Warum Fairness gefährlich ist

Der Top-Verhandlungsprofi erklärt, warum Fairness, Vertrauen und Argumente keine Verhandlungsstrategie sind.

Für eine Verhandlung brauche ich kein Vertrauen. Ich brauche Respekt.“

Was ist eigentlich eine Verhandlung? Für Matthias Schranner ist sie kein Gespräch unter Freunden, sondern ein Dialog mit wechselseitiger Abhängigkeit. Eine schwierige Verhandlung beginnt dort, wo drei Elemente zusammenkommen: Ich will etwas von dir, du willst es mir nicht geben, und ich bekomme es nirgendwo anders..

Matthias Schranner gilt international als einer der führenden Verhandlungsstrategen. Mit seiner Unternehmen Negotiate Institute wird er rund um den Globus zurate gezogen, wenn sich Verhandlungen ordentlich verhakt haben. Seine Mandate haben ausnahmslos höchste Dringlichkeit, der Verhandlungserfolg höchste Relevanz, meist für große Organisationen, nicht selten für ganze Systeme.

Weniger argumentieren, mehr ausprobieren.
Matthias beschreibt Verhandlungen nicht als Argumentationswettbewerb, sondern als Testfeld für Forderungen. Wer überzeugen will, verliert. Wer argumentiert, lädt zum Gegenargument ein. Ziel ist nicht Einigkeit im Denken, sondern Bewegung im Handeln.

Im Gespräch zeigt Schranner, warum Harmonie keine Tugend in Verhandlungen ist. Warum Fairness eine „Atombombe“ sein kann. Warum Vertrauen überschätzt wird und Respekt ausreicht. Und warum das kleine Wort „aber“ Konflikte eskalieren lässt.

Verhandlungsprinzipien gelten für alle Kontexte.
An konkreten Beispielen wird es greifbar: Gehaltsverhandlungen, Tarifkonflikte, internationale Politik. Schranner unterscheidet prinzipiell nicht zwischen Geiselnahme und Gewerkschaft. Für ihn gelten strukturell gelten dieselben Prinzipien. Seine drei obersten Maxime lauten: 1. Proaktiv sein statt reaktiv. 2. Konflikte sichtbar machen statt vermeiden. 3. Nicht mit sich selbst verhandeln. .

Worüber wir noch gesprochen haben:

• Drei Elemente der schwierigen Verhandlung: Warum Abhängigkeit alles verändert
• Fairness ist gefährlich: Warum moralische Überlegenheit eskalieren kann
• Die 4 Phasen der Verhandlung: Vorbereitung ist King
• Keine Argumente, nur Forderungen: Wie Bewegung in Verhandlungen entsteht
• Maximum und Minimum Ziel: Wie Vorbereitung über Erfolg entscheidet
• Das Wörtchen „schwierig“ als Machtinstrument: Wie man Konflikte aushält statt sie zu vermeiden
• Lützerath und internationale Politik: Wie Optionen statt Überzeugung wirken
• Das Prinzip Trump: Warum wir es kapieren, aber nicht kopieren sollten

Matthias Schranner ist nicht nur ein erfahrener Verhandlungsführer, sondern charismatischer Gesprächspartner. Er hat den Code einer erfoglreichen Verhandlung geknackt. Das Schranner-Prinzip wirkt. Am meisten aber die innere Überzeugung, die jeder Verhandlungs zugrunde liegt: Ich brauche dich. Und du brauchst mich auch. Sein Kompass: Verhandeln ist kein moralischer Wettbewerb. Es ist strukturierte Konfliktarbeit. Ein Must-Hear für alle, die in schwierigen Verhandlungssituationen stecken.

Interview: Jule Jankowski

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Weiterführende Links zu Matthias Schranner

➡️ Zum Schranner Negotiation Institute
➡️ Zum Buch Das Schranner-Konzept

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