Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Nous voyons dans ce podcast avec Jerome Guidou, comment positionner un acte de vente dans le temps et par rapport a la réalité du prospect : ce qu'il appelle le compelling event.  Comment apporter un closing : dès le premier rdv. Pourquoi ce sujet est important ? Trop peu de commerciaux sont bien formés. La plupart des commerciaux attendent que les clients décident de bien vouloir faire avancer les choses, ce qui aboutit parfois à une non vente.  On aborde ensuite les sous sujets:  Qu'est ce qu'un compelling event ? Comment positionner un compelling event et le partager avec son interlocuteur ? Syndrome de la boite noire, bien connu par beaucoup d’entre nous. Qu'est ce que c'est ? Comment l'éviter ?  Comment utiliser le compelling event pour mettre la pression sur un cycle de vente ?  Sans compelling : difficulté de reporting : communication évasive en interne : frustration des parties. Forecast pas clair pour le sales comme pour le manager L'évolution de nos métiers très forte ces 10 dernières années, et le fait que les prospects sont de plus en plus compliqués a signer. Durcissement des achats, professionnalisation des directions métiers dans l'achat d'outil/services.  - Le contenu (livre, podcast, vidéos) que Jérôme nous conseille sur la vente: Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coute des millions Uptoo - Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui aident Jérôme à être performant au quotidien: Sport de manière régulière : boxe, bodyboard et aviron prochainement Les objectifs a court et moyen terme, a tous les niveaux.  La newsletter Snowball de Yoann Lopez - La vente qui a marqué Jérôme dans sa carrière:  Vente en 2 ans, avec de nombreux rebondissements et interlocuteurs pour finir sur une négociation avec le DAF & VP Sales  - Les personnes à inviter dans le podcast:  Vincent Coirier  Nicolas Forcade  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On accueille Delphine de Bangcast pour cet épisode où nous allons parler de culture de vente. Pour Delphine, la mise en place d'une culture de vente est déterminante pour atteindre ses objectifs, sa carrière et son épanouissement. Il y'a une responsabilité du manager et une responsabilité individuelle. Pas juste une formation annuelle ou un partage sur slack. Mais comment ?  - Se débrouiller pour entendre plusieurs fois les choses par des sources différentes. Croiser les sources (Montesquieu) Il faut en parler autour de soi, débattre, écouter des témoignages, suivre des influenceurs, transmettre.  => mémoriser, s'approprier, action, habitude - Etre passionné et s'appuyer sur les passionnés. Pour créer une culture commerciale forte et permettre de partager - de manière quasi autonome (succès, avis actualité, mode) - jusqu'à créer échanges réguliers et pousser les autres à partager. Exemple 1 : bien qualifier une opportunité besoin (où il en est maintenant, où il veut aller), budget, décisionnaire, timing - E : exécution workflow, trouver pain  "ça m'intéresse pas" V : volonté : trouver date de démarrage, pour éviter "en fait pas le bon moment" => Devenu réflexe, je n'oublie pas et j'ose.  Pour qualif, solution tracking : Tilkee via itv A.Gluckman Touch&Sell via club DCF Hubspot via Benjamin Bitly via S.Tillon ITV Incenteev Exemple 2 : se faire recommander  - Formation Booster Academy : 87% des acheteurs ont une bonne image des recommendations => doit devenir un réflexe.  3) Les questions générales - Contenu (livre, podcast, vidéos) à conseiller sur la vente: - podcasts  - Bangcast - Les 100 règles d'or du management (Richard Templar). - The sales acceleration formula (mark roberge) - Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) pour être performant au quotidien - Pro : Trello, 3 priorités le matin (livre l'art d'aller à l'essentiel, Léo Babauta). Rattaché à masterplan Fly The Nest. Vision, axe, valeur. - Perso : Rutabago, et envie de tester batch cooking  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Entretien hyper opérationel pour cet épisode 45 avec Amine Slim, Sales Manager chez Linkedin. Amine nous présente la méthode du rdv de Découverte chez Linkedin et nous montre l'importance de s'entrainer et de se faire coacher dans ses entretiens (aller voir vyfe.fr, ca vaut le coup ! ) Amine précise que: Cette méthode n’est bien évidemment pas la seule, il y a d’autres façons tout aussi pertinentes pour mener à bien des appels de découverte Cette méthode est particulièrement performante pour du BtoB et le cas d’école serait la vente de SAAS Il y a des partis pris qui sont le fruit de données empiriques. Cela ne veut pas dire que l’opposé ne fonctionne pas Cet appel est encore + efficace si une recherche approfondie a été effectuée en amont Introduction Est-ce que nous avons bien toujours x minutes ? Qui est sur l’appel ? Objectifs de l’appel Avez-vous des attentes en particulier ? Ce que je vous propose de faire Ce que l’on ne va pas faire Un appel réussi serait de... Arriver à un accord mutuel Les faits Parlez-moi un peu de votre entreprise, de votre activité. Puis affiner les questions petit à petit Techniques utiles : TED, Echo, Silence, Challenger les contradictions, Questions ouvertes A ne pas faire : commencer par des questions très limitées, éviter les questions fermées (ces questions sont + pertinentes en négo par exemple) Les difficultés Suite à la description des « faits », l’enjeu est de connecter ces faits à des difficultés rencontrées. 