623: Vertrieb wie die ganz Großen mit Arik Brückner

Das ist Folge 623 mit dem CRO der Pitcher AG Arik Brückner.

Willkommen zu Unternehmerwissen in 15 Minuten.

Mein Name ist Rayk Hahne, Ex-Profisportler und Unternehmensberater.

Jede Woche bekommst Du eine sofort anwendbare Trainingseinheit, damit Du als Unternehmer noch besser wirst.

Danke das Du Die Zeit mit mir verbringst. Lass uns mit dem Training beginnen.

Wenn Dir die Folge gefällt, teile Sie mit Deinen Freunden unter dem Link raykhahne.de/623. In der heutigen Folge geht es um, Vertrieb wie die ganz Großen.

Welche 3 wichtigen Punkte kannst Du Dir aus dem heutigen Training mitnehmen?

1. Was Du von Konzernvertrieb lernen kannst.
2. Welche einfachen Werkzeuge Dir mehr Umsatz bringen.
3. Wieso es such lohnt groß zu denken.

Du kennst sicher jemanden für den diese Folge unglaublich wertvoll ist. Teile sie mit ihm, der Link ist raykhahne.de/623 .

Bevor wir gleich mit der Folge starten, habe ich noch eine Empfehlung für Dich.

Diesmal in eigener Sache.

Das Jahr ist fast vorbei. Es ist Zeit einmal zu überprüfen was gut und was nicht so gut gelaufen ist. Bist Du glücklich und zufrieden mit dem Jahresergebnis? Wenn Du das Gefühl hast, Du hast zwar geschäftlich ein gutes Ergebnis aber alle anderen Lebensbereiche haben gelitten, und Du willst das endlich verändern, dann ist der Unternehmerkader vielleicht interessant für Dich. Das ist unser Programm mit dem wir Dir helfen, Deine Arbeitszeit zu reduzieren und Deine Gewinne zu steigern. Du möchtest in eine Gruppe von gleichgesinnten Unternehmern, die alle genau dieses Ziel verfolgen und umsetzen? Dann lass uns schauen ob wir zusammen passen. Buche Dir Deinen Telefontermin unter raykhahne.de/kader

Rayk: Willkommen Arik Brückner! Bist Du ready für die heutige Trainingseinheit?

Arik: Superready! Vielen Dank, Rayk!

Rayk: Lass uns gleich starten! Was sind die drei wichtigsten Punkte, die wir über Dich wissen sollten in Bezug auf Beruf, Vergangenheit und etwas Privates?

Arik: 1. Ich bin bei Pitcher der Chief Revenue Officer. 2. Ursprünglich bin ich Verkäufer. 3. Ich mache gerne Sport und habe lange Zeit Eishockey und American Football gespielt.

Rayk: Was ist Deine spezielle Expertise? Was genau ist Pitcher und was macht ihr da?

Arik: Sales Enablement – auf Deutsch geht es um die Ausstattung der Vertriebsmitarbeiter, also um die Vertriebssteuerung. Das ist das Thema, die Vertriebsmannschaft im Unternehmen, sei sie klein, groß oder mittelgroß, zu steuern, um den Umsatz zu optimieren und zu vergrößern. Das ist die Idee, meine Expertise von über 10 Jahren, die ich da mitbringe. Rayk: Ihr arbeitet sehr datenbasiert, sehr technologisch, auch mit Weltkonzernen. Wir gehen gleich noch darauf ein, wie KMUs die App für sich nutzen können. Bei all den tollen Sachen, die gelaufen sind, gab es viele Dinge, die nicht so gut funktioniert haben. Was war Deine berufliche Weltmeisterschaft, Deine größte Herausforderung und wie hast Du diese überwunden?

Arik: Die größte Herausforderung war, das Unternehmen zu bootstrapen. Wir waren damals vier Leute und der Markt war als solcher nicht definiert. Wir wussten einfach, das ist was Cooles, etwas, das die Unternehmen brauchen können. Aber es war noch nicht klar, wie das genannt wird. Der Begriff Sales Enablement war überhaupt nicht in aller Munde. Vertriebssteuerung – da gab es Konzepte, aber nicht im neuen Sinne über eine App gesteuert. Dieses Konzept mussten wir erst einmal bootstrapen, also von Grund auf und ohne externes Kapital aufbauen. Kalt Kontakte abzutelefonieren und zu verstehen, wer denn der richtige Ansprechpartner bei den Unternehmen wäre, war sicherlich die größte Herausforderung.

Rayk: Normalerweise arbeitet ihr mit Unternehmen zusammen, die 40.000 Vertriebsmitarbeiter haben, nicht die gesamte Mannschaft, sondern Vertriebsmitarbeiter. Jetzt stellt sich der Handwerker, Zahnarzt und Rechtsanwalt die Frage, was das mit ihm zu tun hat. Ihr habt die Vertriebsprozesse – gerade weil es so viele sind – dramatisch vereinfacht. Kannst Du uns da mal ein bisschen abholen? Was setzt ihr in dieser App um? Warum muss die so intuitiv sein, damit man als Geschäftsführer bessere Entscheidungen treffen kann?

