen. Deswegen ist es so wichtig, mit der richtigen Einstellung an diese potenziellen neuen Mitarbeiter zu heranzukommen. In den folgenden Ausführungen möchte ich zusammen mit dir deine Einstellung zu deinen Bewerbern überprüfen. Frag dich dabei immer wieder: Behandele ich meine Kandidaten wie Kunden? Sofort reagieren Sammelst du interessante Kundenfragen erstmal, sortierst sie nach ABC und lässt Tage vergehen, bevor du sie priorisierst? Nein! Und genau deshalb solltest du das auch nicht mit Kandidaten machen. Eine typische Frist für Bewerber liegt bei sechs Wochen. Das ist eine sehr lange Zeit, in der die Motivationskurve schnell fallen kann. Außerdem kann es sein, dass dir ein anderes spannendes Unternehmen den Rang abläuft, wie bei Philipp in unserem Beispiel. Reagiere so schnell wie möglich auf telefonische oder schriftliche Anfragen! Es ist bei Kundenanfragen sogar statistisch belegt, dass es eine 35-50% höhere Auftragsquote gibt, wenn du dem Kunden als erstes Unternehmen antwortest. Und wenn du innerhalb von fünf Minuten antwortest, hast du eine neun Mal höhere Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das Angebot annimmt. Das liegt daran, dass er sich noch mit dem Thema beschäftigt, über sein Problem nachdenkt und positiv überrascht ist, wenn er sofort eine Antwort erhält. Niederschwellige Ausschreibungen Recruiting ist Kommunikation. Sei freundlich, nahbar und gib den Kandidaten nicht zu viele formelle Hürden. Aus dem Online Marketing ist längst bekannt, dass die Abbruchquoten bei Kunden massiv nach oben gehen, wenn man Formulare als Barriere einsetzt. Deshalb solltest du auch deine Kandidaten nicht mit endlosen obligatorischen Formularen überhäufen. Kritiker werden jetzt denken: Wenn der Bewerber nicht mal das Formular ausfüllt, dann scheint er ja kein echtes Interesse zu haben. Würdest du das über deinen Kunden auch sagen? Natürlich trittst du in jedem Fall mit deinen Kunden in Kontakt. Es kann sein, dass sich ein super spannender neuer Mitarbeiter hinter dem scheinbar uninteressierten Menschen verbirgt. Kandidat = Kunde. Erreichbarkeit Fragen deine Kunden bei dir nach, wenn das Angebot nicht kommt? Wenn das passiert, ist das ein höchst ärgerlicher Prozess. Wenn Bewerber nach dem Status ihrer Bewerbung fragen müssen, hast du auch etwas falsch gemacht. Es sollte zumindest eine Rückmeldung von dir geben, dass alle Unterlagen eingegangen sind und dass du dich in Kürze melden wirst. Können deine Kunden bei dir anrufen, wenn sie Fragen haben? Und haben sie konkrete Ansprechpartner? Sicherlich ja. So sollten auch deine Kandidaten einen festen Mitarbeiter-Kontakt haben. Im besten Fall bist du so transparent, dass der Kollege inklusive Name, Bild und Xing-Profil für den Bewerber einsehbar ist. Denk auch daran, dass verärgerte Kandidaten schnell schlechte Bewertungen bei Kununu, Facebook oder Google hinterlassen können, die deinem Unternehmen dauerhaft schaden. Apropos Feedback: Ich freue mich sehr, wenn du mir Rückmeldungen zu den Podcast-Episoden gibst, damit ich die Inhalte stetig deinen Interessen anpassen kann. Schreib mir also gern unten in der Kommentarfunktion oder via Facebook & Co. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt 5 Tricks, um Dein Recruiting in Rekordzeit zu schaffen. Ausgewählte Links zu dieser Episode Kununu: So pflegst du dein Arbeitgeberimage Jobs, die glücklich machen. Interview mit Sarah Müller von kununu Raus aus der Joblotterie: Warum es keinen Fachkräftemangel gibt Rock your Recruiting! Neue Ideen mit Martin Gaedt Diese 4 Fragen musst du für die perfekte Stellenanzeige drauf haben VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Warum dein Recruiting nicht funktioniert [0:39] Kandidat gleich Kunde [3:08] Recruiting ist Kommunikation [9:10] Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Frauen sind seltener im Vertrieb? Mag sein. Ich habe da ein Gegenbeispiel: Christina Riess ist Vertriebsmanagerin mit Leidenschaft und noch dazu die Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager. Vor vier Jahren hat sie sich außerdem selbstständig gemacht und