3 types de difficultés : le temps que cela prend, les coûts que cela engendre, la qualité du service/produit Astuce : statu quo versus changement Important : plus on est à même de quantifier l’une de ces 3 difficultés en €, plus on pourra justifier et défendre une future proposition commerciale La solution apportée Connecter 1, 2 ou 3 difficultés à une solution Par solution, il ne s’agit pas d’évoquer votre offre commerciale (produits et services), mais plutôt comment contourner les difficultés rencontrées Exemple de solution : internaliser un service aujourd’hui externalisé afin de baisser les coûts (en supposant que le coût est la difficulté du prospect) Cette solution peut être apportée en faisant x, y ou z. Récap et Prochaines étapes Récap de l’appel en insistant notamment sur les difficultés et l’impact (coût, temps et qualité) sur l’entreprise Budget : poser les attentes afin de qualifier ou disqualifier le prospect et donner une fourchette tarifaire (+ ou – large) Processus de prise de décision : Avant de convenir de notre prochain appel au cours duquel nous connecterons les produits à vos difficultés, qui doit-on inclure dans notre projet ? Conclusion Avoir idéalement un créneau fixé dans les agendas de chaque partie prenante + un ordre du jour + une redirection vers un blog ou une plateforme pour éduquer le prospect avant le prochain appel Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Entretien avec Alexandre Mingual, qui a un parcours atypique dans la vente de commercial en porte à porte pour vendre des copieurs / imprimantes dans le 93 et 95, puis qui a été Directeur commercial en SSII puis en startup pour être ensuite consultant et maintenant entrepreneur avec Hado Sport !  Alexandre nous explique pourquoi l'Intelligence Emotionnelle est un pouvoir de super héro de la vente.  Il nous explique comment préparer ses rdv en s'intéressant aux gens pour ce qu'ils sont, pour comprendre leurs inspirations, leurs envies, leurs soucis, leurs valeurs : pourquoi et comment. Cette préparation permet ensuite de se synchroniser en utilisant les émotions : faire de la découverte une discussion, un échange pour obtenir les pains liés de la désynchronisation entre les valeurs de l'entreprise, la fonction de son interlocuteur et ses propres valeurs. Il explique ensuite comment s'adapter en rdv: savoir comment se comporter ou avec qui et  faire un rdv selon la teinte principale de son interlocuteur (DISC) Il aborde enfin la reformulation avec l'Intelligence émotionnelle ainsi que le cycle de vente. Alexandre en fin d'entretien nous conseille ses lectures: L'art de la guerre, Dune, Reinventing Organisation Ses routines qui lui permettent d'être performant: Échanger et écouter le plus possible : faire une synthèse écrite à chaque fois de ses rdv.  Pouvoir interrompre son flux de pensée pour s'endormir à volonté. Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Entretien fleuve avec Jules Perignon, Sales Manager France chez Hubspot, sur l'usage de la video dans la vente.  On aborde avec Jules toutes les étapes du cycle de vente, où la video peut avoir un impact enorme: A / LA VIDEO PROSPECTION Se démarquer parmi le flot de sollicitations quotidiennes. Développer la compréhension de votre auditoire, la video va toucher plusieurs sens → audio, l’image, le visuel et cela joue sur la mémorisation  Le Partage d'écran: plus seulement pour partager des PowerPoints! Si vous vendez un logiciel, vous pouvez montrer l’outil en utilisant la vidéo. Cela renforce votre crédibilité et votre image d’expert → Le commercial prend le temps de faire une vidéo juste pour toi.  Construire la confiance → Visage, Humain →savoir être, sourire, articulation -- bref tous les soft skills nécessaires, cela pousse ton commercial à améliorer sa communication. Jules constate également: Une augmentation du taux d’ouverture et du taux d’engagement  La possibilité de Générer des leads avec la vidéo B / LA VIDEO DANS LE CLOSING   HubSpot vend avec la vidéo depuis 2006 La vidéo est une alternative au déplacement C / LA VIDEO POUR LE RECRUTEMENT Hubspot utilise la video pour leur recrutement LinkedIn  D / LA VIDEO POUR L' ACCOUNT MANAGEMENT  Utilisation de la video en asynchrone pour les équipes  E / LA VIDEO DANS LA FORMATION Sur Youtube: 50 % des utilisateurs vont sur la plateforme pour apprendre quelque chose. L'onboarding chez hubspot pour les clients et collaborateurs est souvent en vidéo. La video est 1 Attractif, 2 un support personnalisé 3 mémorisable On parle de HubSpot Academy, de Vidyard et de Vyfe pour former  Utilisation de gong et de Vyfe pour se former en regardant des calls d’autres commerciaux avec prospects + regarder ses propres vidéos pour se faire coacher.  