Vendue

On pense que la vente transactionnelle, c'est plus simple que la vente complexe. C'est une erreur.La vente transactionnelle, c'est des cycles courts, un volume important de deals à gérer en parallèle, et une concurrence présente sur absolument tous vos deals. Vous n'avez pas le droit à l'erreur. Si vous ratez votre qualification ou votre démo, le deal se perd tout de suite.J'ai invité Thibault Lemaitre, sales manager chez Pennylane, en charge de l'équipe AE qui adresse le marché PME. Avant ça, il était chez Doctolib sur de la vente terrain.Il m'a partagé comment son équipe a atteint 65% de taux de conversion avec un cycle de vente moyen de 8 jours, comment il a structuré son équipe pour gérer un volume important de leads, et comment il a réussi à maintenir zéro turnover dans son équipe depuis 2 ans dans un contexte où le turnover en vente transactionnelle est généralement très élevé.Ce que vous allez apprendre :Pourquoi la vente transactionnelle n'est pas "plus simple" ? (et où sont les vraies difficultés)Comment Pennylane a organisé ses équipes par segment ?Comment adapter la méthode SPICED pour closer en un seul call ?Le rôle de la sales policy pour donner de l'autonomie aux AE et réduire les cycles de venteComment faire des démos chirurgicales ?Comment gérer la concurrence quand vous l'avez sur tous vos deals ?Comment gérer le pilotage de son équipe qui gère un gros volume de deals ? (KPIs suivre et à quelle fréquence)Comment fidéliser son équipe commerciale ?Un épisode pour les managers et commerciaux qui veulent comprendre comment structurer une machine de vente performante sans épuiser leurs équipes.▬▬▬▬▬Où retrouver Thibault Lemaitre :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/thibaultlemaitre1/Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ?🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : https://substack.com/@laetitiafall

Vendre une solution "à impact" c'est souvent affronter un cycle de vente complexe où le produit n'est pas perçu comme une priorité pour les prospects.Ça demande de transformer ce qui semble secondaire en impératif stratégique.Le challenge est donc de creuser jusqu'à toucher le vrai problème pour montrer que ce qui est perçu comme un "nice to have" est en fait une priorité stratégique.J'ai invité Sean Haskins, Head of sales chez Moka.care, une solution qui accompagne les entreprises sur la santé mentale de leurs collaborateurs.Il partage comment il forme ses commerciaux à qualifier en profondeur, à mener des conversations difficiles, à challenger les prospects sans les braquer, et à adopter une posture de partenaire plutôt que de vendeur.Même si vous ne vendez pas une solution "à impact", son approche va vous montrer comment vendre mieux en creusant vraiment, en étant authentique, et en sachant quand pousser et quand accompagner.Ce que vous allez apprendre :→ La méthode pour qualifier jusqu'à trouver le vrai problème (et pourquoi s'arrêter à la première réponse ne suffit jamais)→ Comment former les commerciaux à mener des conversations inconfortables (sans que le prospect se braque)→ Pourquoi les sales manager devraient intervenir en début et à la fin de cycle→ Comment maintenir le momentum avec un nurturing de qualité et éviter les relances génériques→ Quels profils de commerciaux performent quand il faut vendre en mode conseil (spoiler : ça n'a rien à voir avec l'empathie)→ Comment manager une équipe où certains sont motivés par l'argent et d'autres par le sens→ Comment les entreprises prennent réellement leurs décisions d'achat sur des sujets "sensibles"On a aussi évoqué : comment gérer stratégie, management et sales quand tu n'as pas encore de managers intermédiaires dans ton équipe▬▬▬▬▬Où retrouver Sean Haskins :LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/sean-haskins-0a4a027b/Où me retrouver :LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/⁠Pour découvrir les meilleures stratégies de closing pour signer plus de clients : ⁠https://substack.com/@vendue⁠▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ?🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : ⁠https://substack.com/@laetitiafall

Yann Guilleux, VP Sales chez Lemlist, expert en transformation commerciale, partage son parcours impressionnant. Il raconte comment l'équipe a dépassé un objectif de 5M€ d'ARR en seulement 9 mois. Il explique l'importance de recentrer la stratégie sur le mid-market et de passer des démos de groupe aux rendez-vous individuels, multipliant ainsi les revenus. Yann évoque également le rôle crucial du shadowing et du coaching pour vendre efficacement, tout en développant des managers. Une discussion riche en stratégies innovantes et en leçons sur la croissance des ventes.

4 ans déjà pour le podcast Vendue 🎉. C'est le moment de prendre du recul sur ce qui a changé dans la vente ces dernières années (et ce qui ne changera jamais.J'ai demandé à ⁠Waldy N'Zembele⁠ de me faire passer de l'autre côté pour un épisode spécial. Il m'a challengée sur ma vision de la vente, mon parcours, et ce que j'ai appris en accompagnant des centaines de boîtes sur le closing.On a parlé de ce qui fait vraiment la différence aujourd'hui : pourquoi la vente ne peut plus être porté que par des commerciaux , comment le contenu est devenu indispensable pour closer, et pourquoi il faut arrêter de s'accrocher à des frameworks et playbooks qui commencent à être outdated.Le problème n'est pas que la vente est plus difficile, mais le système dans lequel on vend n'est plus le même.Ce que vous allez apprendre :Pourquoi la vente, c'est réduire le risque perçu ? (pas augmenter la valeur)Comment le marché a changé depuis 5 ans et ce que ça implique pour les salesPourquoi le closing doit être un sport collectif ? (marketing, produit, sales)La dimension humaine de la vente qu'on oublie trop souventComment utiliser le contenu pour engager et rassurer les prospects sur la duréeLa réalité du full cycle sales : ce qui marche, ce qui ne marche plusMon top 3 des épisodes à (ré) - écouter absolumentUn épisode bilan pour comprendre où va la vente B2B et comment s'adapter.Je profite de la sortie de cet épisode pour remercier tous les auditeurs qui suivent Vendue depuis le début. Merci d'être là 🧡▬▬▬▬▬Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/Pour découvrir les meilleures stratégies de closing pour signer plus de clients : https://substack.com/@vendue▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : ⁠⁠⁠https://vendue.substack.com/

Maxime Imbert, ancien commercial devenu expert en partenariats et fondateur d'AMI Strategy, aide les FinTech et SaaS à structurer leurs alliances. Il explique pourquoi les partenariats sont sous-exploités en France. Il détaille leur impact sur le cycle de vente, le closing et l'upsell. Il donne des conseils concrets pour démarrer sans budget et pour mesurer le fit via des outils et tests pratiques.

