Principio 2: centrarte en intereses, no posiciones

(NOTAS COMPLETAS AQUÍ: https://www.jaimerodriguezdesantiago.com/kaizen/48-persuasion-iii-negociando-que-es-gerundio)

Cuando hablamos de negociar, todos tendemos a pensar situaciones donde es evidente que ambas partes tienen intereses diferentes y es necesario llegar a un punto de compromiso. Es la negociación típica que vemos en un entorno profesional. Puede ser un acuerdo comercial o la negociación de una oferta de trabajo. Esas negociaciones son explícitas y las dos partes tienen claro que están negociando. 

Una dinámica muy similar aunque de forma más sutil sucede infinitas veces en nuestra vida, cuando interactuamos con nuestra pareja, nuestros amigos o nuestra familia. ¿De vacaciones a la playa o a la montaña? ¿Cómo nos repartimos las tareas domésticas? ¿O cómo convenzo a mi pareja de que me deje dedicar las mañanas de los findes a grabar un podcast de frikadas? En todas estas conversaciones hay mucha negociación. 

Pero no me malinterpretes, no me refiero a que tengamos que ponernos en plan Lobo de Wall Street con nuestra pareja para evitarnos bajar la basura. A lo que voy es a que todas esas situaciones tienen en común que hay dos o más partes involucradas, que no necesariamente quieren lo mismo y que necesitan encontrar un punto de encaje que satisfaga a todos. Y eso es, en el fondo, una negociación. 

Incluso podemos ir más allá respecto a la utilidad que la negociación tiene. Hace poco escuché a Tim Ferriss diciendo algo que me gustó: “muchas veces tomar decisiones es negociar con nosotros mismos”. Me pareció super acertado. Porque decidir es muchas veces conciliar diferentes necesidades que tenemos. Encontrar un punto de equilibrio, por ejemplo, entre la necesidad de hacer algo nuevo, con la necesidad de sentirnos seguros. Dejar un trabajo que no nos hace felices o poder seguir pagando el alquiler. 

Vamos, que las dinámicas de negociación son una parte inseparable de nuestra vida. Y tener herramientas para entenderlas mejor es esencial. Hay obviamente infinidad de libros sobre negociación. Muchos se centran en técnicas concretas para, en cierta medida, tener una ventaja sobre la otra parte. Como si hubiera un ganador y un perdedor. Y a veces es así, pero eso también tiene mucho que ver con cómo cada uno se enfrente a la situación. 

Nunca me ha gustado ver las negociaciones como una batalla. Por eso quiero hablarte hoy de un libro que a mí me marcó hace muchos años, porque definió un modelo para negociar de forma muy racional, pero también muy humana. El libro se llama Getting to Yes, “Obtenga el sí” y fue publicado en 1981 por cuatro profesores en lo que fue el germen del programa de negociación de Harvard, que es el más prestigioso del mundo. 

Hoy te quiero contar en qué consiste y por qué me parece tan útil. 

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