La video permet aussi de répondre à des questions en remplacement de l'écrit.  Jules nous conseille ensuite du contenu sur la vente:  Les Podcast → Les heros de la vente et Growth Makers Le Livre → Challenger Selling - Ses outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien ? ⇒ Se coucher tot => Les Airpods ⇒ La Musique Classique: chopin, bach, mozart, beethoven, Le Claire de lune de Claude Debussy. Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, on sort de l'univers des startups / scale up pour parler de la vente dans les Grandes entreprises avec Harry Marteau de la société SGS.  Harry a été embauché pour moderniser la culture et les process de vente dans cette grande société du marché des TIC (Testing, Inspection, Certification).  Chez SGS, il y'a une dizaine de Directeurs commerciaux, sur différents marchés. Harry est là pour animer la partie Sales Enablement, et également pour créer une workplace pour automatiser le plus la vente.  On aborde le sujet de l'intérêt de moderniser la vente dans les grandes entreprises. D'abord le coût d'acquisition dans le B2B et le coût de la fidélisation, ont doublé ! Alors que les prix n'ont pas doublé. Voilà pourquoi il est urgent de mettre de la science et de la technologie dans la vente dans les Grands Groupes.  La modernisation permet d'abord d'automatiser des tâches sans valeur ajoutée et répétitive. De donner de la valeur au CRM qui est souvent mal exploité.  Revoir les process et la méthode, permet ensuite d'intégrer de nouveaux outils, que le Directeur Commercial pourra s'approprier. La formation est clef dans cet environnement pour révéler les potentiels.  Ensuite retravailler les ICP (Ideal Customer Profile ou l'entreprise cible) et les Buyer personae (le client idéal).  Organiser des tunnels de vente différents selon le type de vente des départements de l'entreprise (transactionnel, mid market, enterprise).  On parle également de l'importance du playbook pour réduire le cycle de vente.  On aborde le sujet de la culture de la vente. Comment créer une culture de la vente dans son entreprise. On parle du story telling, du copywriting et d'inbound.  Harry nous présente sa stack d'outils pour ses commerciaux qui a pour ambition de créer une Sales Machine pour que chaque commercial puisse performer.  Harry nous conseille de lire Dream Team de Ludovic Girodon et The Sales Acceleration Formula.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Avec Valentin dans cet épisode enregistré pendant le premier mois du confinement, on aborde le sujet du mental des commerciaux:  Comment détecter le commercial qui a le bon mental pour performer ?  Déjà, le commercial va-t-il se remettre en question ? Trouver des excuses ? Comment va-t-il évoluer en situation de crise ?  Valentin insiste sur le fait que l'on peut travailler le mental, notamment en situation de crise. Ne pas paniquer, analyser la baisse de ses ventes, et rebondir.  On doit savoir combien de rdv il faut faire pour signer ses objectifs. Faire un mois à zéro est impossible si on a fournit le travail nécessaire.  C'est le combo TTC, travail, talent, chance. Il faut apprendre à aimer les situations difficiles, à trouver des solutions.  Chez Tiller, les managers discutent beaucoup avec les équipes, Font du training, du coaching, et sont pédagogues.  Valentin dissocie les leads d'outbound et d'inbound. Il nous explique que l'outbound permet de forger le mental du commercial. Tiller dans son histoire est passé de leads essentiellement outbound à inbound, et il a vu une évolution chez ses commerciaux, qui se sont transformés de chasseur à éleveur.  Cela montre que le mental peut évoluer, et peut être entrainé.  Valentin est en train de remettre une culture d'outbound, notamment grâce aux nouvelles recrues.  Valentin nous conseille de regarder White Gold. Il nous parle également de la gammification des ventes chez Tiller. Cette gammifcation va influer sur l'évolution de carrière chez Tiller.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On aborde avec Rodolphe dans cet épisode le métier de Head of Sales.  Comment appréhender ce métier, comment évoluer dans ce poste en fonction de l'évolution de son entreprise et de la taille de ses équipes.  Rodolphe nous explique comment ce métier est à la fois stratégique, opérationnel et vital pour une société.  Souvent ce sont les meilleurs vendeurs qui deviennent managers commerciaux, mais attention, les deux métiers ont des qualités différentes.  