#1025 - Seeing is Believing im Vertrieb: Wenn der Kunde die Lösung selbst erlebt. Mit Stefan Barnewitz

Geschätzte Lesedauer: 6 Minuten

Schön, dass du wieder dabei bist! Heute widmen wir uns nämlich einem Thema, das für jeden B2B-Vertrieb ein echter Gamechanger ist: die virtuelle Produktpräsentation. Hast du dich außerdem schon mal dabei erwischt, wie du eine schwere Maschine oder Software nur mit Worten erklärst? Das ist wirklich hartes Brot. Folglich musst du beim abstrakten Verkaufen stark die Fantasie der Kunden wecken. Allerdings ist das oft extrem schwer.

Deshalb gibt es im Vertrieb diesen tollen Spruch: Seeing is Believing. Wenn der Kunde deine Lösung nämlich sehen, den Nutzen spüren und die Technik erleben kann, wird der Verkauf schlagartig einfach. Wir müssen also weg vom abstrakten Erklären. Stattdessen müssen wir hin zu echten Erlebnissen.

Genau darüber habe ich in der aktuellen Episode mit Stefan Barnewitz gesprochen. Stefan ist schließlich ein alter Bekannter hier im Vertriebsfunk. Er arbeitet seit über 25 Jahren bei Blue Silver, einer Agentur für 2D- und 3D-Animationen. In diesem Artikel zeige ich dir deshalb, wie du eine virtuelle Produktpräsentation optimal nutzt. So steigerst du am Ende deine Erfolge und überzeugst das ganze Buying Center.

Warum eine virtuelle Produktpräsentation heute wichtig ist

Wir merken es jeden Tag. Der Vertrieb wird nämlich immer schwerer. Kunden trauen sich heute kaum noch, Dinge allein zu entscheiden. Deshalb ist die Angst vor Fehlern ein echtes Problem im B2B. Hinter jedem Kauf steht somit ein ganzes Team, das du überzeugen musst.

Wenn du folglich nur mit Worten kommst, hast du es schwer. Die Lösung? Nimm den Kunden stattdessen mit in deine eigene Welt. Durch eine virtuelle Produktpräsentation steht der Kunde nämlich mitten in der Lösung. Er sieht also nicht nur dein Angebot. Er fühlt vielmehr, wie es ist, dein Produkt zu nutzen. Kurzum: Das ist keine Zukunftsmusik, sondern wird bereits sehr aktiv genutzt.

Das alte Image-Video hat jedoch ausgedient. Niemand will schließlich lange Filme sehen, die nur die Firma loben. Das ist nämlich langweilig und austauschbar. Im modernen Vertrieb geht es stattdessen sofort um den echten Nutzen für den Kunden.

Die Macht der 3D Animation im Maschinenbau und B2B

Eine Produktpräsentation B2B ist weit mehr als ein nettes Extra. Sie arbeitet vielmehr wie dein bester Co-Verkäufer. Egal ob du im Maschinenbau, in der Medizin oder der Logistik bist. Komplexe Themen lassen sich dadurch in wenigen Sekunden greifen.

Interaktive Produktpräsentation: Der Messe-Hingucker

Gerade in Deutschland sind Messen nach wie vor extrem wichtig. Hier liegen schließlich die großen Budgets. Aber wie fällst du überhaupt auf? Eine 3D Animation im Maschinenbau auf einem großen Screen sorgt zuerst dafür, dass die Leute stehen bleiben. Bewegung ist nämlich ein absoluter Hingucker.

Und das Beste: Wenn dein Stand voll ist, übernimmt das Video die Vorarbeit. Es weckt also Neugier und erklärt die Basis. Danach ist der Kunde bereits aufgewärmt, wenn du das Gespräch startest.

Warum eine interaktive Produktpräsentation besser ist

Richtig spannend wird es jedoch, wenn der Kunde selbst steuern darf. Das Schlimmste im Vertrieb ist nämlich ein passiver Kunde, dem du einfach einen Film zeigst. Im Online-Meeting fangen die Leute dann schnell an, heimlich E-Mails zu tippen.

