Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

On recoit Chalom Malka de Aircall lors de cet épisode 37, pour aborder la question de la prévision des ventes et de la construction de l'engagement de ses équipes commerciales, avec notamment: - Le management des équipes: quelle méthode de vente les équipes vont utiliser, quelles différentes étapes vont elles avoir sur une opportunité, combien de leads pour un Sales, etc...   - La Construction des objectifs des équipes, notamment l'alignement avec les objectifs de l'entreprise, les résultats des sales, et les objectifs des autres départements (marketing, partnership, inbound SDR, outbound SDR, onboarding). On aborde également la réconciliation avec l'approche bottom up et top down.  - Enfin on voit quel est le suivi au quotidien de l'équipe via cette méthode. Avec un focus sur les spécificités du télétravail (outils et communication). Chalon nous conseille de lire Gap Selling de Keenan, pour bien maitriser le cycle de vente.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode on aborde la particularité de la vente en B2C avec Erwan Gauthier d'Ornikar.  On part du constat que peu de boîtes B2C ont une force commerciale. Erwan nous donne les bonnes pratiques pour construire une stratégie de vente autour du B2C.  Chez Ornikar, il y'a une équipe revenue, qui génère des inscriptions, et dans cette équipe il y'a 3 sous équipes:  - Performance Marketing (SEO, SEA)  - Brand pour communiquer sur la marque - Bid dev : Erwan nous présente son équipe qui démarche les campus étudiants qui sont des apporteurs d'affaires pour Ornikar. Un business B2C ne permet pas de faire un rdv avec chaque clients, mais faire du B2B2C. Aller toucher les gens qui touchent leurs cibles. La problématique est de garder un lien avec les associations étudiants au fil des années. Sur le modèle de Red Bull et Lydia. La relation commerciale est très particulière avec les étudiants. 3 personnes à temps plein travaillent chez Ornikar auprès de 200 campus, avec 50 ambassadeurs étudiants. Leur objectif est de passer sur 1500 campus.  C'est aussi via une stratégie d'appels, que ses équipes commerciales arrivent à se développer dans le B2C. Notamment pour convertir leurs clients Code de la route (qui est leur produit d'appel) à leur offre Permis de conduire. Cette stratégie d'appels permet de mettre un lien humain, et de remplacer l'expérience humaine de l'accueil d'une école de conduite. Pour l'instant 2 personnes s'occupent de cette stratégie chez Ornikar. On parle de l'intérêt d'avoir une offre Hybride vs une offre full online ou full présentiel.  On aborde également les Business Developper Full Stack, qui savent tout faire.  Erwan nous invite à consulter le site Sales Haker, les video Koudetat. Le livre Comment se faire des amis de Dale Carnegie, et l'interview de DJ Snake dans Clique.  Erwan nous conseille au niveau des outils: Polymail, Pocket, New draft (en extension chrome). Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Alexandre nous invite dans le monde de l'alimentaire, et nous parle des invendus de la Grande distribution et du sujet au combien important, du gaspillage alimentaire et de la gestion des déchets.  On parle des efforts à donner pour rendre son concept incontournable, et passer d'un produit qui va être "sympa" à un produit indispensable.  Alexandre nous explique qu'au début, le marché de phenix n'existait pas, ils ont commencé comme des pionniers à vouloir évangéliser la grande distribution. 8 ans après, Phénix travaille avec 5% du marché, et Alexandre constate qu'ils sont en train de basculer dans le "must have".  On fait le parallèle avec le Drive, qui était mal vu au début, et qui maintenant tracte la croissance des grandes surfaces.  L'importance est de bien communiquer sur le besoin. De parler de ROI. De proposer un audit des process de leurs clients pour comprendre les difficultés des clients. D'avoir un modèle économique sain. D'être convaincu de l'utilité de son produit. D'avoir une posture de conseiller.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente    Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episode avec Antoine de Trusk sur l'importance de l'agilité et de l'adaptibilité dans la fonction commerciale.  Antoin nous raconte les débuts de l'aventure de Trusk, comment ils ont évolué dans le B2C pour pivoter sur le B2B, suite à des menaces de groupes mafieux (!!!).  Comment ensuite dans le B2B ils ont démarché les Grands comptes, en se cassant les dents notamment vis à vis de leur plus gros prospect IKEA, ce qui les a forcé à construire un véritable plan de bataille commercial.  Ensuite comment ils ont récupéré IKEA puis ont évoluté sur la partie digital. On aborde avec Antoine, l'importance d'être très à l'écoute du marché, de comprendre la valeur réelle et la valeur perçue .  La réussite dépend aussi de choix difficiles, cela s'est notamment illustré pour Trusk dans leur refus d'investir sur le marché des trotinettes et de le laisser en revenu d'opportunité.  On parle aussi de la culture d'entreprise, et comment cette culture est fondamentale en temps de crise, comme celle que nous vivons en ce moment.  Evolution de l'équipe en parallèle de l'évolution du business     Turnover      Formation      Equipe intelligente prête à s'adapter et pas seulement à exécuter dans une startup     process sales (Spin Selling, lead scoring, Découverte client) Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episode avec Charaf, responsable du développement commercial en Afrique et en Amérique Latine pour LATRO, une entreprise qui développe des solutions contre la fraudre dans les télécommunications.  Charaf nous donne un retour d'expérience pour poser les bonnes bases pour se développer à l'international, sur un marché Enterprise, avec des cycles de vente long mais de gros paniers moyens.  Charaf nous explique utiliser la méthode des OKR, pour avoir des objectifs alignés avec des résultats et des actions.  Il nous explique que la réussite dépend énormément de la préparation, même s'il n'hésite pas à improviser sur le terrain. Pour lui, le follow up est primordial. On aborde l'importance des différences culturelles entre les pays, et en être conscient et se former à l'interculturalité.  