Muy buenos días, y bienvenidos a una nueva entrega de Marketing Online, el podcast en el que hablamos de todos los secretos, leyendas, verdades y mentiras sobre el marketing en la red de redes. Sobre el marketing digital, sobre el marketing 2.0. Sobre el marketing online.
Como siempre, un día más les acompaña, Joan Boluda, servidor de ustedes. Consultor de marketing online que pueden contactar en boluda.com/contactar o a través del correo joan@boluda.com.
Ahora sí, vamos a lo que vamos. Hoy es 20 de junio, viernes. Y como tenemos ya el fin de semana aquí, vamos a tratar un tema muy interesante, que podemos aplicar hoy mismo a nuestro eCommerce para recoger los frutos este mismo fin de semana. Estoy hablando de las técnicas de marketing online con el uso de los cupones. ¡Empecemos pues!
¿Qué con los cupones en un eCommerce?
Empecemos con la definición, como siempre. Bien, un cupón es ni más ni menos que un código. Puede ser una palabra simple, como por ejemplo "JUNIO25", o un galimatías como "GEGTNRYSDS". Da igual. La idea es que es una especie de palabra o código secreto que si introducimos en su casilla correspondiente durante el proceso de compra en un eCommerce, obtenemos algo de valor.
¿Algo de valor? ¿A que me refiero? Bueno, pues lo más típico es un descuento, por ejemplo. En lugar de costarte lo que debería costarte, pues te cuesta menos. Es la típica técnica de descuentos de los negocios locales, estilo supermercado, pero aplicada a la web. La idea y el objetivo es que a cambio de ese sacrificio de margen, tengas más ventas.
Hay tantas maneras de utilizar los cupones en un eCommerce que en ocasiones podemos volvernos locos pensando en todas las posibilidades. Hoy os hablaré de las principales estrategias a seguir para aumentar las ventas de vuestro eCommerce gracias al uso de los cupones. ¡Empecemos!
Limitando los cupones
Antes de empezar a hablar de los tipos de cupones, hablaremos de una técnica muy poderosa que potencia mucho el uso de los cupones. Este pequeño truco o consejo lo podéis usar en cualquier tipo de cupón de los que hablaré después. Se trata de la limitación y restricción de un cupón.
Resulta que los cupones los podemos restringir y limitar tanto como queramos. Una opción por ejemplo, es asignarlos a productos en concreto, o a categorías de productos. Por ejemplo "10% de descuento en la sección de alimentación", o bien "5€ de descuento en la sección de ropa". O incluso "15% de descuento en esta chaqueta de piel". Esto es muy útil, porque en ocasiones tenemos distintos márgenes en función de cada producto. Por ejemplo, el caso de las cadenas estilo MediaMarket es muy curioso, pues tienen tan poco margen con los productos Apple, que cuando hacen el día del precio sin IVA, o sea, que hacen un 21% de descuento, pierden dinero en cada venta que hacen. Si nosotros queremos evitar eso, simplemente podemos restringir los cupones para ciertos productos o categorías.
Un detalle que vale la pena mencionar. Fijemonos que un cupón no es lo mismo que un precio rebajado, ya que el precio rebajado se mostrará a todos los usuarios que entren en la web. Sería como los descuentos de MediaMarket. Pero en cambio, el cupón es "secreto", por así decirlo, de forma que sólo tendrán el descuento los usuarios que lo sepan e introduzcan. Eso no es posible hacerlo en un negocio local. ¿Os imagináis a un cliente decir un código secreto a la cajera para que le haga un descuento? Aunque bien pensado, como técnica de marketing sería interesante...
Este tipo de cupones funciona sobretodo si se limita su uso. Esto podemos hacerlo de varias formas, siendo la más típica la de la fecha límite, es decir, fijando una fecha máxima para el uso de ese cupón. Una vez pase ese día, ya no será válido. Cuanto más cercana es esa fecha, o sea, cuando menos tiempo des, más éxito tienen los cupones, ya que el usuario percibe que si no lo gasta "lo pierde". Curiosamente los cupones suelen gastarse al último momento, el último día.
Otra opción es limitar el cupón por el número de usos, por ejemplo limitarlo a 10 o 20 usos. Es lo típico de decir "oferta válida sólo para las primeras 10 personas". Este sistema en ocasiones aún es más exitoso, pues los usuarios desconocen cuando va a "caducar" ese cupón. Cuando va a dejar de ser válido, ya que no depende de una fecha, sino del uso que hagan el resto de usuarios. Y es precisamente ese desconocimiento que hace que lo gasten antes, para que nadie les pase delante.
