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Episode notes
L'Indécision Remplace Le Concurrent
- En 2025, l'indécision client est le premier frein aux deals, plus que le concurrent ou le prix.
- Cela oblige les commerciaux à redevenir créatifs, stratèges et à orchestrer chaque deal de façon unique.
Multiplication Des Parties Prenantes
- Les deals impliquent de plus en plus d'interlocuteurs, créant plus de frictions et rallongeant les cycles.
- Les raisons: contexte économique, peur d'être responsable d'un échec, et multiplication des parties prenantes.
Prioriser Le TAM Avant De Prospecter
- Construisez un TAM (Total Addressable Market) qualifié avec intents et scoring avant de prospecter.
- Utilisez l'IA et le RevOps pour prioriser les cibles et éviter la paralysie du CRM.