Charaf nous donne des retours d'expérience d'échecs pour nous montrer que rien n'est jamais acquis. Il aborde le sujet des neurosciences et des 6 why.  1/ WHY Change? 2/ WHY Now? 3/ WHY your industry solution? 4/ WHY You and your company? 5/ WHY Your product and service? 6/ WHY Spend the money? Il nous conseille enfin de lire The Science of Selling de David Hoffeld Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Romain nous fait un retour d'expérience sur son aventure avec Yousign.  On voit avec lui pourquoi la partie commerciale est l'un des fondements pour qu'une startup passe à une scale up. Romain est en train de faire passer son entreprise d'une stratégie Inbound à une stratégie outbound. Pour optimiser la partie Sales, Romain construit des synergies avec le marketing, le produit, le Customer Success. Il audit les process internes, regarde si le prospect est dans une "rocking chair".  3 axes de travail pour développer sa stratégie sur les Small et Medium Business: - l'organisation: comment il structure ses équipes. Optimisation du taux de conversion. Mise en place d'une trame de qualification et de disqualification pour les SDR.  - les process: quel est le cheminement d'un lead, ses étapes clés. Formaliser et documenter tous les process dans un Sales Playbook. Le SDR va traiter le lead entrant et créé une opportunité pour la passer à un Account executive. A moyen terme, ses forces commerciales se spécialiseront par squad avec des verticales cibles (exemple: immobilier, banque, assurance, recrutement etc...) et des BDR seront recrutés pour aller chercher les leads.  - les outils: Slite, transition de pipedrive à Sales Force, Hubspot pour la partie marketing,  Romain met beaucoup de mises en situation en place pour entrainer ses Sales.  Livres conseillés: Dream Team, Human Machine, Zero to One Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Nous accueillons Jean Philippe Cunniet, expert du Sales Enablement, qui nous explique pourquoi les forces de vente ont de la difficulté à se moderniser et pourquoi cela est en enjeu pour les entreprises.  Nous abordons l'importance des relations étroites entre la vente et le marketing. Comment le commercial doit savoir analyser et utiliser les données de son marché afin d'en être l'expert.  Le digital permet de fluidifier les process commerciaux, et d’accélérer les processus de prospection. - Le « content marketing » jusqu’ici constitué de livres blancs, de vidéos, et d’articles de blogs s’étend désormais à toutes les interactions et conversations entre vos salariés et votre marché : il faut désormais créer des « éléments de language » pour les commerciaux, d’autant plus que… - …la première « bonne impression » est désormais digitale : vos prospects comprennent si vous allez leur apporter de la valeur AVANT la première rencontre, par votre apport de valeur sur les réseaux sociaux. Cette première bonne impression passe désormais par… - …les réseaux sociaux, qui – par leur ampleur et leur popularité - permettent de nouer des contacts de qualité avec tous les décideurs influents à condition d’avoir une conversation utile pour vos prospects : poser les questions pertinentes qui feront avancer la réflexion de vos clients est désormais plus important que de poser les questions de qualification des besoins, mais trop peu de commerciaux font la différence, et continuent à poser les questions basiques tels des interrogatoires policiers qui font fuir les prospects. - …et lorsque qu’un interlocuteur récite un discours prévisible et identique à celui de ses concurrents, cela fait fuir immédiatement ses interlocuteurs, qui cherchent de la valeur ajoutée. Nous abordons « la vente moderne » en B2B. La vente moderne consiste à fournir – enfin – aux commerciaux – tous les contenus, éléments de language, outils, dans le cadre de nouveaux processus de vente testés, mesurés et rodés, afin que la vente et la satisfaction-fidélisation client devienne une science exacte. Les équipes marketing & vente doivent donc s’organiser, mieux que jamais, pour suivre les mêmes objectifs, et s’entraider pour donner aux commerciaux des discours percutants autant qu’utiles pour leurs interlocuteurs. L’ère guerrière de la vente est terminée. Désormais, le commercial ne s’assoit plus FACE à l’acheteur, tel un chasseur regardant sa proie dans le noir des yeux, mais à côté, comme un partenaire voulant aider l’acheteur à atteindre son objectif professionnel. Le problème, c’est que la vente tenait plus d’une improvisation spontanée et humaine que d’une science, mais désormais, la vente est une science. Les commerciaux ont compris qu’ils doivent S’INTERESSER VRAIMENT aux problématiques de leurs prospects mais tous les commerciaux n’en sont pas capables, car cela nécessite plus de connaissances techniques qu’un simple vernis sur le métier de vos interlocuteurs. Cela nécessite plus de curiosité aussi pour leurs problématiques, mais c’est à ce prix que les commerciaux seront perçus comme intéressants. Jean Philippe fait différents constats:   TROP D’OUTILS : 7000 outils … 2400 outils européens. Devant un tel tsunami d’outils, lesquels choisir ? TROP DE CHANGEMENT D’ELEMENTS DE LANGUAGES : L’improvisation doit donner lieux à des pitchs et des éléments de language, des éléments de conversations + DE DONNEES… Au-delà du CRM, la data disponible sur les entreprises (ce que l’on appelle les données firmographiques) sont autant de nouveaux signaux d’affaires puissants que les acheteurs espèrent que vous saurez interpréter afin de ne pas avoir à leur poser autant de questions. Tout cela prend du temps. Les dirigeants commerciaux savent-ils où ils veulent emmener leurs équipes face à une telle ré-invention permanente des méthodes de vente B2B ? Il faut apprendre à se remettre en question, à tester en mode test and learn – et à voir les résultats, au risque de ralentir la machine actuelle… ...mais ne rien changer énerve les clients, qui veulent vivre une expérience d’achat B2B plus enrichissante, et ne plus avoir l’impression que leur interlocuteur commercial est un arracheur de dents.

