José Tobón fue nombrado el quinto mejor negociador del mundo según Global Gurus. Lleva décadas entrenando negociadores en empresas de Europa y Latinoamérica, y tiene una tesis que cambia todo: toda negociación, sin importar con quién sea, tiene exactamente la misma estructura.
En este episodio aprenderás cómo identificar los intereses reales del otro antes de sentarte a negociar, por qué tu poder en una mesa casi nunca está donde crees, cómo construir alternativas que te permitan pararte cuando sea necesario, y las 6 preguntas que debes responder antes de cualquier negociación importante. También hablaremos de persuasión, ego, firmeza, y del error que comete la mayoría: hablar demasiado y preguntar demasiado poco.
Tienes razón, el episodio de José lo dejamos muy denso. Aquí va una versión reducida, con los capítulos más importantes y mejor espaciados:
00:00 Intro
01:53 Por qué negociamos más que nunca
06:31 La estructura universal de toda negociación
08:45 El poder está en poder levantarte de la mesa
10:01 Cómo hacer propuestas que el otro no puede rechazar
13:31 Cómo descubrir los intereses reales del otro
14:18 Por qué los miedos son la clave de toda negociación
15:00 Cómo sacarle información a alguien que no quiere darla
19:16 Cómo construir alternativas y cuándo pararte
24:21 Por qué hay que preguntarle directamente al caballo
26:33 Cómo usar criterios para no pelear por opiniones
31:38 Sponsored
33:25 La blasfemia de la negociación
38:06 Cómo funciona el cerebro cuando negocias
41:36 Persuasión vs. manipulación
44:13 Los tres principios de la persuasión
50:48 Por qué nos faltan argumentos emocionales
54:05 El negociador estilo soviético
59:53 Las 6 preguntas que debes responder antes de negociar
1:05:18 Los miedos son simétricos: el otro también tiene miedo
1:08:11 Por qué sin estrategia eres solo táctico
1:20:19 Cómo es el negociador ideal
1:24:28 Cómo negociar con personas difíciles
1:34:12 El ego como vulnerabilidad y como herramienta
1:38:21 Por qué le tenemos tanto miedo al conflicto
1:42:11 La vasija y la piedra
1:47:26 El error más común: quedarse en el qué y no en el por qué
1:52:16 El 80% deja dinero sobre la mesa
1:55:09 Preguntas rápidas, no tan rápidas
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