Reducciones y churn en el MRR

¡Empezamos nuevo ciclo! Durante la edición navideña, cada día tocaremos una métrica, y el pistoletazo de salida lo da el MRR: Ingresos mensuales recurrentes.

Pero antes, recordemos que en Boluda.com tenéis cursos para emprendedores, marketing online, desarrollo web, y todo lo que necesitáis para vuestro negocio online. Hoy empezamos el curso de Linear, una estupenda aplicación para la gestión de tareas y proyectos. ¡A por él!

Y ahora sí, vamos al lío. Arrancamos un nuevo ciclo en el podcast: un especial navideño de métricas y analítica. Tranquilos, no os vais a ahogar entre informes y números. La idea es que cada día (durante tres semanas, quince episodios en total) os traiga una métrica clave de vuestro negocio, la explique de forma fácil, y os diga qué deberíais mirar, cómo interpretarlo y qué acciones tomar. Cinco minutos por episodio. Directo al grano.

Hoy empezamos con una muy fácil: el MRR, o Monthly Recurring Revenue. Ingresos recurrentes mensuales. ¿Y qué pasa si no tenéis un negocio de suscripción? Da igual. Esto va también con vosotros.

Pensad en cualquier actividad que genere ingresos de forma más o menos regular. ¿Tenéis una tienda online con clientes habituales? ¿Ofrecéis servicios que se repiten cada cierto tiempo? ¿Tenéis una cartera de clientes que, aunque no paguen por suscripción, van encargando cosas cada mes? Todo eso también es MRR.

El truco está en mirar el histórico de ingresos mensuales. Sean recurrentes o no. Y descomponerlo en:

• MRR nuevo: lo que ha entrado este mes de clientes nuevos.
• Expansión de MRR: clientes existentes que han aumentado su gasto.
• Contraction MRR: los que han empezado a gastar menos.
• Churn: las bajas, los que se han ido.

Esto ya nos da una idea clara. Si además lo representamos en un gráfico (Stripe lo hace estupendamente), podemos ver de un vistazo si estamos creciendo, estancados o bajando. Es como el crecimiento vegetativo de una población: nacimientos menos defunciones. Lo mismo, pero en euros.

¿Y qué nos interesa mirar aquí? La tendencia. No el dato suelto. Porque alguien puede estar ingresando 50.000 € al mes y parecer que todo va bien… hasta que ves que el año pasado estaba en 150.000 €. Entonces ya no mola tanto.

Así que comparad año contra año, mirad los últimos cinco años si podéis. Si estáis subiendo, bien. Si estáis estancados, plantearos si es porque no queréis crecer más (perfectamente válido) o porque no sabéis cómo. Y si estáis bajando... entonces hay que actuar.

Si veis que los ingresos caen mes a mes y no es algo puntual, sino estructural, aplicad la matriz de Ansoff. Os recomiendo escuchar ese episodio, pero básicamente se trata de decidir: ¿ofrecemos un producto nuevo? ¿entramos en un nuevo mercado? ¿ambas cosas?

A veces lo que pasa es que vuestro producto estrella está llegando a su fin. Y no pasa nada. Lo que no podemos hacer es seguir recto cuando hay una rotonda. Si hay que girar, se gira. Si hay que sacar algo nuevo, se saca. Pero no esperéis a estar en números rojos para reaccionar.

Y ya está. Hoy me he alargado un poco más, pero la idea es que el resto de episodios del ciclo no pasen de cinco minutos. Iremos viendo métricas simples primero (como esta), y poco a poco algunas más complejas.

Si hay alguna métrica que siempre os ha costado entender y os gustaría que la tratase, escribidme. Si veo que se repite, la incluyo encantado. :)

Muchas gracias a todos por vuestras valoraciones de cinco estrellas en Apple Podcasts y Spotify, suscribiros a los cursos para emprendedores y por estar ahí, al otro lado. Como siempre digo, sin vosotros, esto no sería lo que es. Sin vosotros esto simplemente, no sería.

Nos escuchamos mañana martes con más marketing online. Como siempre, a las 07:07. Hasta entonces… ¡Muy buenos lunes, y mejor semana!