Le Podcast de Pauline Laigneau [Extrait] Se séparer de 80% de ses clients pour gagner plus, Christopher Guérin (Nexans)
Feb 15, 2026
Christopher Guérin, dirigeant de Nexans qui a pris des décisions stratégiques fortes pendant la crise Covid. Il évoque la décision de couper 80 % de la clientèle pour préserver la trésorerie. Il décrit le profilage des 17 000 clients et la manière de l’annoncer aux commerciaux. Discussion sur priorités cash et courage managérial en temps de tempête.
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Episode notes
Décision Extrême Pendant La Crise
- En mars 2020, Christopher Guérin a décrit comment Nexans a réagi face à la crise Covid en changeant radicalement de stratégie client.
- L'entreprise a envoyé des lettres à 13 000 clients pour annoncer une hausse de prix de 50% et a supprimé 80% de sa clientèle.
Prioriser La Trésorerie En Crise
- Christopher Guérin explique la chaîne crise sanitaire → crise de revenus → crise de marge → crise de trésorerie → crise sociale.
- Il en conclut qu'il faut prioriser la génération de trésorerie plutôt que les indicateurs habituels en période systémique.
Profilage Client Donne Clarté
- Nexans avait profilé ses 17 000 clients sur 35 critères empruntés à l'assurance et la banque.
- Cette granularité a permis de décider quels clients garder ou supprimer de façon raisonnée et non arbitraire.