Cuando limitemos un cupón, ya sea por fecha máxima de uso como por número de veces, debemos comunicarlo a los usuarios. Que sepan que ese cupón está limitado, para que tengan esa sensación de urgencia o oferta que se pueden perder.
Cupones de descuento
Ahora si, hablemos ya con los tipos de cupones. Empezaremos con los cupones típicos, los de descuento. Es el método más clásico, el de toda la vida. Es el típico cupón que difundimos por las redes sociales o en campañas de email marketing para intentar captar nuevos clientes, y acabar de convencer a esos clientes que dudaban si comprar o no el producto. La idea es crear un cupón fácil de recordar, como por ejemplo "25%MENOS" o "5EUROSMENOS" y anunciar a bombo y platillo a todo cristo que hay un descuento en la web.
Los descuentos pueden ser tanto por porcentaje (por ejemplo, un 10%) como con cantidades fijas (por ejemplo, 10€). En el caso que sea un porcentaje, debemos vigilar mucho con nuestro margen, no sea que estemos perdiendo dinero. Si tenemos un margen de producto que revendemos del 20%, y ofrecemos un 10%, estamos renunciando al 50% de nuestro margen. Recordemos lo que ya hemos dicho del caso de MediaMarket.
En cambio una cantidad fija, como 5€ o 10€, siempre será esa, sea el importe que sea el que se gaste el cliente. Aunque entonces es recomendable indicar una cantidad mínima, pues si ofrecemos un cupón de 10€ y el usuario se gasta 5€, al final deberemos darle dinero para que nos compre, como aquel que dice.
Portes gratuitos
Sigamos con otro gran clásico. Un cupón con el que te ahorras los portes. O sea que ofreces el transporte gratuito. Es es también un muy buen sistema para acabar de convencer a los usuarios que están sospesando si comprar en tu tienda, o de animar a tus compradores habituales.
En ocasiones, en función del producto que vendas, los portes pueden ser un porcentaje importante sobre el total de la compra. Si por ejemplo vendes un producto de 5€, y los portes son de 4€, el cliente percibe que el producto vale 9€, que es lo que tiene que pagar. En ese caso, un cupón para ahorrarse los portes, siempre que su pedido sea de más de 20€, por ejemplo, le puede animar a comprar.
Vamos a poner un ejemplo al uso, par que veáis en que ocasiones podemos pensar en utilizar este tipo de cupones, o cualquier otro, y con que objetivos. Imaginemos que necesitas liquidez puntual, o que es la época floja de ventas, porque tu producto es estacional. Puedes realizar un mailing a todos tus clientes anunciando un cupón con el que durante 48 horas pueden comprar en tu tienda sin pagar los costes de envío.
Con esta técnica, tienes dos ventajas. Primero, saber si tus clientes son sensibles al precio. Siempre es interesante saber si una rebaja puede hacer aumentar las ventas. Siempre es interesante saber si tus clientes reaccionan delante de un cambio de precio. Eso es información, y la información es poder. Y si realmente los clientes reaccionan positivamente ante una bajada de precios, y incrementas las ventas, puedes contar que también reaccionarán negativamente si algún día aumentas precios, y las ventas te disminuirán
En segundo lugar, la otra gran ventaja, evidentemente, es que tendremos un incremento de facturación ese día, para solucionar los problemas de liquidez o contra restar la temporada baja.
Regalar un producto
Vamos a por otro tipo de cupón. Otra opción muy interesante es la de regalar un producto si el usuario introduce un cupón. O sea, que simplemente introduciendo el cupón durante el proceso de compra, el producto de regalo se añade automáticamente en el carrito.
Este sistema es muy interesante porque no sólo nos ayudará a vender, sino que además, al regalar ese producto, le damos la opción al cliente de probarlo. Y eso es un punto clave, ya que al darle esa opción, si le gusta, quizás conseguiremos que luego nos lo compre en futuros pedidos. Es un sistema muy interesante para dar a conocer nuevos productos.
Es la típica "muestra gratuita" que siempre se ha usado en el marketing tradicional, en el que a veces comprando un detergente te regalan una pequeña botella de no se que tipo de suavizante. Como te lo han regalado, lo pruebas. Y si te gusta el olor, o como queda la ropa, quizás la próxima vez que vayas a comprar suavizante, comprarás ése.