Le premier enjeu du Directeur commercial, est de comprendre que ce n'est pas un commercial, ce n'est plus la résolution de problèmes mais l'anticipation qui sera clef.  Faire le lien avec le marketing, les RP, la tech, la direction et les équipes de vente tout en s'imprégnant de la culture de la boîte.  La capacité de recruter devient ensuite le deuxième enjeu. Rodolphe ne demande jamais les cv. Il recrute une personnalité.  Ensuite dès que la boite grandit, le conseil de Rodolphe est de recruter plusieurs commerciaux en même temps pour avoir une cohésion d'équipe et une compétition saine.  Vient ensuite l'enjeu de l'onboarding, mais aussi de la répartition des zones, des objectifs entre les commerciaux.  Rodolphe nous explique aussi que le passage de 12 à 30 commerciaux après une levée de fonds, a changé considérablement son métier.  Cela l'a obligé a créer un relai. Le Head of Sales passe de coach à manager avec des Team leads.  Ensuite la société passe de 30 commerciaux à 60 commerciaux, et là le rôle de head of sales se tranforme de manager à leader.   L'enjeu est de bien organiser les routines (newsletter, meetings, restaurants, café etc...), les objectifs, et la transmission de l'information.   Rodolphe a 3 routines dans la semaine: la réunion hebdomadaire avec toute l'équipe. Les mercredi, un point de 30 minutes avec les team leads sur la semaine, et le vendredi un point là aussi de 30 minutes pour échanger.  Ensuite le head of sales va devoir manager des équipes à distance, s'adapter aux outils digitaux, aux changements de stratégie.  Rodolphe nous conseille de suivre Michael Aguilar, des TedX, de lire les hors série de Harvard Business Review, ainsi que Culture Map de Erin Meyer.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Pour un hors série spécial Covid, nous avons réinvité Olivier Guérin, invité phare de la première saison. On aborde avec lui notre sujet du jour: Les 3 secrets fondamentaux pour rebondir commercialement  Prendre conscience - s’entrainer Faire différemment - s’entrainer Continuer à s'entraîner - pour prendre les bonnes habitudes Olivier nous parle de Karl Young et des principes universelles de la guérison. Nous voyons ensuite: Quelles sont les 5 actions concrètes que Olivier conseille aux dirigeants ?  - Les 3 choses à faire immédiatement - Les 3 changements de fond à promouvoir par les dirigeants - Les 5 actions qui sont de la responsabilité des leaders des ventes - Les 5 actions qui sont de la responsabilité des managers des ventes Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On parle formation, coaching et entrainement avec Geoffroy Villard de Mooncard dans cet épisode 38.  Quand Geoffroy est arrivé chez Mooncard, son objectif était d'abord de refondre la formation de ses équipes. Mettre les bonnes bases grâce à la formation pour construire une culture de la vente. Connaitre les fondamentaux : le produit, les outils, les process, le langage.  On va distinguer la formation initiale et continue.  Geoffroy insiste aussi sur le playbook puis la prospection. Lorsqu'un commercial rentre chez Mooncard, il se forme sur les fondamentaux, puis assimile le playbook des bonnes pratiques et ensuite se forme à la prospection.  Le but de Geoffroy est de former des bons commerciaux, qui pourront être employables dans n'importe quelle boite car il maitrisera toutes les facettes de la vente.  Ensuite formation sur le bris de glace, la découverte, la démo, le closing.  Dans la découverte, il faut des chiffres ou des sentiments.  Préciser les budgets, les timings, les souffrances.  Geoffroy découpe les étapes du cycle de vente, pour être certain que chaque commercial maitrise chaque étape. Il utilise la mise en situation, avec une grille d'observation pour valider ce que maitrise ou ne maitrise pas le commercial. Cela permet également de suivre l'évolution des équipes.  Geoffroy demande d'apprendre par coeur le playbook pour maitriser les fondamentaux.  En général, les commerciaux embauchés mettent un mois pour bien être formés, avant d'aller sur le terrain. Bien sur le commercial a le droit à l'erreur et de se tromper en rdv, c'est comme ca qu'il apprend, mais on veut lui donner toutes les armes pour performer.  On parle de l'importance d'avoir des coaches commerciaux en interne si la taille de l'entreprise peut le permettre.  Geoffroy lit 2/3 fois par mois son playbook pour maintenir les fondamentaux. Son playbook et sur un google doc mais est aussi imprimer.  Geoffroy nous conseille de lire "Never split the difference" de Chris Voss et "Sales as a Science"de Jacco Van Der Kooij.  Pour conclure Geoffroy nous raconte sa meilleure vente, notamment avec sa technique de remise si le client achète lors du premier rdv.  Geoffroy nous propose d'inviter Marcus Salama et Arthur Ollier.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.