Temps, biais et accélération des décisions

Vous pensez que l’on naît bon ou mauvais négociateur ?

Que réussir à convaincre est un super-pouvoir inné lié au tempérament, à la confiance en soi et au patrimoine génétique ?

C’est totalement faux.

Bien négocier s’apprend comme marcher ou parler et dépend à 80% de l’expérience acquise à travers le temps.

Négociateur spécialiste du mensonge passé par les forces spéciales, Marwan Mery intervient depuis plus de 15 ans dans des situations où la négociation est le seul recours possible : kidnappings, extorsions, conflits sociaux, négociations commerciales, intentions suicidaires.

Sa vision est simple : qu’il s’agisse de négocier des accords diplomatiques, d’obtenir une augmentation ou de définir des règles avec ses enfants, tout est question de manipulation et d’influence.

Il doit d’ailleurs sa propre vie à ces deux concepts.

Quelques mois après sa naissance, sa famille est arrêtée par une milice meurtrière au Liban. Son père, agenouillé face à un peloton d’exécution, parvient à retourner la situation par la seule force de ses mots. Ce jour-là, 437 personnes sont assassinées. Seuls Marwan, son père et sa mère sont épargnés.

Dans cet épisode, il donne des pistes extrêmement concrètes pour comprendre et utiliser la manipulation plutôt que la subir :

• Déceler le triptyque position, objectif, enjeu dans chaque négociation
• Les 9 vulnérabilités à exploiter chez les individus
• Comment déceler les intérêts communs partagés pour régler chaque conflit
• La différence entre influencer et manipuler, et quand faire l’un ou l’autre
• Pourquoi il ne faut jamais rien céder sans contreparties

Nous négocions tous au quotidien, mais rares sont ceux qui maîtrisent vraiment l’exercice.

Vous trouverez dans cet épisode toutes les clés pour devenir un négociateur hors pair, au-dessus de la mêlée.

Vous pouvez suivre Marwan sur LinkedIn et Instagram, et contacter ADN Group si vous voulez être accompagné dans vos négociations.

“L’élégance de la manipulation” est disponible dans toutes les bonnes librairies, ou juste ici : https://amzn.to/4c1h18l

TIMELINE:

• 00:00:00 : « Ce sont souvent des gens ordinaires qui font des choses extraordinaires »
• 00:13:32 : Pourquoi les hommes se surestiment et les femmes font l’inverse ?
• 00:22:20 : La différence entre manipulation et influence
• 00:32:14 : Déceler les intérêts communs partagés pour régler chaque conflit
• 00:44:14 : Les 4 grands pouvoirs pour asseoir sa crédibilité
• 00:50:57 : Bien négocier : 10 % de compétences, 20 % d’expérience, 70 % d’expertise
• 01:02:19 : L’aversion à la perte
• 01:11:18 : Les 9 vulnérabilités à exploiter pour être en avance sur la partie adverse
• 01:23:18 : « Les gens ne parlent plus que d’eux »
• 01:32:41 : Faut-il toujours faire la première proposition dans une négociation ?
• 01:40:08 : Faire basculer une négociation en une seule phrase
• 01:48:32 : Les indices du mensonge
• 01:57:00 : Se soumettre sur la forme pour garder le contrôle sur le fond
• 02:06:07 : Accepter de perdre quelques batailles pour gagner la guerre
• 02:14:44 : La négociation la plus dure de sa vie
• 02:23:36 : « Il a jeté mon PC par la fenêtre en pleine négociation »
• 02:27:04 : Plus c'est humain plus c'est complexe
• 02:36:40 : Ne jamais rien céder sans contrepartie
• 02:41:16 : Négociation salariale : comment s'y prendre ?
• 02:48:45 : Les meilleures techniques pour négocier avec ses enfants
• 02:53:23 : Comprendre les mécanismes profonds de l’influence

Les anciens épisodes de GDIY mentionnés :

• #91 - Laurent Combalbert - Négociateur et CEO ADN Group - Comment négocier avec des terroristes, des syndicats et tes enfants ?
• #416 - David Corona - GIGN, In_Cognita - Devenir expert de la négociation et prédire les comportements
• #532 - Dominique Schelcher - Coopérative U - Faire des milliards de chiffre et des centimes de marge
• #108 - Carole Juge - Joone - L'histoire de sa vie : comment se lancer à l'assaut du business des couches

Nous avons parlé de :

• ADN Group, l’agence de négociation de Marwan
• Les beast Games
• L’affaire Madoff
• Effet Dunning-Kruger

Les recommandations de lecture :

• L’élégance de la manipulation - Marwan Mery
• Pouvoir Illimité - Anthony Robbins
• Influence et manipulation - Robert Cialdini
• The art of the deal - Donald Trump
• The hard thing about hard things - Ben Horowitz
• Vous mentez ! - Marwan Mery

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