La idea de regalar un producto es que el cliente pruebe algo que si o hubiera sido porque se lo hemos regalado, quizás no lo hubiera pedido nunca. Pero ya que se lo regalamos, podemos conseguir que descubra un nuevo producto que luego siga consumiendo. Así pues, es recomendable que el producto que regalemos sea un consumible, que "se agote", para que luego nos sigan comprando. Así pues, en lugar de un "abrelatas", que en principio no se gasta, mejor regalar una "lata" de algo. ¿Se entiende la idea?
Cupones con saldo de la tienda
Otro tipo de cupón muy pero que muy interesante, es el cupón de saldo del eCommerce. La idea es simple. Vender saldo del eCommerce, o sea, crédito para comprar en tu tienda online. En el momento en el que alguien lo paga, se le entrega automáticamente un cupón por el importe que haya pagado.
En este caso, una técnica interesante es la de vender cupones con saldo superior a su precio. Por ejemplo, puedes vender un cupón de 50€ de saldo por 45€. Es una forma muy interesante de financiarte rápidamente ofreciendo un descuento por anticipado. Un buen sistema es, una vez más, enviar un mailing a toda tu base de datos de clientes indicando que pueden comprar ese producto para ahorrarse dinero cuando quieran usarlo.
Además, es muy buena idea ofrecer al cliente la posibilidad de elegir si quiere ese cupón para él mismo, o si lo quiere regalar a otra persona. En el caso que sea así, durante el proceso de compra se le preguntará el email de la persona a quien lo quiere enviar, y al acabar el proceso, la persona recibirá un correo con un mensaje diciendo que fulanito o manganito le ha regalado esto o lo otro.
Cupones automáticos
Hablemos ahora de los cupones automáticos. Este sistema es extraordinariamente eficaz. En ocasiones algunos clientes me preguntan cual es el mejor sistema para difundir cupones. Si a través de las redes sociales, si a través de mailings, o quizás a través de bloggers, etc.
Bueno, pues en muchas ocasiones la mejor forma es simplemente distribuir esos cupones a todos tus compradores. O sea, generar cupones automáticamente y regalarlos con cada compra que te hagan. De esa forma, en el momento en el que alguien nos compre un producto en concreto, le regalaremos un cupón de cualquier tipo.
Esta técnica es realmente buena, especialmente si limitamos el uso de ese cupón en el tiempo, como ya hemos mencionado antes, pues el cliente sabe que tiene ese descuento potencial que caducará en breve, y tendremos muchas más posibilidades de venderle otra vez. Y si en esa segunda venta le regalamos otro cupón, la historia se repite. Esta técnica no es nueva ni mucho menos. ¿En cuantos supermercados nos regalan descuentos para próximas compras? Pues esto es exactamente lo mismo :)
Cupones sin cupón
Y acabamos con un especial. Cupones sin cupón. :)
Cuanto más fácil se lo pongas al cliente mejor. ¿Qué os parece la posibilidad de generar una URL, o sea, una dirección de Internet, que ya incluya el cupón, de forma que el cliente ni siguiera tenga que introducirlo?
El funcionamiento es muy simple. Sólo tenemos que añadir un parámetro en la URL de nuestra web, y automáticamente las personas que hagan clic en ella, tendrán aplicado de forma automática el cupón que hayamos especificado. Esto es muy útil en mailings, pues te permite colocar un enlace del estil "haz click aquí para beneficiarte de un 15% de descuento", por ejemplo. Sin ni siquiera indicar el código del cupón :)
Resumiendo
Bien, ha llegado el momento del resumen del día. La idea es fácil. Los cupones son una palabra o código que introducidos en el proceso de compra crean un descuento o regalo a tu cliente. Es una técnica muy fácil y rápida de implementar a tu eCommerce, y los resultados son un aumento de ventas inmediato. La parte negativa es que debes renunciar a parte del margen, con lo que se debe estudiar muy bien como implementar la estrategia. Valoración final: Muy recomendable.
¡Pues esto es todo por hoy! Espero que el programa os haya gustado, que hayáis aprendido algo nuevo, aunque sea poquito, y os espero este lunes, a las 07:07. Espero que tengáis un muy buen fin de semana, y si tenéis un rato para pasar por iTunes y valorar el podcast con 5 estrellas, quedaré la mar de contento, pues me es de mucha ayuda.
¡Gracias por estar al otro lado, y hasta el lunes!