Cross‑ und Upsell: Datengetriebene Koordination

Die heutige Episode ist eine Bonusfolge und stammt aus dem Podcast "Pricing Friends" von Sebastian Voigt.

Wie baut man ein Medienhaus vom Abo-Modell zur Plattform um?

Wie steuert man Pricing, wenn Journalismus, Events, Communities und B2B-Geschäft zusammenwachsen? In dieser Folge von Pricing Friends spricht Sebastian Voigt mit Wiebke Meeder, CMO der Handelsblatt Media Group, über Subscription-Modelle, Preislogiken und den Umbau eines Medienhauses zur Wirtschaftsplattform.

Das Handelsblatt setzt auf klar differenzierte Angebote statt eines einheitlichen Abos. Drei Digitalprodukte erfüllen unterschiedliche Funktionen: Standard treibt Volumen, Premium stabilisiert über das E-Paper den Bestandswert, Business adressiert Tiefe und B2B-Nutzung. Kurzfristige 1-Euro-Trials spielen eine untergeordnete Rolle. Stattdessen dominieren rabattierte 12-Monats-Abos mit 30 bis 40 Prozent Nachlass, um den Subscription Lifetime Value zu erhöhen und Nutzer früh zu filtern. Preisdifferenzierung erfolgt datenbasiert nach Nutzung, Endgerät und Abschlusswahrscheinlichkeit. Vertrauen markiert dabei die Grenze jeder Dynamik.

Parallel diversifiziert die Handelsblatt Media Group ihr Geschäftsmodell. Rund die Hälfte der Erlöse stammt aus Events, Memberships und New Business. Communities wie der KI-Circle sowie geplante CMO- und CFO-Formate verbinden Inhalte, Netzwerke und Veranstaltungen. Im B2B-Geschäft wird Account-Sharing aktiv adressiert, um Lizenzmodelle sauber zu monetarisieren. Perspektivisch sieht Meeder Potenzial in daten- und analysebasierten Lizenzmodellen, da generative KI die Archivfunktion des offenen Netzes schwächt und verlässliche historische Daten an Wert gewinnen.

Wiebke Meeder ist Chief Marketing Officer der Handelsblatt Media Group und verantwortet Marketing und Vertrieb für Handelsblatt und WirtschaftsWoche. Zuvor war sie unter anderem bei der Süddeutschen Zeitung, beim SPIEGEL und bei Amazon tätig und arbeitete dort an digitalen Abo- und Publisher-Modellen. Ihr Fokus liegt auf Subscription-Wachstum und der Weiterentwicklung journalistischer Geschäftsmodelle.

Dr. Sebastian Voigt ist Partner und Co-CEO bei hy und verantwortlich für die Pricing & Sales Business Unit. Sebastian studierte Wirtschaftsinformatik und promovierte an der TU Darmstadt zu Monetarisierungsstrategien von digitalen Marktplätzen. Seit etwa 20 Jahren entwickelt er profitable digitale Geschäftsmodelle. Er arbeitete u.a. als Director bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher, leitete die Projektteams der Investmentholding von Axel Springer und nahm operative Führungspositionen innerhalb von Bertelsmann und ProSiebenSat1 ein. Im "Pricing Friends" Podcast spricht er jede Woche mit inspirierenden Unternehmer:innen und Pricing-Vordenker:innen.