ihre eigene Firma gegründet. Ich habe sie direkt auf dem Kongress für Vertriebsmanager getroffen und ein spannendes Interview aufgenommen. Leidenschaft im Blut Vertrieb hat kein besonders gutes Image. Die Branche ist oft mit dem Klischee behaftet, unehrliche Arbeit zu leisten. Christina ist sich dieser schlechten Reputation bewusst, kann dem jedoch für sich persönlich überhaupt nicht zustimmen. Schon ihr Vater war Vertriebsleiter. Er lebte und liebte seinen Job und fand Kundenkontakte so toll wie inspirierend. Zuhause steckte er Christina mit seiner Leidenschaft an. Sie studierte Wirtschaftsingenieurwesen und landete dann bei Airbus. Heute sagt sie von sich selbst, dass Vertrieb der perfekte Job für sie ist. Kein anderer Beruf gibt ihr so viele spannende neue Gesichter: Jeder Kunde ist anders und stellt sie vor neue Herausforderungen. Außerdem kommt sie als Vertriebsmanagerin sehr viel um die Welt und genießt ihre Mobilität. Mit WLAN durch die Lüfte Bei Airbus kam Christina ziemlich schnell in eine leitende Funktion und anschließend ins Talentmanagement - ein echter Goldfischteich. Hier bekam sie Zugang zu Schulungen, lernt viel über Führung, Netzwerken und Persönlichkeitsentwicklung. Nach 20 Jahren in der Aviation gründete sie ihre eigene Firma A/Square, die Projektmanagement in der Luftfahrt anbietet. Es geht vor allem um Lösungsfindungen für neue Projekte (z.B. Innenausstattung oder WiFi on Board). Ihre Kunden sind Airlines, Firmen, aber auch Regierungen. Da die Klientel sehr diskret ist, stützt sich A/Square weniger auf Marketing, sondern auf Empfehlungsmanagement. Auf die Frage, welche besonderen Qualifikationen Führungskräfte benötigen, fallen Christina vor allem Soft Skills ein: Es geht weniger darum, dass du fachlich besonders herausstichst, sondern dass du gut mit verschiedenen Menschentypen umgehen kannst. Empathie ist ein wichtiges Stichwort - obwohl Christina das bei Vertrieblern als Grundkompetenz voraussetzt. Weiterhin musst du in der Lage sein, Entscheidungen zu treffen. Dabei bist du oft alleine und wirst im Nachgang kritisiert. Das ist eine Herausforderung, mit der du umgehen können musst. Wie Christina mit Entlassungsgesprächen umgeht und warum sie diese als überhaupt nicht schwierig empfindet, erfährst du im Podcast. Eine Vertriebsmanagerin als Präsidentin Christina ist es ein sehr großes Anliegen, das Image vom Vertrieb zu verbessern. Das und ihre große Leidenschaft als Verkäuferin waren Gründe, weshalb sie von Anfang an Teil des Bundesverbandes der Vertriebsmanager war. Zunächst war sie Regionalgruppenleiterin, dann wechselte sie ins Präsidium. Heute ist sie Präsidentin. Unter ihrem Einfluss hat sich der Verband neu ausgerichtet: Ein wissenschaftlicher Beirat unterstützt die Content-Produktion und bald soll neben einer optischen Veränderung auch die Plattform Xing auf allen Ebenen bespielt werden. Mitglied im Verband können alle Führungskräfte im Vertrieb werden, die Personal- und/oder Führungsverantwortung haben. Das heißt auch Key Account Manager oder Interimsmanager sind herzlich willkommen. Zusätzlich hat sich der Verband neu ausgerichtet und möchte bewusst auch den Nachwuchs fördern. Vertriebsmitarbeiter können demnach auch Fördermitglieder werden - allerdings ohne Abstimmungs- und Entscheidungsrecht. Mitglieder des Verbandes profitieren von vielen Angeboten: Neben einem starken Netzwerk mit 1400 Vertrieblern gibt es pro Jahr viele Webinare, Coaching Days, Regionalgruppentreffen, einen Kongress und Arbeitskreise. Das Magazin "Business Developer Plus" erscheint drei Mal pro Jahr und gibt die neuesten Inputs aus dem Vertrieb. 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Richtig Netzwerken im Vertrieb. Ausgewählte Links zu dieser Episode BDVM A/Square GmbH Episode 51: Frauen im Vertrieb. Prof. Funken im Gespräch VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Christinas Weg zur Vertriebsmanagerin [1:11] Mit Airbus zur Führungskraft [11:24] Bundesverband der Vertriebsmanager [20:16] Personen in der Episode Christina Riess Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing