Decidir estrategia según elasticidad de precio

Hoy le toca el turno al ARPU. ¿Qué es? ¿Cómo se calcula? ¿Entre qué valores debería estar? ¿Cómo podemos mejorarlo? ¿A qué huelen las nubes?

Pero antes, recordemos que en Boluda.com tenéis cursos para emprendedores, marketing online, desarrollo web, y todo lo que necesitáis para vuestro negocio online. Ayer empezamos el curso de Linear, una estupenda aplicación para la gestión de tareas y proyectos. ¡A por él!

Y ahora sí, vamos al lío, el ARPU. Este acrónimo viene de Average Revenue Per User, que traducido de forma más útil sería el ingreso medio por cliente. O, dicho aún más claro: el ticket medio.

Eso sí, que no se confunda nadie con el Lifetime Value, que es otra métrica distinta. El LTV mide cuánto dinero te deja un cliente durante toda su vida útil (desde la primera hasta la última compra). El ARPU, en cambio, es el promedio que se gasta en cada compra o durante un periodo determinado.

Por ejemplo, si hablamos de ingresos mensuales, podríamos mirar cuánto factura el negocio en un mes y dividirlo por el número de clientes activos. O si es por transacción, dividimos la facturación entre el número total de compras. Es una métrica muy flexible, pero esencial.

¿Para qué sirve?

El ARPU nos dice si estamos captando clientes que compran mucho... o poco. Y esto no es trivial. No es lo mismo tener muchos clientes de poco gasto, que menos clientes, pero con un ticket medio alto.

Y aquí es donde empieza lo interesante: la tendencia. Como te dije ayer, en este ciclo vamos a hablar mucho de tendencias. ¿Tu ARPU está subiendo? ¿Está bajando? ¿Se mantiene? Cada movimiento tiene implicaciones.

Otra cosa que hay que vigilar es el impacto de los precios. Cuando hacemos descuentos, subimos precios o lanzamos ofertas, el ARPU se ve afectado. Así que cada vez que toquemos precios (por rebajas, Black Friday, aniversarios de negocio o lo que sea), deberíamos analizarlo y ver qué ha ocurrido.

Segmentar es ganar

Si podemos, deberíamos segmentar. ¿Qué pasa con los clientes más antiguos? ¿Y con los de tal país? ¿Y los que tienen un plan determinado? Herramientas como Stripe, ProfitWell o ChartMogul nos permiten hacerlo. Y a veces nos dan pistas muy interesantes, pudiendo descubrir ciertos segmentos que tienen un ARPU muy por encima de la media... y podemos crear un producto solo para ellos.

Otro punto clave: comparar el ARPU con el CAC (coste de adquisición del cliente). Porque si captar a un cliente nos cuesta más que lo que nos deja, mal vamos. Y después del CAC, viene el LTV. Idealmente, el LTV debería ser al menos tres veces el CAC. O sea, si captar a alguien nos cuesta 100€, ese cliente debería generar unos 300€ a lo largo de su vida como cliente.

¿Qué pasa si baja?

Pues que seguramente nuestros clientes están gastando menos. Puede ser porque hemos lanzado un plan más barato (como el de Netflix con anuncios) o porque hemos hecho una campaña de descuentos. No pasa nada... si sabemos por qué está pasando. Pero si no lo sabemos, tenemos un problema.

Y si lo que buscamos es subir el ARPU, podemos probar con contenidos estratégicos. Por ejemplo, mencionar un producto premium en nuestro contenido, o incluir un upsell en nuestro blog o tienda.

Acción exprés de menos de 5 minutos

Venga, como consejo rápido: abrámos Stripe, tuWooCommerce, EDD o lo que sea que usemos y miremos el ARPU del último mes. Comparemos ahora con el del trimestre o del año anterior. ¿Sube? ¿Baja? ¿Tiene sentido con lo que hemos hecho últimamente?

Y si además tenemos datos históricos de precios y productos, podemos analizar qué tickets han funcionado mejor. A veces el producto de 300€ convierte menos... pero genera más ingresos globales que el de 30€.

En resumen

El ARPU es el ticket medio de compra. Es lo que te deja de promedio cada cliente en cada compra o periodo. No es solo una cifra, es una brújula estratégica. Y como mínimo, me encantaría que supierais cuál es el vuestro.

Porque si no sabemos esto… ¿Cómo vamos a decidir si escalar por volumen, por precios, o por producto premium? ¿Cómo vamos a poder establecer una estrategia? Así, pues, todos a mirar el ARPU, y a ver qué nos encontramos. :)

Muchas gracias a todos por vuestras valoraciones de cinco estrellas en Apple Podcasts y Spotify, suscribiros a los cursos para emprendedores y por estar ahí, al otro lado. Como siempre digo, sin vosotros, esto no sería lo que es. Sin vosotros esto simplemente, no sería.

Nos escuchamos mañana con más marketing online. Como siempre, a las 07:07. Hasta entonces… ¡Muy buenos días!