Stattdessen brauchst du echte Interaktion. Stefan berichtete zum Beispiel von einem Logistik-Kunden. Der Besucher kann dort mit einem Game-Controller selbst durch das virtuelle Lager fliegen. Folglich erlebt er die Lösung direkt selbst. Das bleibt schließlich sehr lange im Kopf.

Produktpräsentation B2B: Kürzere Sales Cycles und mehr ROI

Wenn du deine Kunden mit einer guten virtuellen Produktpräsentation begeisterst, hebst du dich außerdem stark vom Wettbewerb ab. Das ist oft genau der Punkt, der den Preis in den Hintergrund rückt. Schließlich zeigt auch eine Studie, dass Einkäufer stark auf den Prozess beim Verkaufen achten.

Zusätzlich wird dein Sales Cycle enorm kurz. Teilweise sinkt die Dauer sogar um bis zu 60 Prozent. Stefan erzählte nämlich von einem Kunden, der schon mit einem Entwurf des Videos den Deal gewonnen hat. Dadurch war das Geld sofort wieder drin. Der Kunde versteht die Vorteile also sofort. Folglich machst du dir den Verkauf viel leichter und schneller.

So überzeugst du das Buying Center mit der virtuellen Produktpräsentation

Wir arbeiten heute fast immer im großen Team beim Kunden. Du sprichst also nicht nur mit einem Experten, sondern auch mit dem Chef und dem Einkauf. Allerdings haben diese Leute selten Zeit für lange Texte.

Hier wird die interaktive Produktpräsentation zum perfekten Werkzeug. Du schickst nämlich nach dem Gespräch einfach einen Link zur Anwendung. Dein Kontakt klickt sich dann durch und schickt den Link direkt an den Chef weiter. Plötzlich gibst du deinem Fan im Haus also das beste Material. Dadurch wird das interne Verkaufen für ihn extrem leicht.

Künstliche Intelligenz für deine Produktpräsentation im B2B

Auch bei der Erstellung von neuen Videos hilft heute Künstliche Intelligenz. Stefan und sein Team nutzen KI nämlich, um schneller und günstiger zu arbeiten.

Früher dauerte das Zeichnen von ersten Ideen oft ewig. Heute geht das mit KI dagegen rasend schnell. Auch bei echten Bildern hilft die Technik enorm. Habt ihr zum Beispiel im Winter gedreht, wolltet aber Sommer im Bild? Mit KI lässt sich der Hintergrund heute einfach tauschen. Solche Schritte machen die Arbeit folglich um bis zu 30 Prozent günstiger.

So startest du deine erste interaktive Produktpräsentation

Du denkst jetzt vielleicht, das ist alles unfassbar teuer. Das ist jedoch oft ein Fehler. Du musst nämlich nicht sofort ein riesiges Budget haben.

Ein Projekt startet meist mit einem kurzen Gespräch über eure Ziele. Eine einfache Animation ist oft schon ab 4.000 Euro zu haben. Da du damit schneller verkaufst, lohnt sich das also extrem.

Der beste Tipp lautet deshalb: Starte klein. Lass zuerst ein Video für dein Top-Produkt bauen. Teste dieses dann im Vertrieb. Danach sammelst du Feedback von den Kunden und baust die Anwendung einfach weiter aus.

Wie du eine virtuelle Produktpräsentation in deinen Verkauf einbaust:

1. 1. Kern-Nutzen klar benennen

   Überlege zuerst zusammen mit dem Marketing, was dein Kunde wirklich braucht. Was bringt ihm folglich den größten Mehrwert?

2. 2. Altes Material sichten

   Schau nach, welche Daten ihr schon habt. Agenturen können nämlich oft alte Fotos oder Daten gut als Basis nutzen.

