Alternativa: usar descuentos para testear

Hoy vemos la mejor estrategia para subir precios, y aprovechar tanto el FOMO para conseguir ventas, como para fidelizar y aumentar la percepción de valor.

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Y ahora sí, vamos al lío. Hoy quiero hablaros de una duda que surge mucho en las preguntas de los lunes, y a lo que, curiosamente, nunca le había dedicado un episodio entero: Cómo subir precios… pero bien hecho.

Subir precios no va de apretar un botón y ya está. La clave, siempre, es el proceso. Para mí hay una estrategia que funciona una y otra vez, en mis proyectos y en los de clientes, y empieza por algo muy sencillo: avisar. Nada de subir precios de golpe y por sorpresa.

Para empezar, se comunica con antelación, se explica cuándo será la subida y qué productos o servicios se verán afectados. Incluso se puede contar el motivo: más valor, más funcionalidades, crecimiento del proyecto… lo que tenga sentido en vuestro caso.

Ese tiempo entre el aviso y la subida es oro puro. ¿Por qué? Porque provoca acción. Hay gente que quizá pensaba comprar “algún día”, pero al saber que el precio va a subir dentro de dos o tres semanas, se decide. Esto es especialmente potente en membership sites, porque no hablamos de una compra puntual, sino de una cuota recurrente. Aprovechar el precio antiguo antes de la subida es un incentivo enorme.

El segundo punto, y para mí uno de los más importantes, es mantener el precio a los clientes actuales siempre que sea posible. Esto tiene muchísimos beneficios. Por un lado, genera una percepción brutal de valor: están pagando 15 por algo que ahora vale 24. Ese “gap” se nota y se agradece. Por otro, aumenta muchísimo la fidelidad y la retención. La gente piensa: “¿Por qué me voy a ir si aquí me mantienen el precio?”. A mí me ha pasado como cliente, por ejemplo con herramientas que uso desde hace años y que me conservan tarifas antiguas. Aunque haya alternativas, ni me planteo cambiar.

Además, seamos sinceros: también hay un punto humano. Si alguien confió en vosotros cuando empezabais, cuando el proyecto aún no tenía el recorrido actual, tiene todo el sentido cuidar a esa gente. No es solo estrategia, también es coherencia y valores.

A nivel de comunicación, aquí conviene segmentar. A los clientes actuales se les dice claramente que el precio sube, pero que a ellos no les afecta. Tranquilidad y refuerzo de la relación. Al resto del público, el mensaje es distinto: “Voy a subir precios, si estabais pensando en apuntaros, ahora es el momento”. Son objetivos distintos. A unos queremos retenerlos y a otros atraerlos.

Y sí, avisar hace que mucha gente compre antes, pero también empuja a los eternos del “el mes que viene”, "otro día", "hoy no me va bien"... Ese síndrome de “ya lo haré” que nunca llega. El aviso rompe esa inercia y convierte la intención en acción.

Después viene el tercer paso: subir el precio. Y aquí pueden pasar dos cosas. Que todo vaya bien y el proyecto siga creciendo con el nuevo precio. Perfecto. O que os hayáis pasado y las ventas se frenen en seco. ¿Y qué pasa entonces? Absolutamente nada. Siempre estáis a tiempo de bajar precios. No se caen los anillos por hacerlo. De hecho, bajar precios suele ser bien recibido por los clientes.

Otra opción intermedia es jugar con descuentos puntuales: Black Friday, aniversarios, fechas señaladas… Esto permite testear si el problema real es el precio. Eso sí, cuidado con abusar, porque si siempre hay descuentos, la gente acaba esperando y nunca paga el precio completo.

En resumen, subir precios no es un drama si se hace con cabeza: avisar con tiempo, mantener precios a los clientes actuales, comunicar bien según el público y, si algo no funciona, corregir sin miedo. Es una estrategia probada, sencilla y muy efectiva. :)

Como siempre, y más que nunca, muchas gracias a todos por vuestras valoraciones de cinco estrellas en Apple Podcasts y Spotify, suscribiros a los cursos para emprendedores y por estar ahí, al otro lado. Como siempre digo, sin vosotros, esto no sería lo que es. Sin vosotros esto simplemente, no sería.

Nos escuchamos mañana con más marketing online. Como siempre, a las 07:07. Hasta entonces… ¡Muy buenos días!