DER FÜHRUNGSKRÄFTE PODCAST mit Wlad Jachtchenko: charismatischer, sympathischer und effektiver führen & Menschen überzeugen 41:"Niemand wird gerne überzeugt!" (Interview mit Stephan Heinrich)
May 31, 2019
Stephan Heinrich, ein renommierter Verkaufstrainer und Speaker, spricht über die Kunst der Überzeugung. Er erklärt, warum Kunden nicht gerne überzeugt werden und dass Verkäufer lediglich Entscheidungen begleiten. Zentral sind seine drei Fragen: Problem, Schmerz und Erwartungen. Zudem thematisiert er die Doppelfrage, die sowohl rationales als auch emotionales Denken anregt. Außerdem gibt er Tipps für effektiven Smalltalk und beleuchtet das Modell der Nicht-Präsentation, das gezielte Kommunikation fördert.
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Niemand Möchte Überzeugt Werden
- Niemand wird gerne überzeugt, obwohl viele andere überzeugen wollen.
- Verkäufer können nur zeigen, wie Kunden entscheiden sollten, die Entscheidung bleibt beim Kunden.
Drei Dinge Zuerst Verstehen
- Verstehe zuerst Problem, Schmerz und Zukunftserwartung des Kunden.
- Hole den Kunden dort ab, wo er heute steht, bevor du eine Lösung vorschlägst.
Doppelfrage Für Ratio Und Emotion
- Stelle Doppelfragen, die sowohl rationales als auch emotionales Denken aktivieren.
- Nutze die Antwort, um zu erkennen, ob dein Gegenüber eher mit System 1 oder System 2 denkt.