3. 3. Ein kleines Projekt starten

   Investiere zunächst etwas Budget in eine kleine Animation. Halte das Video kurz und zeige direkt den Nutzen.

4. 4. Aktiv beim Kunden testen

   Nutze das neue Video dann aktiv im Termin. Zeige zudem kurze Clips auf der Messe oder bei LinkedIn.

5. 5. Die Interaktion weiter ausbauen

   Sammle am Ende das Feedback deiner Kollegen. Baue das Video danach zu einem interaktiven Tool aus.

Quick Takeaways

• Sofort verstehen: Eine virtuelle Produktpräsentation nimmt dem Kunden die Angst vor Fehlern.
• Direkt zum Nutzen: Lange Videos über die Firma bringen heute nichts mehr. Der Nutzen für den Kunden muss stattdessen sofort klar sein.
• Einfach intern verkaufen: Eine interaktive Produktpräsentation lässt sich leicht im Team teilen. So können Käufer deine Lösung intern besser loben.
• Schneller zum Abschluss: Klare Bilder sparen Zeit. Dein Verkaufsprozess wird dadurch um bis zu 60 Prozent kürzer.
• Dank KI günstiger: Clevere KI-Tools machen die Videos heute deutlich schneller und billiger in der Produktion.

Fazit & Deine Meinung

Wenn der Markt hart ist, brauchst du clevere Helfer. Eine virtuelle Produktpräsentation ist genau das. Du bringst dein Produkt nämlich virtuell direkt auf den Tisch des Kunden. Er kann folglich alles selbst testen und erleben – und das ganz ohne Reise.

Mach dir also Gedanken, wie du solche Tools in deinen Verkauf einbauen kannst. Und wenn du Hilfe brauchst, melde dich einfach bei den Experten, die das täglich machen.

Jetzt bist du dran: Wie oft zeigst du noch trockene Folien im Termin? Hast du vielleicht schon erste Erfahrungen mit einer 3D Animation im Maschinenbau oder IT-Vertrieb gemacht? Schreib es mir deshalb gerne bei LinkedIn oder teile diesen Text mit deinem Team.

🔊🔊 Schon gehört? Passend zu diesem Thema empfehle ich dir unsere Folge zum Thema passgenaue Kundenansprache: Account Based Selling: Der neue Goldstandard im Vertrieb?

Ausgewählte Links zur Episode

• Dein Strategiegespräch mit Chris: Hier Termin vereinbaren
• Website von Blue Silver: blue-silver.com
• Blue Silver auf LinkedIn: Unternehmensprofil ansehen

Personen in dieser Folge

• Christopher Funk bei LinkedIn: Christopher Funk
• Stefan Barnewitz bei LinkedIn: Stefan Barnewitz

Was ist eine virtuelle Produktpräsentation genau?

Darunter versteht man den Einsatz von Videos oder 3D-Modellen. Ziel ist es dabei, schwere B2B-Produkte für den Kunden einfach erlebbar zu machen.

Wie hilft mir eine interaktive Produktpräsentation beim Verkauf?

Sie bringt den Nutzen sofort auf den Punkt. Der Kunde muss sich die Lösung nämlich nicht mühsam vorstellen. Dadurch versteht er alles schneller und kauft früher.

Sind solche Videos nicht viel zu teuer?

Nein, das ist oft ein Fehler im Denken. Einfache Videos starten nämlich schon bei etwa 4.000 Euro. Da du damit schneller Deals schließt, lohnt sich das Geld sehr schnell.

Wie nutze ich die Produktpräsentation B2B im Team des Kunden?

Du schickst den Link einfach nach dem ersten Termin per Mail. Dein Kontakt kann dieses Tool dann leicht an den Chef senden. So überzeugen sich alle spielerisch selbst.

Wie hilft KI bei der Produktion von Videos?

Künstliche Intelligenz macht das Skizzieren heute rasend schnell. Auch Hintergründe lassen sich leicht ändern. Dadurch sinken am Ende die Zeit und die Kosten spürbar.