83: Warum Kekse Deine Kunden abschrecken

S H O W – N O T E S

• Warum es auf die Kleinigkeiten ankommt
• Wieso die Mündigkeit Deines Kunden so wichtig ist
• Wie Du mehr Kundenzufriedenheit bei mehr Gewinn machst
• bei den Kursen wurden nachträglich Leistungen berechnet, die als eingepreist angesehen wurden
• die Damen kamen der Aufforderung nach
• jedoch fanden es alle ungünstig, dass nachträglich berechnet wurde
• man hätte ja auch etwas mitbringen können oder der Gleichen
• es entstand ein kleiner Bruch
• als dann die Frage kam, ob die Selbstzahler-Kurse gebucht werden wollen, war die Rate sehr schlecht
• Was ist passiert?
• eine nicht kommunizierte Leistung entmündigt Deinen Kunden
• dadurch entsteht ein Barriere
• diese Barriere reduziert massiv Folgeeinnahmen
• ein positives Beispiel ist die kostenlose Schokolade auf dem Hotelkopfkissen
• als Hotelbetreiber preist Du die Schokolade ein
• oder Du suchst Dir einen Sponsor, der Deine Positionierung nutzen möchte
• in dem Beispiel hatten Kekse dafür gesorgt das keine Folgeumsätze kamen
• sei großzügig mit Kleinigkeiten
• wenn Du viele Leistungen anbietest, aber nicht abrechnest, kannst Du schnell Premium werden
• Du bringst Deine Kunden damit in ein rundum sorglos Gefühl
• Du kannst in jeder Branche übererfüllen
• erst die Basisleistung perfekt machen und dann übererfüllen
• Du findest schnell Bereiche zum übererfüllen
• nutze die Kundenfeedbacks und entdecke diese Felder
• so findest Du ganz schnell Lösungen für Probleme die Deine Kunden noch nicht entdeckt haben
• suche zunächst nach Leistungen mit hohem Mehrwert und geringem Einsatz
• ein paar Anregungen:
• im Restaurant geht der letzte Schnaps aufs Haus,
• im Fitnessstudio gibt es für die Stammgäste mal einen Drink for free,
• im Autohaus wird nach der Inspektion das Auto gereinigt,
• beim Privatversicherten wird der Befund kurz telefonisch vom Doc mitgeteilt,
• beim Maschinenproduzent erfolgt nach Aufbau die Einweisung oder Begrüßung des Teams durch einen der Geschäftsführer
• je hochwertiger Dein Kunde, je mehr Umsatz, desto großzügiger sollte Deine Übererfüllung ausfallen
• bei einem Maschinenpark von 25 Mio. ist eine Reise vom Vorstand oder der Geschäftsführung drinnen
• neben der Übererfüllung, denke auch an daran wo Du Leistungen Einpreisen kannst
• nutze einfach eine Mischkalkulation
• damit es losgehen kann, strukturiere Dein Leistungsportfolio
• nimm Deine Mitarbeiter zusammen, und staffelt einmal alle Leistungen für die Du eine Rechnung schreibst
• sortiere diese Leistungen nach Größe
• die Kleinste nach vorn, die Größte ans Ende
• nutze am besten Post-Its damit es übersichtlich bleibt
• prüfe wo Du in große Leistungen kleine einfließen lassen kannst
• WICHTIG!! Einpreisung erfolgt immer mit einem Gewinnaufschlag
• so kannst Du auch leicht neue Geschäftsfelder antesten
• eine weitere Überlegung ist, versuche die kleinvolumigen Leistungen zu automatisieren
• und jetzt Vollgas!

3 Schlüsselpunkte

1. Prüfe bei welchen Leistungen Du übererfüllen kannst

2. Nutze eine Mischkalkulation für das ideale Ergebnis

3. Sei großzügig mit Kleinigkeiten

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