Arik: Die App setzt zwischen der manuellen Dateneingabe und der Ausführung der Arbeit an. Die Dateneingabe funktioniert dann automatisch. Anstatt mich in der Kundendatenbank einzuloggen, um die Themen abzuarbeiten, die besprochen wurden, kann ich diese App benutzen, um entsprechende Themen zu besprechen, Dokumente und Videos zu zeigen usw. Die Themen werden automatisch an den Termin angehängt und im System eingetragen. Dadurch steigt die Datenqualität im System massiv an, weil wir nicht mehr abhängig davon sind, was manuell eingetragen wird. Das hilft uns auf Geschäftsführerebene, informiert datenbasierte Entscheidungen zu treffen, nicht nur intuitiv. Das kann man sich definitiv von den Großkonzernen abschauen.

Rayk: Wenn alles manuell eingetragen wird und man als Geschäftsführer nach den letzten Vertriebsaktivitäten fragt, ist sehr viel Subjektives dabei. Ihr objektiviert mit dieser App das Ganze. Kannst Du uns da ein paar Beispiele nennen? Wie hat sich das ausgewirkt? Kann man wirklich sagen, dass dieses Automatisieren dafür gesorgt hat, dass euer Kunde erfolgreicher geworden ist?

Arik: Im ersten Schritt schafft die App Transparenz. Man weiß, was beim Kunden gemacht wurde, wie lange der Kundentermin war, was gezeigt und besprochen wurde und welche Marketing-Materialien verwendet wurden. Im zweiten Schritt kann man basierend auf den Daten präzisere Kampagnen führen, um häufiger zu einem Verkaufsabschluss zu kommen. Darum geht es letztendlich. Da lässt sich natürlich schon eine Verbesserung messen, die sich bei Großkonzernen direkt auf den Umsatz abschlägt. Man hat eine Effizienzsteigerung und Zeitersparnis, die man sich ausrechnen kann.

Rayk: Mein Lieblingsthema ist ja „Arbeitszeit runter, Gewinne hoch". Genau das ist durch diese App möglich, weil einfach effizienter gearbeitet wird. Eure App ist nicht unbedingt für KMUs. Wie kann ich diesen Prozess trotzdem verbessern, hast Du da vielleicht noch einen Tipp für uns?

Arik: Grundsätzlich geht es darum, datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Also kann man Marketing-Materialien in einem Tool organisieren, damit das abrufbar wird. Mobile Endgeräte, Laptop, PC und so weiter. Da sucht man sich eine App wie Pitcher heraus, die es einem ermöglicht, Aufrufe von Dokumenten und Seiten zu tracken.

Rayk: Wenn man eine PDF an den Kunden schickt, gibt es einfache Werkzeuge, mit denen man dann nachvollziehen kann, wie häufig das angeschaut wurde. Und wenn man sieht, dass der sich das Dokument zwanzigmal angeschaut hat, sollte man den mal anrufen. Das ist das, was ihr den Leuten mit an die Hand gebt.

Arik: Oder um zu sehen, wann sich der Kunde das Dokument anschaut, um ihn in dem Moment anzurufen, um zu besprechen, ob es irgendwelche Fragen gab.

Rayk: Was ist bei 40.000 Vertriebsmitarbeitern die Hürde, die die Leute im Vertrieb mitbringen, wenn es genau um solche Themen geht? Wo scheitert ihr teilweise auch, obwohl die Nutzung eures Systems schon so einfach ist? Welchen Anreiz muss man als Geschäftsführer setzen?

Arik: Bei großen wie auch bei kleinen Unternehmen entscheidet letztlich die Kommunikation darüber, wie das Tool genutzt und aufgefasst wird. Es ist entscheidend, das Tool so zu präsentieren, dass es den Vertriebsmitarbeiter unterstützt und nicht eingrenzt. Es soll eine Unterstützung sein, ein Werkzeug. Die Technologie unterstützt den Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit. Oftmals wird die Technologie ein bisschen missbraucht oder es wird nicht richtig kommuniziert, sodass die Mitarbeiter das Gefühl haben, es sei ein Überwachungsinstrument. Aber es geht nicht um Überwachung. Es geht darum, den Prozess für die Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, damit diese erfolgreicher sind, mehr Umsatz generieren. Da gibt es viele Missverständnisse.

Rayk: Wenn ich einem Mitarbeiter sage, dass es darum geht, seine Arbeitszeit zu reduzieren und die Effektivität zu verbessern, damit auch er mehr Provisionserfolg hat, ist das eine ganz andere Perspektive. Wie können wir am besten mit Dir in Kontakt treten? Wo können wir uns Pitcher anschauen? Wer weiß, vielleicht gibt es ja bald doch die KMU-Lösung …

Arik: Schaut gerne auf www.pitcher.com. Wir haben ganz viele Blogartikel über Sales Enablement bzw. Vertriebssteuerung. Auf der Seite About Us könnt ihr bei Leadership Team auf meinen Link klicken.

Rayk: Vielen Dank, dass Du Deine Zeit und Deine Erfahrung mit uns geteilt hast. Ich freue mich auf das nächste Gespräch mit Dir.

Arik: Vielen Dank! Danke Dir.

• die Shownotes zu dieser Folge findest Du unterde/623
• alle Links habe ich Dir dort aufbereitet und Du kannst die Inhalte der Folge noch einmal nachlesen

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Danke das Du die Zeit mit uns verbracht hast.

Das Training ist vorbei, jetzt liegt es an Dir. Viel Spaß mit der Umsetzung.