  Clement nous présente Rocket4Sales, son entreprise d'agents de top commerciaux, et nous explique comment les commerciaux peuvent gérer leur carrière, comme des footballeurs professionnels.  Clément nous donne les bonnes pratiques dans la construction de sa carrière. Les bonnes questions à se poser. Par exemple travailler avec des sociétés dans l’Enterprise, le Mid-Market ou le Transactionnel ? Avec quel type de société: Grosses structures, scale up, startup montantes etc.. Il nous conseille, d'analyser pendant les phases d’entretien, avec qui nous allons devoir travailler. Une autre bonne pratique est de se renseigner si les entreprises que l'on vise forment et entrainent leurs commerciaux.  Clement nous donne également le parcours rêvé pour un jeune aujourd’hui.  On parle bien entendu, des salaires du marché et des commissions.  Clément nous donne enfin les clés pour réussir ses entretiens de recrutement. Il nous parle de la méthodologie STAR.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episode très attendu pour commencer la saison 2, avec Olivier Danniau de Sortlist, sur l'arme numéro 1 du commercial: le telephone.  On revient sur le Phoning - un mot qui fait peur à une grande majorité de personne, mais qui reste l’allié n°1 des meilleurs vendeurs.  Olivier nous partage son expérience dans des grandes, moyennes et petites structures et nous donne ses meilleures pratiques.  La base du commerciale: son téléphone. Nous verrons avec Olivier, que téléphone est l’allié primordiale pendant tout le cycle de vente. Voici la structure de l'interview Qualifier un prospect par le telephone Décrocher un meeting (un rendez-vous face à face / vidéo conférence / ou conf call) - l'art du cold call -> Passer la GateKeeper Faire son meeting par téléphone Faire des follow-ups en vue d’obtenir le oui ultime, le go oral qui déclenchera la signature du contrat On abordera l'importance de mettre en place une culture de la vente et un environnement où on pousse à prendre son téléphone. Il est fondamental d’inculquer ça dès l’onboarding. Avec des KPI ambitieux pour les juniors.   Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un épisode Hors série pour faire le bilan de la saison 1 et le teasing de la saison 2 L'idée de cet épisode est de répondre aux questions, aux critiques que j’ai eu, expliquer la genèse du podcast et vers ou je veux le mener.   Je vous donne le contexte du podcast, pourquoi l'avoir crée en Juin 2019. Je réponds aussi à ceux qui me demande, qu'est ce que vyfe ?  Je réponds à une première critique, certains épisode ont un son trop bas, effectivement je l'enregistre dans un environnement calme, et si on l’écoute dans la rue parfois cela peut être compliqué. J'explique l’artisanat de mon podcast, je n’ai pas une équipe derrière moi comme le podcast GDIY, ce n'est pas mon activité première comme d'autres podcasteurs. Je passe 2h par semaine sur le podcast. Donc je vais faire attention pour la saison 2 pour trouver des invités exceptionnels, et pour améliorer le son. Juste un bilan chiffré du podcast :  35 000 écoutes pour la saison 1, 21h d'interviews, 27 épisodes Sur le podium:  Olivier guérin Jean de la rochebrochard George devine Benoit Dubos Pour la 2 eme saison, je vais inviter plus de Head of sales, Directeurs commerciaux, pour voir comment structurer des équipes et construire une stratégie de vente. Plus dur à trouver car les salariés dans des boites, ne veulent pas forcément dévoiler leur secret.  Les deux premiers épisodes de la saison 2 seront néanmoins du diamant.  Parlez en autour de vous, pour que je continue, il faut que cela en vaille la peine, notez le podcast, parce qu'il n’apparait pas tellement dans les classements.  Faites moi des feedback par  linkedin Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.