Corentine le Gleuher est Key Account Manager chez AB Tasty, spécialisée dans la sécurisation des comptes clients. Dans cet échange, elle souligne l'importance cruciale des trois premiers mois pour bâtir des fondations solides. Elle explique comment cartographier les interlocuteurs, identifier champions et détracteurs, et détecter les signaux faibles avant qu'il ne soit trop tard. Corentine insiste également sur l'importance de l'hypervigilance et de créer des liens via des déjeuners et événements pour renforcer la relation avec les clients.

La croissance la plus sûre ne vient pas des nouveaux clients.Dans un contexte où chaque point de croissance est difficile à gagner, savoir garder et faire grandir ses clients existants devient essentiel. Pourtant, on trouve très peu de contenu sur le sujet dans la littérature commerciale. 90 % des contenus parlent de new business alors que c'est plus cher et plus long que de renouveler et développer ses clients existantsJ'ai invité Corentine Le Gleuher, qui a passé 6 ans à piloter des comptes stratégiques chez AB Tasty avant de basculer récemment vers un poste new business.Elle partage sa méthode pour fidéliser les comptes stratégiques, anticiper les risques de churn et transformer la satisfaction client en expansion.Ce que vous allez apprendre :Comment faire collaborer CSM, tech et équipes internes pour satisfaire les clients ?La différence entre Key Account Management et Customer Success (et comment éviter les frictions)Les signaux faibles qui alertent sur un risque de non-renouvellement (même quand le client est satisfait)Pourquoi il faut anticiper le process de renouvellement avant la date anniversaire d’un contrat ?Comment détecter les "zones blanches" dans un groupe pour faire de l'expansion ?Le rôle stratégique des partenariats pour verrouiller et élargir un compte stratégique (retour d’expérience)Comment l’expérience Key account executive aide à performer en new business ?Un épisode pour les équipes commerciales qui veulent optimiser leur approche de la rétention et arrêter de perdre des comptes stratégiques faute d'anticipation.▬▬▬▬▬Où retrouver Corentine Le Gleuher :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/corentine-le-gleuher-551362100/Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : https://vendue.substack.com/

Dans ce podcast, Audrey Petro, fondatrice de The Pitch Office et experte en appels d'offres avec 16 ans d'expérience en B2B, partage ses connaissances cruciales. Elle explique la différence entre les appels d'offres publics et privés et comment identifier ceux qui valent le coup. Des outils comme la grille Go/No-Go aident à décider de candidater, tandis que l'utilisation de l'IA permet de gagner du temps dans la rédaction. Audrey met aussi en lumière des erreurs à éviter et l'importance de la préparation pour réussir une soutenance.

Quand tu dois tout faire, tu ne peux pas improviser. Dans un contexte où les commerciaux gèrent de plus en plus l'intégralité du cycle de vente (de la prospection au closing) la montée en compétences devient une question de survie.J'ai invité Mathurin Le Berre, Account Executive retail chez Lyf. Il partage sa méthode pour progresser sur 2 axes : l'expertise sectorielle et l'expertise métier, mais aussi son organisation au quotidien pour tout faire rentrer sans exploser en vol.Ce que vous allez apprendre :La réalité du métier de sales full cycle Comment rester à jour sur les enjeux de son marché ?La méthode pour toujours progresser en prospection et en closingComment organiser son agenda pour tout gérer ? Ce qu'il faut accepter de sacrifier quand la pression du chiffre monteConseils pour progresser quand on débute en tant que commercialUn épisode pour les commerciaux qui veulent structurer leur progression sans subir leur quotidien.▬▬▬▬▬Où retrouver Mathurin Le Berre⁠ :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/mathurin-le-berre-49830818a/Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify Envie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : https://vendue.substack.com/

Pas de stratégie up-market réussi sans méthode et patience. Dans un contexte où beaucoup se précipitent vers les grands comptes, Aircall a choisi la discipline.J'ai invité Andrei Sochola, VP Sales monde chez Aircall – qui a mené l'entreprise de 1 à 200 millions d'ARR. Il partage comment ils ont privilégié une transition progressive et méthodique du SMB vers le mid-market, en perfectionnant d'abord leur product-market fit sur leur segment initial.Au programme :Pourquoi ils ont d'abord testé leur product-market fit avec leurs clients existants en croissance ?Comment ils sont passés d'un modèle transactionnel à une méthode de vente structurée avec SPICED ?Les spécificités culturelles de vente L'impact de l'IA sur ses process de venteSa vision du futur des sales et des nouveaux comportements d'achatUn épisode pour les entreprises ou sales managers qui veulent réussir leur up-market ou l’implémentation dans un nouveau pays.Soutenez l’émission❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Apple Podcast⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Spotify⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ 🙏Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux . C'est un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément.Envie d’aller plus loin ?🔥Abonnez-vous à ⁠la newsletter⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Vendue⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ pour découvrir les coulisses de mes ventes.Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Linkedin⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