Business Marketer - marketing B2B od teorii do praktyki

W tym 199 odcinku podcastu Business Marketer rozprawiam się z jednym z największych problemów we współpracy marketingu i sprzedaży w sektorze B2B. Jeśli Twój dział sprzedaży narzeka na niskiej jakości leady, a marketing nie wie, jak realnie wpłynąć na wyniki – ten odcinek jest właśnie dla Ciebie.Czego się dowiesz z tego odcinka:Dlaczego przekazywanie „surowych" leadów do sprzedaży to strata czasu – i jak wygląda ten problem z perspektywy handlowca, który dostaje kontakty bez żadnego kontekstuCo się naprawdę zmieniło w procesach zakupowych B2B – dlaczego komitety zakupowe rosną, są coraz bardziej rozproszone i dlaczego handlowiec działający solo jest coraz mniej skutecznyDlaczego linearny lejek marketingowy nie działa w złożonym B2B – i jak naprawdę wygląda proces decyzyjny klientów (pętlami, nie etapami)Jak precyzyjna segmentacja może radykalnie zwiększyć produktywność handlowców – i jak do niej dojść, rozmawiając z klientami, nie zgadując w biurzeCzym jest komitet zakupowy i dlaczego marketing powinien budować widoczność marki wśród wszystkich jego członków – a nie tylko jednej osoby kontaktowejJak tworzyć treści dopasowane do zadań kupującego – nie do etapów lejka, ale do realnych prac, które wykonują członkowie komitetu zakupowego w swoim procesie decyzyjnymDlaczego skuteczne wsparcie sprzedaży to nie rola dla juniora i jakich kompetencji naprawdę potrzebuje zespół marketingu, żeby realnie współpracować z działem sprzedażyJak rozmowy z klientami (i tymi, którzy nie kupili) to jedno z najlepszych ćwiczeń rozwojowych dla każdego marketera Zobacz moje szkolenia i webinaryPartnerem dzisiejszej audycji jest Instytut Monitorowania Mediów, dostawca innowacyjnego panelu badawczego IMMrank do analizy medialności marek w Polsce, mierzące także wartość ich ekspozycji w formule benchmarku. IMM Rank to:Ogromna skala: Codzienny monitoring ponad 1800 tytułów prasowych, 350 stacji radiowych i TV, 420 tys. portali, forów i blogów oraz ponad 16 mln publicznych profili w mediach społecznościowych.Analiza 360°: Narzędzie bada widoczność marki zarówno w przestrzeni informacyjnej, jak i reklamowej. Badanie medialnej siły marek obejmuje nie tylko treść przekazów ale także obraz, video i audio, w tym foniczną warstwę ponad 300 najbardziej popularnych w Polsce podcastów.Precyzja: Wszystkie dane są kodowane według autorskiego modelu analitycznego IDEAS.Wynik: Dowiesz się, jaka jest realna wartość ekspozycji Twojej marki i jak wypadasz na tle konkurencji.Zobacz jak rośnie Twoja marka na stronie: https://immrank.com/ Możesz też  bezpłatnie zgłosić markę do badania.Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl

Omówienie dużych komitetów zakupowych i trzech typów decydentów, od bezpośrednich po zewnętrznych. Rola handlowca jako budowniczego konsensusu zamiast lejka sprzedażowego. Buyer enablement: narzędzia, treści, kalkulatory i mikroaplikacje wspierające proces zakupu. Znaczenie account mappingu, penetracji konta i działań posprzedażowych dla preferencji marki.

Omówienie metody kluczowych interakcji: jak identyfikować i skalować styki, które naprawdę wpływają na decyzje zakupowe w B2B. Porównanie value framing i value affirmation oraz przykład wartości wizyty w showroomie. Jak wspierać klienta w przekonaniu zarządu i jak zapisywać te interakcje w CRM, by skalować je zamiast tradycyjnych kampanii leadowych.

Dyskusja o sensie rozliczania marketingu B2B z generowania leadów. Omówienie dark funnel i wpływu AI na anonimowy research klientów. Różnice między leadem a kontaktem marketingowym oraz między leadem a szansą sprzedaży. Propozycje KPI: buying group coverage i istotne interakcje. Porady o buyer enablement, mikroaplikacjach AI i optymalnym podziale budżetu między marką a wsparciem sprzedaży.

Omówienie, jak narzędzia LLM zmieniają zasady wyszukiwania i dlaczego klasyczne SEO nie wystarczy. Rola LinkedIn jako źródła cytowań dla AI i znaczenie długich artykułów. Praktyczne wskazówki: optymalizacja profilu, zbieranie rekomendacji z kompetencjami i pisanie czytelnych treści według metody BLUF. Integracja strony z LinkedIn przez schema.org i cross‑publishing treści.

Omówienie metody klastrów treściowych: jak zbudować centralną stronę pillar i powiązane artykuły. Porady dotyczące wyboru tematów i weryfikacji zainteresowania za pomocą narzędzi takich jak Google Trends czy Brand24. Praktyczne wskazówki techniczne dla blogów i recykling webinarów oraz transkrypcji. Znaczenie spójności treści w social media i roli AI w rekomendacjach.

Paweł Jaczewski, recenzent książkowy i popularyzator lektur, przedstawia „Iluzję wyboru” Richarda Shottona i wprowadza w ekonomię behawioralną. Rozmowa o wpływie marek osobistych na wizerunek firm. Krótkie wskazówki o efektach aureoli, roli ambasadorów, ryzykach związanych z ich aktywnością oraz praktycznym planowaniu działań komunikacyjnych.

Paweł Jaczewski, stały korespondent książkowy i recenzent biznesowych publikacji. Rozmowa o projektowaniu marki B2B, komunikowaniu obietnicy i mierzeniu efektów. Porady o spójności komunikacji, wykorzystaniu contentu, social i płatnych kampanii. Polecenie książki "Zasada najniższej energii" jako narzędzie do upraszczania przekazu.

Paweł Jaczewski, ekspert i recenzent książkowy, omawia nową książkę Setha Godina i myślenie strategiczne. Rozprawia się z mitami o kosztach marki B2B. Mówi o roli zarządu, znaczeniu marki dla małych firm i mierzalności efektów. Opowiada też, jak strategia ułatwia sprzedaż i rekrutację oraz kiedy nie warto odkładać inwestycji w markę.

Paweł Jaczewski, krótko: recenzent i komentator książek o marketingu. Rozmowa skupia się na metodzie Buyer Personas i praktycznym wykorzystaniu wywiadów z klientami. Opisuje pięć filarów doświadczenia zakupowego. Podkreśla wartość odtwarzania faktów zamiast spekulacji i ciągłej aktualizacji persony.